1 谈判到底是什么 谈判到底是什么？ 有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判 的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言 权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利 的 双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。 而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为在谈判中，每 一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈 ， 协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决 策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场 的 最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边 的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。 在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则 ， 并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益 和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要 求发展。 虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的 社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方 式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都 要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决 于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活 性 都是十分重要的。 一、谈判要追寻的目标 我们已经知道什么是谈判，那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的 目标呢？ 通过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论：对于谈判者双方而言 ， 谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判 所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该 遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。 谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的 过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想 办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。因为从心理学 上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并 不熟悉对方所要承担的压力。 所以说，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍 ， 那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障 碍。这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会 成功的。 二、谈判必须做好充足的准备 谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我 们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对 别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的 利益。 要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功 ， 将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的 准备。 例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被 老板 拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见 的沟 通；若愤而辞职·，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大 困难， 而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。 如果员工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就 必须 明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为 他用 来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的 工资。 而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大 的周 旋空间。 相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提 出要 聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资 格， 有较大的回转空间。在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈 判； 而在后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加 薪， 也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可 以辞 职不干。 从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准 备才能取得谈判的胜利。 三、谈判的基本原则 在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌 握谈判的基本原则。 1．示形原则 在谈判中，鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特 点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的 良策。 尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意 力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透至对方的意识圈内，逐步改 变态度立场。 P2-4
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