多年来，我们团队一直专注于营销领域，为客户企业提供深入地咨询和培训服务，目的是系统提升客户企业的营销优势和组织能力。LTC营理体系，历经十多年的实践证明，对提高项目型销售管理的效能是非常有效。但其体系相对复杂，对企业配套的流程规范、中后台的专业职能及各级销售和管理人员的素质等要求高，导致以中小企业为主的成长型企业望而却步。我们团队针对这个企业痛点，简化和优化了LTC体系，具备突出关键、简单好用、注重实战和要求不高的特点。本书采用这种讲义的表达形式，就是让读者能快速、轻松地读懂，且所见即所得，能马上运用到具体工作中。

第一章 成长型企业的LTC管理体系
大客户销售工作难点
大客户销售一般特性
大客户营销创新方向
项目销售LTC管理体系
第二章 大客户市场营销战略规划
大客户营销战略规划
做好目标客户选择与市场布局
客户价值导向的产品组合及解决方案
不同细分类型客户的销售模式选择
基于价值沟通的市场推广策略
第三章 线索获取策略与管理要点
项目线索管理的六大痛点
什么是有效的线索管理
发现线索的主要途径与方法
第四章 商机判断与立项管理要点
商机管理痛点与目标
商机评估的方法与工具
项目分级及立项管理
第五章 项目孵化策略及工具运用
成长型企业项目孵化管理的两大典型问题
大客户销售中的项目孵化全过程
第六章 解决方案设计与客户引导
好的解决方案设计管理
解决方案设计迭代步骤
第七章 合同谈判与交付管理要点
项目投标与谈判管理要点
双赢的合同谈判策略
交付实施阶段注意事项
第八章 客户关系管理与提升要点
客户关系管理的新理念
不同阶段的大客户关系策略
做好客户的日常沟通与互动
有效处理客户异议的方法
第九章 LTC体系中的“铁三角”模式
LTC中的“铁三角”组织及管理要点
成长型企业项目协同管理难点与提升要点
企业各部门与“铁三角”的有效协同
第十章 营销团队建设与能力提升
LTC管理体系对营销团队的新要求
营销经理人的职业化与领导力提升
LTC营销队伍的建设要点
第十一章 如何成功导入LTC体系
成长型企业导入LTC的主要问题
成功导入LTC需要的理念共识
现有管理体系的诊断与分析
制订变革行动计划及阶段性里程碑