游梓翔

实战谈判专家，知名媒体评论人。

世新大学副校长，美国丹佛大学口语传播博士。

谈判实战经验丰富，曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人，在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMBA课程讲师，并在多家企业长期讲授谈判课程。

在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。

日常生活中，

每个人都可能陷入博弈困境：

面对对方咬定不放的“一口价”，要如何突破？

与身经百战的谈判高手狭路相逢，如何见招拆招?

遭遇双方胶着不下的谈判僵局，如何巧妙化解？

担心对方背弃承诺出尔反尔，又该如何提前设防？

开局身处劣势，就要被对方牵着走吗？

对方强势要挟，就只能束手无策吗？

眼看成局在即，就甘心以退让换取成交吗？

……

为了解决谈判中的种种难题，本书作者以谈判专家的角度，从20年的谈判实战经验中，提炼出18种活学活用的谈判思维，72条行之有效的谈判战术。

“阮囊羞涩法”“验光师傅法”“游行花车法”“意式香肠法”……这些生动形象、饶有趣味的实战战术，正是突围博弈困境的绝jia路径，助你在谈判场上纵横捭阖、从容应对、扭转局势、制胜谈判！

第一章： 开局战术

01 主场优势法

何为主场优势？以球赛做类比，在比赛中，同一支球队主场的胜率往往都高于客场。

究其原因，其一是因为拥有“地利”之便。虽然主客场的球和球场并没有本质区别，但在主场中，球场的格局方位，以及当中的设备，我们都了然于胸，而无需重新熟悉。在谈判中也一样，在主场里进行谈判，场地的椅子、桌子、电脑都是我们平常所使用和熟悉的，在一定程度上，我们的紧张程度会比对方更低，于是在心理上便先赢一筹。

其二则是因为“人和”，这方面的优势更重要。在篮球比赛中，当客场球队开始罚球，观众就开始摇晃身体，并发出刺耳的噪音，从视觉、听觉上进行干扰。当球员罚球失败，他们还会发出巨大的欢呼，在心理上对客场球员进行施压。而当主场球员罚球时，所有的观众都会保持安静，以避免任何多余的声音干扰到主场球员。这便是“人和”。

在主场谈判中，我方将有更多的现场支持者，当他们都站在我方立场发言时，就会形成类似上述篮球比赛中的场景。更有甚者，还会让现场人员进行串通布局，故意给对方施加压力。制造时间紧迫感是常用手法，通过事先和同事约定，在某个时间进入谈判现场以“刚董事长有事找你”为由拉走我方谈判者，便会对对方形成时间压力。在谈判中，一旦对方拥有更高的心理压力，我方自然将占据优势。

其三，如果对方是长途跋涉而来，我方又将占据以逸待劳的优势。因此，在谈判中，大多数人会希望能在主场进行谈判。当然，也可以进行反向思考，主动放弃主场优势，到客场进行谈判，这一招叫“深入敌营”。当我们到了对方的场地，就可以通过观察来判断该企业的格局和竞争力；通过观察谈判者办公室的环境，推断他/她在公司中所处的地位、性格。当我们“深入敌营”，将有利于更深入了解对方信息。因此，对于抗压力足够强的谈判者而言，也可能借此取得优势。

在实战中，一旦我们决定采用“主场优势法”，就尽全力让对方到我们的公司进行谈判。当对方同意此事后，我们要做好以下几个问题的思考和准备。

对方代表到达后，是直接进行谈判还是先带领参观公司？如果是后者，如何利用谈判之前简短的时间快速让对方了解我们企业，通过企业过去合作伙伴、市场业绩等让对方了解到跟我们合作的优势？

谈判当中涉及到的所有相关信息和背景资料，以及参会的主管和各个部门的人员是否都已准备就绪？

谈判场地的使用时间是多久，是否需要让对方事先知道？

我方能够进行谈判的时间是多久？接下来我们是否有另外的行程安排，以及是否会影响到谈判的继续？以上是否需要提前告知对方？

如果我们能够控制好这些因素，让对方一定程度了解我方企业的优势和谈判的实力，并且能在谈判里面，掌控好相关人员、相关信息，控制住时间，那我们就能最大程度的发挥主场优势。

02 难以谋面法

“难以谋面法”的典型案例，便是“三顾茅庐”。

刘关张三人去隆中请诸葛亮出山。第一、二次，诸葛亮都不在，刘备锲而不舍第三次求见，诸葛亮却在睡觉。

诸葛亮和刘备便是谈判双方，诸葛亮整日游玩、睡觉，稳坐钓鱼台。而刘备不但冒着大风雪前来，看见诸葛亮在睡觉还不敢惊动，一直等到对方醒来。这场谈判中，诸葛亮不断在向刘备透露一个信息：我的选择很多，你对于我不是必要的。于是，诸葛亮占据了优势，他越是显得不在乎，刘备就越是诚恳。

如果刘备第一次去找诸葛亮谈判，诸葛亮就站在门口迎接说：“我已久侯多时，我非常想做官。”甚至诸葛亮主动出山去找刘备，情况可能就发生了逆转。因为在谈判中，如果我们非常急于跟对方见面，“急”到让对方觉得我们非他不可，那么在谈判一开局我们就已经处在劣势。在实战中，是否使用“难以谋面法”取决于双方市场竞争力的高低。

在任何谈判之前，我们都必须评估双方在市场上的竞争力究竟有多高。如果我方竞争力相对有优势，那么就可以显示出市场需求高。比如，让对方知道我方行程相对较满、相对稀少，我方能安排时间见面克服了许多困难。反之，则不要使用，也没有本钱使用。

透过这两个方法，我们就能够在谈判开局就建立一定程度的优势，从而在谈判之中更容易取胜。

第一章 开局战术

01 主场优势法

02 难以谋面法

03 军容壮盛法

04 深藏不露法

第二章 人选战术

05 迷人代表法

06 我要换人法

07 个别击破法

08 叫醒死人法

第三章设局战术

09 砍掉重练法

10 最佳提案法

11 化零为整法

12 君子协定法

第四章 提案战术

13 彼路不通法

14 还要更好法

15 你比较贵法

16 先发制人法

第五章 出价战术

17 狮子张口法

18 阮囊羞涩法

19 大吃一惊法

20 避免爽快法

第六章 评价战术

21 负面信息法

22 死的说活法

23 苹果与梨法

24 两面俱呈法

第七章 吸引战术

25 好货没了法

26 低价吸引法

27 我搞错了法

28 验光师傅法

第八章 需求战术

29 另有对手法

30 游行花车法

31 可爱狗狗法

32 这就是你法

第九章 让的战术

33 做个口碑法

34 为你而做法

35 慢慢让步法

36 我会回来法

第十章 要的战术

37意式香肠法

38你也让让法

39做了再说法

40自说自话法

41这是惯例法

42必有例外法

43升级套餐法

44多要一点法

第十一章 议题战术

45强调共识法

46价值创造法

47死鱼干扰法

48小题大做法

第十二章 承诺战术

49天堂支票法

50白纸黑字法

51以防万一法

52唱盘故障法

第十三章 表演战术

53请示上级法

54黑脸白脸法

55假装动怒法

56假装受伤法

第十四章 关系战术

57我是好人法

58往者已矣法

59充耳不闻法

60毛顺着摸法

第十五章 知识战术

61知识大赛法

62铁证如山法

第十六章 情报战术

63惜字如金法

64试探气球法

第十七章 施压战术

65你死我活法

66给你负评法

67我要走人法

68设定时限法

第十八章 成交战术

69餐后甜点法

70各让一半法

71最后提议法

72多个选择法