被社会接受还是一路坎坷
布莱恩说：“你们都是独一无二的。”——大家说：“是的，我们都是独一无二的！”布莱恩又说：“你们所有人又各不相同！”——大家说：“没错，我们都各不相同！”——一个声音说：“我不是这样！”这个对话出自电影《布莱恩的生活》。这个对话目的在于告诉我们，我们在做决定的时候，经常考虑到别人的期望值，希望获得别人的认可。个中准则：这么多人，应该不会有问题。如果大家都这么做，肯定有道理。
一天晚上，我浏览着最喜爱的购物网站之一，名叫“HSE24”的一个购物网站，切身感受了上面提到的生活准则。在这个购物网站，顾客可以随心订，还可以让人把预订的送到家里。刚刚，网站上还推荐了一款划时代的、全新的健身器材。不时有人发言，宣称自己在很短的时间里减肥若干公斤。网站上还一再强调，有多少人——我估计至少要上万——在这款健身器材的帮助下发生了基因突变，从米基·洛克的丑陋姐妹摇身一变，成为海蒂·克鲁姆美丽的孪生姐妹。只需要几个星期，就可以轻松地丑小鸭变天鹅。这个广告就成功地利用了我们的心理：如果别人也能证实自己有过相同的经历，那么，所说的某事就具有真实性。
毕竟经过了实践的验证，上文中所谓的市民生活传奇倒也不可小看。难以置信的传说、匪夷所思的精怪故事、伤人脑筋的阴谋诡计，这些都一再口口相传。对我来说，这种现象的奇怪之处在于，这些故事会在流传中慢慢走样。此外，流传得越广泛，就会有越多的人相信这些故事或传说。事实正是如此：与不被经常提到的真实故事相比，一再重复的谣言反而被更多人相信。三人成虎！涉及这么多人，不会搞错？确实，人们往往容易搞错。
不久以前，我本人就进了这样一个误区。一位卡塞尔的客户预约我参加他们的年会。我的报告安排在下午4点，对方却要求我前一天晚上就动身。我很奇怪，因为我的报告既没有很高的技术要求，也不需要做许多准备工作。尽管如此，客户仍然坚持我提前动身。我告诉客户说，我认为这完全没有必要。他明确地说：“我们组织过许多活动，许多艺术家都没有例外过。”
这样的话语就是他的杀手锏，即社会认可度。我只能提前一天动身，由慕尼黑前往卡塞尔，被安顿在一家简陋的宾馆过夜，可也只能逆来顺受。我问是否有可能提供晚餐，前台的女接待员说：“如果您想用餐，请朝这个方向步行五分钟，那里就有个加油站。也许您在那里能吃到几根维也纳香肠。”唉，没想到我自己也能被别人搞得目瞪口呆。那个夜晚，我几乎难以入眠。第二天早晨，活动主办方的一位女代表问候我说：“哎呀，哈维纳先生，没想到您已经到了。要知道，7个小时以后才是您的报告时间。”就在这一刻，我真的进入了一种深度催眠状态。您看，我也算得上经验丰富了，有时候却还是会感觉上当受骗。
演说家兼训练师卡维特·罗伯特曾经说过：“在所有人当中，95%属于模仿者，只有5%被他人模仿。所以，应该更多地通过行动，而不是言语，来影响95%的人。”如果米歇尔·奥巴马（美国第一夫人）在H&M（Hennes&MauritzAB）时装公司买了一件衣服并被拍照，那么，这件衣服马上就会炙手可热（《色彩》杂志，2011）。少女们会趋之若鹜，导致这种款式的服装不得不一再大批量投产。还是先不批评痴而肥的美国人吧：威廉王子与凯特·米德尔顿订婚，这在英国引发了相同的现象。好吧，难道美国人愚蠢吗？还是英国人不够聪明？并非如此，只能说全世界的人都不能免俗。
外界因素会影响双方之间的好感，在另一次参观了解中世纪骑士训练的过程中，我对这一点有了进一步的认识。那是在一个大型比赛场地。观众被分成了几组，每个组都分派了一位骑士。尽管分派非常任意，每组成员之间却马上产生了一种共同的感觉。无论您相信与否，我们短短数秒之间就团结一致——甚至不需要言语的交流——只为己方的骑士欢呼呐喊，同时对竞争方的骑士发出嘘声。这种经历使我陷入了沉思。如此短的时间内，就有可能通过一句话影响众人，好像有一只魔手在影响着众人，大家都对本组的灵魂人物亦步亦趋。
至于个人如何获得他人的理解并获得他人的好感，这都写在“情感协调”一章。我已经向大家介绍过，为什么有的人虽然很在理并且言之凿凿，却因为态度粗鲁而处于下风，在态度友好一方面前不占优势。即使后者的说辞不是很有说服力，而且处于理亏的状态。
在一个谈话节目上，如果分属于两个不同党派的成员不期而遇，首先应该适用“对比性原则”。可是，马上会有另外一个因素起作用：一个人的特征标志会让我们联想到好多其他方面的东西。因此，如果我们带来的是不好的消息，就会处于尴尬的境地。在这种情况下，负面消息也会感染我们。这是一条古老的哲理。出于这个原因，骗子往往会大行其道。他们只需要阿谀奉承：“我可以与您身边的亡者对话；我有解决您问题的办法；我会使您发财、幸福或苗条。”诸如此类。我们每个人都有自己的弱点。一旦骗子的承诺触及我们的弱点，就会很有煽动性，就会使我们对这些骗子产生盲从心理。
甚至广告也一直在利用联想原则：外表帅气的人应该驾驶豪车，外表俊秀的人才会言之有理。海蒂？克鲁姆大吃特吃，为麦当劳做广告；而薇若娜·普斯则参与《11880》的制作。您能想象吗？一旦男人们看到广告牌上的香车美女，就会认为这是一部马力强劲的汽车。确实如此。看到广告这一刻，您的大脑已经停止运转，完全靠情绪行事。
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