建立信任

　　建立信任关系是教练能够有效操作的前提。只有建立了信任关系，被教练对象才能敞开心扉，展现真实的自己，使效率教练能够了解其真实的心态和所处的现状，有效地使用教练技术，帮助对方。

　　效率教练如何与被教练对象建立信任关系

　　要建立与被教练对象的信任关系，效率教练要从以下3方面做起。

　　第一，为对方着想。你为对方着想，对方才会为你着想。效率教练要赢得被教练对象的信任，就必须先替对方着想，为别人提供力所能及的支持。

　　在英国，一位皮鞋推销员曾多次拜访伦敦一家皮鞋店，但拜会老板的请求均遭到鞋店老板的拒绝。

　　一天，这位推销员带着一份报纸又来到了这家鞋店。这份报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有助于帮助店家节省费用，便带给皮鞋店老板，让其看看。

　　他来到鞋店，对鞋店的一位售货员说：“请您转告老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双收赚大钱呢。”

　　结果很快得到回应：老板同意接受他的拜访。

　　正像这个案例中鞋店老板对待推销员的态度一样，任何人都不会拒绝想要帮助自己、能够帮助自己的人。所以，在开展教练之前，效率教练就要采取措施让被教练对象意识到并看到教练在为他着想，以赢得对方的信任。

　　第二，信任对方。大家都知道情感的正相关效应：爱引起爱，嫉妒引起嫉妒，恨引起恨。所以，我们必须以信任来唤起信任，以信任来回报信任。效率教练要充分地信任对方，才能赢得对方的信任。这种信任不是概念上、口头上的信任，而是发自内心的让对方体验到你的信任，通过信任解除对方的内心恐惧。

　　第三，给予对方能量，让对方产生信心。效率教练要想赢得对方的信任，必须让对方相信自己有能力帮到对方。因此，效率教练要通过鼓励、赞美等有效对话，给予对方正能量，使对方相信自己，并在相信自己的基础上，相信教练。

　　效率教练在建立与被教练对象的信任关系后，就可以在相互信任的基础上进行有效对话，使教练顺利进行。

　　调整心态

　　要想有效实施教练，效率教练必须对当事人的心态有所了解和把握，否

　　则难达到预期的教练效果。

　　牧师兼神学家查尔斯史文道尔认为，在人生中，客观事实总共不过10%，剩余的90%都是我们对事情的各种反应。而“对事情的各种反应”是以人们的心态为基础的，就是说，要了解客观事实，首先要了解人们的心态。

　　佛家也认为“心外无物”“万法唯心造”。心态是人最真实、最准确的现状，也是人最重要的现状。

　　效率教练倡导的是“对人不对事”，而非“对事不对人”，因为事因人而起，也由人而灭。在教练过程中，效率教练是通过“事”来看“人”，通过“人”来做好由自己引发的“事”。

　　在教练过程中，效率教练不直接提供解决问题的方案，而是支持当事人正视困境，去发现早已潜藏在自己心中的答案。这就是说，效率教练的操作过程有一个前提：问题的答案潜藏在被教练对象的心中。

　　效率教练是通过有效对话，促使当事人醒觉，引发当事人智慧，激励当事人希望，从而自己正视问题并找到解决问题的答案。

　　效率教练是以当事人有目标作为教练前提的。所以，一般都是对当事人主动找上门来向效率教练寻求帮助，而教练不会主动去找一个没有目标的人进行指导。没有目标的人不会成为教练的指导对象，因为你永远也叫不醒一个装睡的人。但对于掌握效率教练技术的管理者来说，在指导下属工作时，就必须面对这样的情况，即有的员工很可能没有确立自己的目标。这时，效率教练首先就要启发下属确立自己的工作目标和人生目标，然后再循着教练步骤进行操作。

　　需要厘清的心态

　　在教练过程中，教练可以从以下几方面来厘清心态。

　　第一，动机。动机就是起心动念，就是事情之所以成为那个样子的最初起因，也就是我们所说的真相。

　　动机的合理性与正当性，会为当事人创造一个非常好的外部环境，有助于当事人实现自己的目标。否则，当事人在做事的过程中就可能遇到更多的障碍。

　　作为一家企业，动机就是企业的使命。当然，企业的使命只有为员工所接受并成为行动指导准则的时候，才能发挥作用。作为员工，动机则来自他的需求和欲望。

　　第二，愿望。愿望就是自己想做什么并最终想成为什么样子的内心憧憬。愿望的强烈程度决定着人们在做事过程中的努力程度。

　　愿望强烈会使当事人产生强大的动力，驱使当事人为实现愿望而不断地努力，会想尽办法克服过程中所遇到的任何阻力；相反，如果愿望度低，则人前进的动力就相对弱，任何挫折或任何阻力都可能使其放弃努力，最终放弃愿望。

　　对企业来说，愿望就是愿景。为全体员工所接受并愿意为之努力的企业愿景会使企业产生强大的驱动力。对员工来说，愿望就是想要实现的梦想。

　　第三，观念或想法。

　　心态是人们观念和想法的外在表现，界定心态可以从积极和消极两方面来看。积极或消极是人们长久以来固有的观念导致的。处于积极心态的人，会主动树立目标并为之行动，遇到障碍时，会想方设法加以解决；遭受挫折时，会从中学到积极正面的东西，鼓足勇气，继续前进。而处于消极心态的人，则不愿意为自己树立目标，即使设立了目标，在实现目标的过程中，也很容易因遇到障碍和遭受挫折而放弃。

　　在企业里，心态表现为员工的士气，士气高涨表明积极乐观；士气低落表明消极悲观。积极的心态能为企业带来更高的效率，反之则只能产生低效率。

　　在实施教练过程中，教练可以循着以上3个方向来判断当事人的心态。教练只有厘清当事人心态，挖掘到真相，才能真正帮助到当事人。

　　案例示范：厘清心态

　　背景：某音像公司研发部和发行部准备推一套新产品，产品预算报到财务审计部门时，卡住了，部门之间出现争执，审计经理很烦恼，于是有以下审计经理与效率教练之间的对话。

　　审计经理：最近有件事情一直困扰着我，研发部和发行部要推出一套光盘产品，预计收入70多万元，但根据以往经验只能收入40多万元，而且是以赊销的形式，会给公司造成很大的风险。如果批吧，会有一定程度的风险；如果不批，相关部门又催得紧。请问如何处理？

　　效率教练：你的目标是什么？

　　审计经理：经我审批的这个项目能赚钱，而不是亏钱。

　　效率教练：你为此做了些什么？

　　审计经理：我让他们提交了一份说明报告。

　　效率教练：这个报告能够让你信服吗？

　　审计经理：不能完全让我信服。

　　效率教练：那你怎么做的？

　　审计经理：我让他们再写一份保证书。

　　效率教练：你让他们保证什么？

　　审计经理：让他们保证，一旦项目失败，就要接受相应的处罚，从他们的工资中扣除相应的数额进行惩罚。

　　效率教练：你想一想，这么做，有助于项目成功，或者说能够起到保证成功的作用吗？

　　审计经理：……不能。

　　效率教练：那你为什么还要这么做？

　　审计经理：我……

　　效率教练：如果有了保证书，那么一旦项目失败，你可以找到责任人，是吗？

　　审计经理：是。

　　效率教练：保证书是为了项目失败而准备的，也是为了你推脱责任而准备的，是吗？

　　审计经理：是。

　　效率教练：站在你的角度看，怎样做才能保证项目成功，或者说降低项目的风险？

　　审计经理：与相关部门再沟通，做一下市场调研和评估。如果决定做，就要拿出行动计划和推广预案，以确保项目能够赚钱……

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