第1章 两个普通人<br> “我们配合默契！”<br> 马库斯：我的父母是俄罗斯的移民，当年他们来到美国时，非常贫穷。我十分<br> 敬佩他们的勇气，我时常回想他们当时的情况：在绝望中离开自己熟悉的祖国，两手空空地移居美国，而且不懂英文。他们来美国是为了追求自由与安全的生活，他们是一群特殊的人，勇敢和坚毅是他们的天性。<br> 我在美国东部新泽西州的纽瓦克市（Newark）长大，从小住在贝尔蒙特大道与蔷薇街拐角处的一栋破旧公寓的四楼，那里冬天冷、夏天热，非常糟糕。我常开玩笑说当年住得有多差——即使将它改建，也还是一座贫民窟。当然，它是我惟一的家，而我爱这个家。我也爱在这里度过的童年时光，我和邻居家的小孩们经常在防火梯上吊单杠，用幻想娱乐自己，我们都非常快乐。<br> 我的母亲是一家之主，也是和平使者。她是个积极乐观的人，很难有什么事能让她发愁，任何情况下，她都能看到积极的一面，即使是面对死亡。她是个优秀的乐观主义者，她常说一句犹太语：“那是天注定的”。对她来说，既然每件事都是天注定的，那就一定有好的一面，也就是说，即使有某人去世了，她也能想到好的一面，“他不用受病痛的折磨了”或者“他的家属解脱了”。我的母亲能将任何事转变成积极的鼓励。<br> 我所坚持的大多数人生信条都来自母亲的教诲。例如，人的一生，时间和精力是有限的，千万不要把它们浪费在重复过去的错误上，否则只能让你无法把握现在。同时，也不要把时间浪费在那些无法让你与众不同的事情上。她还教我，一个人用什么方式克服生命中的挫折与灾难，决定了他将来的成就。<br> 母亲的教诲常令我想起威利·洛曼（Willy Loman），他是美国剧作家阿瑟·米勒（Arthur Miller）所著《推销员之死》（Death of a Salesman）一剧的主角。洛曼是一个超级推销员，有过一段风光的岁月，但现在已辉煌不再，如果他想保住饭碗，就必须改变自已。但他却将失败归咎于其他人。我母亲恰恰相反，她总是挖掘事情积极的一面。<br> 母亲是位非常有智慧的女人。我常想，她绝对有资格在顶尖商学院授课。她在40岁时患上类风湿性关节炎，这使她无法走路。在我姐姐8岁那年，妈妈的医生告诉她，如果想能再走路，唯有再生一个孩子。信不信由你，我就是由于这个医学治疗的原因而出生的！更巧的是，我出生那天正好是母亲节，生下我之后，母亲竟然真的又能走了。尽管她的手指和脚趾关节永远难以痊愈，像树木的瘤节一样，但她又能走路了。<br> 对她而言，我是上天的恩赐。她非常爱我，因为我的出世挽救了她的生命。母亲虽然饱受病魔残酷地折磨，但她又活了30年，并对我的一生产生了重大的影响。<br> 我的父亲是个木匠，身体壮得像头牛。他是个好木匠，却是个糟糕的商人。他不停地工作，一周7天，一天15个小时，却仍无法维持他老婆和四个子女的基本生活需要。如果没有我的两个哥哥，欧文（Irving）和西摩（seymour）帮忙赚钱养家，我们根本活不下去。<br> 尽管我们非常贫困，但妈妈总是拿走我们买冰淇淋的钱捐给慈善机构。她坚信：“付出越多，收获越多。”她真是再正确不过了。<br> 我们居住的社区居民以黑人为主，所以只要我稍微有点突出，就会成为靶子。每天放学总会有人找我的碴，好将我痛打一顿。但或许是年少无畏，或许是愚蠢，我总是会向他们讨回公道。后来，有个少年帮派的头对我这种永不言败的精神很欣赏，于是要我加入他们的帮派。在我11岁那年，我不仅和30个黑人小混混在一起，而且还成为二号人物。<br> 当我12岁半时，我们感到日子太难熬了，所以全家迁出了这个社区。<br> 我们家的经济状况一直不好，所以我13岁就开始打工。我的第一份工作是在放学后卖汽水。在高中几年的暑假里，我在卡茨基尔山（CatskillMountains）的餐馆当餐厅服务员，攒够了我读大学所需的学费。我的工作地点还包括客房及柜台等小费最多的地方，由于小费全归自己，所以只要节俭一点还是可以存下一笔钱的。<br> 从很早起我就对医学非常感兴趣，尤其是精神病学方面。我对研究人们的情感非常感兴趣。我曾刻苦钻研心理学大师弗洛伊德与荣格的著作，在17岁时立志要做一名心理医生。<br> 在这段时间，我学会了催眠。当我在库夏（Kutsher）乡村俱乐部当服务生时，我都可以上台表演了。我能让某人进入催眠状态，使他们回到过去，但我从不愚弄别人。我帮助记忆力有问题的人寻找他们丢失的东西。事实上，我还可能是最早利用催眠来帮助别人戒烟的人。我曾经一次同时催眠10个人，那可是我生命中最令人激动的时刻。也就是在我深入研究人们的内心世界时，我才开始明白为什么有些人会成为其他人的阻碍。<br> 所以，我知道我的职业在医学，而且是精神病学。于是我申请去位于纽瓦克市的路特葛斯学院（Rutgers College）读医学。学校同意了我的申请并允许我走读，以节省开支。<br> 大学第二年，我试图寻找提供奖学金的医学院。有一天，与我私交甚好的系主任告诉我，他已为我争取到一笔奖学金去哈佛医学院（Harvard Medical schood读书。我兴奋极了！<br> 他说：“我给你一个地址，你要寄一张一万美元的支票过去。”我不敢相信地瞪着双眼望着他。他向我解释，哈佛医学院对于犹太裔学生就读有名额数量的限定，所以这一万美元是用来疏通关系的。<br> 我从未和哈佛的人打过交道，但早就知道它有个不成文的规定——各学院都对犹太籍学生数量限定名额，当然也包括医学院。如果我能拿出一万美元，我就有可能成为哈佛医学院的学生，但是，我们整个家族包括我的父母、姑姑阿姨、叔叔舅舅等从未见过这么多钱，更不用说拿出这些钱了。所以，我的梦想就像重锤之下的小铁钉一样被粉碎了。<br> 我非常沮丧，第二天就退学了，收拾好行李，搭顺风车到了佛罗里达，我在那里住了一年。由于不能成为医生，我感到非常沮丧。<br> 经过一年的闯荡之后，我母亲将我劝回学校，完成学业。所有优秀的犹太母亲都认为她们的孩子需要大学文凭，所以我回家了。我回到路特葛斯学院上课，只是改读药剂学专业了，可这并不是我当初的志愿。<br> 第二次世界大战发生时，我年纪还小，但是从新闻中得知纳粹对犹太人的屠杀，这使我成熟许多。我知道：成千上万与我年纪相仿的小孩惨遭杀害，仅仅因为他们是犹太人。如果不是我的父母无比勇敢地抛弃熟知的一切来到美国，恐怕我也会被关在希特勒的某个死亡集中营。所以我很早就懂得，争取犹太民族的生存和信仰是自己的巨大责任。<br> 我们家是虔诚的东正教信徒，所以参加教堂的聚会对我们非常重要，而日常生活也往往凭借经文的指引。去教堂对我的父母来说有特殊意义，受他们的影响，这对我也产生了意义。他们对上帝有种强烈的信仰，也将这信仰印在我的心里。<br> 在信仰的过程中，尽管碰到个难题——我不认识希伯来文，但我很虔诚。对我来说，用自己不懂的语言来祈祷是很困难的。我赞颂，我祈祷；但却不懂什么意思。就一个虔诚的信徒而言，我不太够资格，但是作为一个犹太人，我非常自信。<br> 我非常理解以前那些黑人移居美国时所感受到的挫折感。犹太人也受过相同的歧视。在大公司、银行、企业里，没有犹太裔的高层领导；犹太人也不被会员俱乐部及上流社会所接纳。所以要想成功，我们必须比其他人更勤奋、更聪明。许多人妒忌美国犹太人成功，但那是我们拼搏而来的。<br> 我相信犹太教义里的价值理念非常重要。它给予了我人生的信念。一直以来我都认为，每个人都能成为自己的上帝，如果你能正视自己所拥有的，并与比你不幸的人分享，那么，你就是在做上帝做的事。在母亲的支持与鼓励下，我开始让自己按此方式来做事。<br> 1954年，我从药剂系毕业，当了一年的实习医生。就在这一年末，我的一位朋友拉里。沃策尔（Larry wortzel）在他父亲去世后继承了一家位于米尔本（Millburn）的药店。拉里提出我们两人合伙经营药店，各占50％的股份。我接受了他的提议，但那是个错误的决定。<br> 那不是伟大的合伙关系，对我和拉里而言都充满压力。也许是因为当医生的理想无法实现，我还不是个合格的药剂师。所以我们发生过多次激烈的争吵。<br> 一个周六的晚上——药店营业到晚上九点——我和拉里又吵了一次，当我一个人坐在柜台后面吃晚饭时，一个小个子、叼着雪茄的顾客走进商店，从此改变了我的一生。<br> 他说：“小鬼，过来！给我拿根雪茄。”<br> 这家伙看起来只不过比我大两岁，最多也就大我三岁。<br> 我反问：“你在说什么？”<br> “我说，小鬼，给我拿根雪茄！”<br> 于是我走到他面前说：“你选一个窗口。”<br> 他仍叼着雪茄，迷惑地看着我：“你什么意思，选个窗口？”<br> “你选吧，因为你将从其中一个窗口被扔出去。我希望你自己选一个。”相信我，他知道我当时不是在开玩笑。<br> 于是他扬起手，摆开防卫的架势。也许他并没有冒犯我的意思，但那天，我愤怒极了，怒火即将爆发，而叫我“小鬼”就是导火索！<br> “慢着！”他说，“你一定是和你的搭档吵架了？”<br> 我很诧异：“你怎么猜到的？”我的怒火被他的问话给浇灭了。<br> “我以前来过的，你们两个我都见过。”<br> 他自我介绍说他叫丹尼·凯斯勒（Danny Kessler），是联合服饰公司（United Shirt Shops）的老板。<br> 他又问我：“你在这小药店干什么？为什么不去寻找一个更适合自己的工作？”<br> “你觉得我适合什么工作呢？”<br> “折扣商店、平价专柜之类的。我有专售男士服饰的连锁店，赚了很多钱。还有许多人经营这一类的商店，生意都很好。”<br> “你的那些店在哪里？”<br> “离这儿不远的帕拉默斯（Paramus）就有一家。你明天为什么不去那里看看呢？”<br> 第二天，我真的去了。<br> 我从小到大都没去过折扣商场，不知道那是什么景象，我从来没有见过一个商店里挤进这么多人。在消费者看来，那是个大商场，但实际上它是由不同的柜台组成，由不同的经营者来经营的。凯斯勒一边带我参观，一边为我介绍亨利·弗林克（Henry Flink）。他承租经营药妆专柜。货架上的药品和化妆品琳琅满目。<br> 我问凯斯勒：“普通人要怎样入行？”<br> 凯斯勒回答：“如果你想入行，我就带你入行。”<br> 我破产了，没有钱进行新的投资，拉里也没钱，那家药房是他仅有的财产。不过凯斯勒说话算数，他帮我找到了一个好地方，位于斯皮尔斯第五大道（Spears Fifth Avenue），邻近帝国大厦（Empire State Building）。<br> 我们把药店抵押出去，用贷款来做生意。但问题是：拉里不想做药妆生意，而我想做，这样，我们又产生了矛盾，但我们都没有足够的资本独自创业，只好继续合伙。后来我提出一个折中方案：“你继续经营药房，我经营新开的店，成功了就有福同享。”虽不太情愿，他还是同意了。<br> 为了帮助我，弗林克同意让我先进货后付款。他这么做是在帮助他的竞争者。不过正因为如此，我和他的友谊一直维持到现在。<br> 不幸的是，斯皮尔斯第五大道百货正濒临破产，差点使我们损失惨重。而且我还有其他的问题：我们欠了弗林克及其他厂商一大笔债务。<br> 与此同时，有位叫鲍勃·希夫曼（Bob Silverman）的朋友告诉我关于TwoGuys公司的事。他说：“他们需要你这样的人，他们人很好，但他们的化妆品生意经营得很差。或许你可以在他们那里租一个柜台试试。”<br> 于是我到特图瓦市（Totowa）考察这家公司，在两周内我去这家公司不下十次。我感到非常吃惊。当年美国东部最知名的连锁折扣商店GreatEastern Mills已经很好了，但Two Guys更好。我问一个店员：“谁是这家店的老板？”<br> 店员指着一个方向说：“就那位，他叫赫布·赫布施曼（HerbHubschman）。”我还真是幸运，赫布施曼刚好正在这家店里。<br> 我走过去打断他说，“您是赫布施曼先生吗？”<br> 那人说：“您有什么事？”<br> 为了吸引他的注意，我夸张地说：“这是我所见过的最好的商店了，好得简直让人不敢相信！”<br> 他非常高兴，亲自带我参观每个部门，还为我介绍：“这个是我挑选的，这是我设计的，我买了这个搭配那个，我买下了那家公司的所有产品”。参观完后，他问我：“你觉得怎么样？”<br> 我说：“在一个世界上最聪明的人看来，你是我所见过的最笨的人。”<br> 他顿时愣住了，吃惊地看着我，露出被伤害的神情：“你说什么？”<br> 我回答说：“你看，你是那么的优秀和有创意，你店里提供了食品、家用电器等产品，一应俱全。但你的化妆品柜台是我见过的最差的，你怎么会让这种事情发生？”<br> “嗯，”赫布施曼有点不好意思地说，“那里由我弟弟经营。”<br> “现在我知道出什么问题了，你老弟在经营。”我接着说道，“从现在起，化妆用品部由我来经营。你弟弟现在的营业收入我将以租金的形式付给你，而剩下的就是我的利润。”<br> 赫布施曼说：“你不可能成功的。”<br> 赫布施曼所说的和他所愿望的，是不同的两件事。我想经营他的化妆用品部，而他需要我来经营。结果，赫布施曼收购了我在斯皮尔斯百货的专柜和拉里的药店，我因此还清了所有的债务——弗林克的和拉里的。我和拉里分开了，反正我们话不投机，我把药店留给拉里，自己则加入Two Guys公司。<br> 当时，Two Guys是最著名的折扣商店，公司的老板不仅收购我们的存货，也替我们偿还债务。我接管化妆用品部之后不久，便实现了自己的目标。公司又将运动器材产品交给我经营。在28岁时，我负责经营大约10亿美元的业务，而产品则包括Two Guys旗下所有的耐用商品。<br> 在Two Guys期间，我学会了成功的秘诀：重视你身边的人。我非常愿意向别人传授知识。为什么我这一生一直都能成功？因为我始终与比我更有能力的人一起工作。这是我和布兰克在创立家得宝时所遵循的指导原则之一。同时每一位美国的商业人士也都应牢记这一点。<br> 后来我和沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿（Sam Walton）成为朋友，并与该公司现任董事长戴维·格拉斯（David Glass）保持着深厚的友谊。我们有许多相同的经历和兴趣。<br> 有一次，我和格拉斯路过沃尔玛在佐治亚州的一家卖场。我对他说：“你是不是认为你们的超市是个伟大的创意？<br> 作为沃尔玛的创始人之一，他骄傲地回答：“当然。”<br> 我说：“20世纪50年代早期，我们在Two Guys商场就采用过这种形式了。我们有一家卖亚麻织品和大型家电的超市，并且还附设餐厅。你们超市现在所出售的商品，那时我们也都有。当时我们没有的是现在所拥有的系统资源。现在，我们可以利用电脑来管理经营，而当年，我们只能靠人力劳作，那是非常辛苦的。而如今你们超市里的管理事务简化成了复印文件之类的事了，整个世界好像都不一样了。”<br> ……
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