激励渠道成员
在共同设定目标之后，渠道经理必须吸引经销商努力去实现目标。最基本的，经销商和其他中间商想要与其业务“相匹配”的优质产品、可接受的存货政策、足够的报酬、制造商兑现承诺，还有互相信任。除此之外，在短期内为了刺激销售，还可以利用折扣、促销和担保等方法。
下面三种折扣适合在渠道中使用：总额折扣、长期合约和功能折扣。
总额折扣是给大批量购买商品提供额外的财务刺激，不管是一次性订单（非累积）还是长期购买（累积）。总额折扣比较适合需要密集分销渠道和立即交付的商品。但是总额折扣给分销商报酬是根据分销商如何“购买”，而不是如何“销售”。
累积折扣也被称为长期合约，是希望与渠道成员建立长期稳定的业务关系。长期合约包含一个统一价格（平衡市场中价格剧烈波动的高价与低价的价格，如能源输送），或保证在某段时期内不涨价。
功能折扣是给予提供特定服务的渠道成员的费用，有时也称之为基于活动的报酬。如果你的产品需要一些特定的支持服务来提高在市场中的销售效率，例如展示厅、安装服务等，就适合使用功能折扣。
促销包括短期内为刺激销售而采取的活动。促销活动可以鼓励渠道成员超越分配的销售配额，改善低迷的旺季销售，推动滞销产品，获得新客户或销售新产品。
例如销售竞赛就是一种促销活动，可以用来激发经销商对新产品上市的热情。销售竞赛奖励的选择可能会有困难，因为不同的经销商会重视不同的方面。因此有的公司实行“自助式激励计划”，允许渠道成员选择自己需要的奖励。奖励可以包括全部或部分免费的培训、额外的广告补贴、免费商品和更大的合作广告空间，此外还有旅游和现金奖励。
奖励也可以设计得更有创意，总部位于底特律的工业产品制造商埃文斯工业公司（Evans）曾有一个经典案例。当公司正在集体讨论寻找一个划算的方法来刺激经销商的销售时，加利福尼亚州的彩票大奖累积到了2 000万美元。埃文斯工业公司“买了几百张彩票连同一封信一起寄给经销商……声称赢得彩票和销售埃文斯的产品都会让经销商成为百万富翁”。
对终端客户做出的担保，有时会使经销商销售产品变得简单。这一点最明显的体现就是对新产品承诺延长保修期。促销奖励基金（SPIFFs）是奖励给经销商销售员的额外报酬，鼓励其推销某个制造商的产品而不销售其他竞争产品。不过，必须小心避免导致销售员为获得报酬而销售给客户不合适的产品，这会给产品的长期品牌价值带来损害。
支持工具和计划
渠道管理中一个决定性的部分就是保证支持性基础（帮助渠道成员取得成功的工具和计划）的准备就绪，主要类别包括促销支持、销售和技术支持、培训。
促销支持包括拉引策略和推动策略。拉引策略是设计来鼓励终端客户产生购买欲望，从渠道内拉动产品；推动策略试图鼓励渠道成员把产品向渠道下游推动给客户。
拉引策略包括制造商操作广告、公告关系和商务展览活动，以提高客户对产品和品牌的知晓度和倾向性。当渠道的积极性较低或拉引新客户能重新激发渠道的兴趣时，这种策略尤其重要。例如，全国性广告和公共关系活动、商务展览、新闻发布会和网站信息可以鼓励客户在渠道中寻找产品或服务，由此激励其渠道成员更大的兴趣。
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