方法二引导客户说出全部理由
客户在表述理由时，可能只是写出一些表面性或者愿意透露的理由，而隐藏了很多重要、真实的信息。如果销售员不能令客户尽可能说出全部的理由，那么在接下来的销售活动中，便不能有效发挥“本·富兰克林”成交法的作用。
那么，哪些方法能够引导客户说出全部理由呢？
●态度诚恳，不表现得过于急躁。
●尽可能采取一些提示性的语言，积极引导客户。
方法三与客户一起衡量得失
当客户将支持购买的理由和反对购买的理由全部写出来后，销售员接下来就需要针对客户提出的种种理由与意见进行深入分析。但是分析工作需要双方共同展开。在分析中，销售员需要注意以下几项内容。
●与客户展开良好的互动沟通。
●从客户实际需求出发。
●有目的地进一步强化客户提出的支持购买的理由。
●针对反对意见进行有效化解。
销售员在分析过程中与客户展开良好的互动沟通，除了可以拉近双方的心理距离，也有利于进行良好的信息反馈，更易于在分析购买利弊得失时说服客户。
接下来，我们来看看在运用“本·富兰克林”成交法的过程中，当客户提出反对意见时，销售员需要注意的事项有哪些呢？
●当客户提出某些细节性的反对意见时，销售员可以先予以支持和肯定，这样可以拉近双方的心理距离，客户也能轻易接受销售员的建议。
●当销售员对客户提出的反对意见予以支持时，首先应该能够有效解决这些反对意见，或者能找出其他方法进行弥补。
●如果客户提出的反对意见对销售员以及公司可能产生重大负面影响，那么不要轻易给予支持。
●销售员如果确定客户会针对某些问题提出反对意见，那么不妨在客户提出之前主动提出来。这样一方面有助于销售员争取主动权，另一方面有利于消除客户的疑虑、不满。
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