Part 1 沟通心理学<br> 03.怎样做才能轻松说服别人？<br> 上大学的时候，喜欢下象棋的一个同学告诉我说，一个大一的师弟赢得了全省大学生象棋比赛冠军，获得了参加全国大学生象棋大赛的资格。这位同学说：“他现在能参加全国大赛，说不定哪天还能去参加国际大赛呢。”我一边浏览美军攻打伊拉克的新闻，一边漫不经心地点头说：“对啊，对啊。”现在我才觉得当时我那副煞有介事点头的样子是多么的愚蠢。<br> 20世纪70年代，哈佛大学心理学家埃伦。兰格（Ell。nLanger）针对像我这种在日常生活中漫不经心地回答问题的情形进行了研究。她将实验的地点锁定在哈佛校园内的一家复印店。每当有人刚走近复印机时，兰格就会走过来问，她能不能先复印几张。兰格的被试刚好都是想要复印的人，而且“很幸运地”为研究做出了贡献而不自知。兰格对三组被试中的第一组提出她的请求，但没有说明理由：“不好意思，我要印5张。能不能让我先复印？”至少有60％的被试表现出善意，让兰格先复印。<br> 第二组被试听到的陈述如下：“不好意思，我要复印5张，急着要，能不能让我先印？”对许多人而言，赶时间是很合理的理由，所以有94％的被试答应了请求。<br> 接下来，兰格对第三组被试说：“不好意思，我要复印5张，能不能让我先印，因为我必须复印。”<br> 用这句“因为我必须复印”来作为理由，当然毫无意义。尽管如此，仍然有93％的被试让兰格先复印。这跟第二组的比例相当。显然，是“因为”这个词发挥了作用。其实，我们只要稍加留意就会发现，当我们听到“因为”这个词后，往往都认为请求者会有一个很充分的理由，所以就不再仔细听下去了。<br> 复印5张需要的时间比较短，但如果是复印20张，被试会有什么反应呢？20世纪70年代复印机的工作速度很慢，所以复印20张是很花时间的。实际上，被试会比较注意听表明的理由。如果提出要赶时间，即使是复印20张，仍有42％的人会答应请求。如果没有提出任何理由，或者只给一个必须复印这种含糊的理由，就只有24％的人愿意让兰格先复印了。<br> 这项实验表明，如果谈论的某件事情对我们不重要，我们一般都不会把它放在心上，所以特别容易出现我听说师弟获得象棋大赛冠军就漫不经心地点头的这种现象。因此，想从我们的口袋里骗走一大笔钱可能很难，但要骗我们花点小钱在根本就不想要的东西上面却轻而易举。这或许就是女人的衣柜里总有一大堆根本不穿的衣服的根源吧。
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