2．步步为营——谈判中的退让
在谈判中，为消除双方的歧见，最大限度地缩短达成协议前的距离，最终达到“皆大欢喜”，双方都要做出必要的让步，采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲，一方在做出让步表示的同时，都是在已获得对方的妥协后，再做出让步。所以，每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限，是以已方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就主动一点做些让步，以引诱对方更大的让步。例如：一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度，很值得我们借鉴。按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂，并容易短重，所以，接到港方发票时，暂按总价90％支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求我方在应付总款之目起，到验货合格之日止，那10％款的利息，也一并计付(可谓滴水不漏)。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10％货款，可以看作是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如，“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也主动。那么，港商为何同意呢?一是自信货真无假；二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；三是90％的款已按时回收，不致于影口向资金周转；四是虽然晚收到10％的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为?
3．“漫天要价，就地还钱”
在生意场上，“漫天要价，就地还钱”的所谓“生意经”，都已习以为常。但是，讨价还价不是漫无边际、信口开河，它有其本身的价值规范和极限(相对而言)。假如，你的报价(报盘)或回价(回盘)与当时当地同类的(同等级的)货价相差太大，那不仅交易做不成，反而留给对方一种缺少“成交”的诚意，以致影响信誉。所以，在谈判之前，双方都要在价格上有个实底，(最低或最高能否卖和买的价)。在此基础上，再增设或下降预备退让的浮动价。为什么要留一定的浮动价呢?因为在谈判中一般都认为对方所采取的谈判立场，多是“夸大”的或“假”的，尤其在价格上最为敏感。这些就是商业交易中司空见惯的双方都认为对方有“谎”的心理在作崇。客观上讲，在商品价格上几乎没有不带“谎”的。因为，商品的价格是因供求关系而变化的，即便是货真价实的或真正要买的价格，开诚布公地告诉对方，对方也难以信以为真。经验告诉人们，所谓带“谎”的浮动价，反而形成惯例，不但是必要的，而且有时倒真成了谈判中的一种“战术”，运用得好，不但可以赢得对方的诚意，而且也能换取对方做出其它的退让和妥协o
4．掌握议程——谈判中的节奏
谈判中的节奏不同于音乐中的节奏是为抒发感情而安排的。翻阅词典可以得知，节奏一词是比喻均匀的有规律的工作进程，有节奏有条理的安排的工作，谈判议程也要有节奏有条理地来安排。
商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。否则，客户大老远地来，吃不舒服还有心思认真做生意吗?
略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个家电公司便曾以10块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱——凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。
笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢?他告诉我他是根据下列的原则才这么做的，因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西；因此他们就会以聊尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正是如他所说的，“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感到兴趣，才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱，便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。
好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂；提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相较之下，不肯花这些钱的卖主，实在太不明智。
要有说“不”的勇气
每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。实验显示出畜于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于是说：“照着所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人则握有另一项有力武器：他们可以保有自己的喜爱和赞许。
一个强烈希望被别人喜欢的人，是否能成为一个良好的谈判者?我认为不可能。因为双方谈判的时候也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。采取对立的立场，或者回答对方说“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会向对方让步了。
这并不是说一个良好的谈判者必须好战，太喜欢争论就显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作：太好战的人往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人却又往往不敢面对现实解决冲突——他就是一个说不出“不”的人。
把事情简化要比使它复杂更聪明。可是“炒蛋”却刚好相反。有人以此为战略，故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更辛苦地工作，然后迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“炒蛋”战术的人却知道没有秩序的状况反而对自己有利。
搅和可能发生在谈判初期或末期。我认识一个人，他喜欢很快就把事情搅和在一起。会谈才开始了没多久，他就要讨论新的送货日期、服务、品质标准、数量、价格、包装等要点的改变，将事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得很复杂，因为这时每个人都已精神不支，宁可同意任何看起来还合理的事情，而不愿意在早上两点钟的时候去伤这样的脑筋。
搅和的人常常利用人们困惑时所犯下的错误——突然间事情无法加以比较，甚至连成本也无法作比较了。当事情被搞得乱糟糟的时候，大部分的人就想撒手不管，特别是当他们疲累不堪或者还有其他烦恼的时候。
对付搅和者的人必须具备自信心。以下这些步骤对你会有很大的帮助：
1．要有勇气说“我不了解”。
2．在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”o
3．坚持事情必须逐项讨论o
4．当会搅和的人和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由o
5．记住，他也很可能和你一样感到困惑不解。
6．警觉到你可能会犯的错误。
防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅于搅和的人，把事一件一件地弄清楚。不要让他有混水摸鱼的机会。
有人会故意犯错：例如加错或者乘错，歪曲本意，漏掉与句或者作不正确的陈述。他们这么做都是为了一个目的：想骗人或者想让人迷失方向。
我曾见过一个包商故意犯错，而使金额多出了10，260美元，直到两年以后，政府在无意中才发现这个错误。在这个例子里，计价的人错算了其中一个项目，本来3X 380应该是1，140，他却把它写成了11，400，所以就多出了10，260美元。由于总数是842，000元，所以没有人注意到这个错误，对方也假装没有算错。
我曾经见过最厉害的一招：有位电影制片人和演员签好合同后，大胆到敢于改变合同最重要的地方。本来约定给演员的报酬为总收入的百分比，可他将它改为净收入的百分比，在电影事业里，所谓的净收入常常是零，即使片子很成功，也几乎无净利而言。改过的合同同时寄给了那个演员和我。当我向这个制片人力争这项错误时，他一直坚持没错；他说他实在无法接受原先的合同，所以只好做这个故意的改变。他实在是勇气十足。
犯错误的机会是很大的，尤其在紧张的时候更会如此，牧目字的加错、乘错或者遗漏，即使非常的谨慎，仍然会发生：那些心中有鬼的人，更是期望对方会紧张得忽略掉这个错误：假如谈判者事后才发现这个错误，就必须鼓起勇气向他的上司报告，由于处在重大的压力下，他不慎忽略了检查的工作。这无疑是需要常人所没有的勇气。
若不就道德的观念来看，这种故意犯错误的战略确是可行的。因为当这些错误被察觉的时候，做弊的人仍有可能取得对方的凉解。毕竟任何人都很可能犯下相同的错误，例如把总收入5％写成净收入的5％或者把数字加错了。采用这种战略，处罚小而报酬大，许多人便何乐而不为呢。一旦这种错误被发现了，则可以找些借口重新谈判。我曾经见过一个人在谈判时价格都没弄错，却悄悄的改变了合同第10页的规格来符合自己的利益。
当谈判者遇到这种事情时，应该一口咬定对方在施诈行骗而强烈抗议。千万不能默认，更没有理由就此放它过去。
我们应该注意以下几种容易故犯的错误：
1。假出价的诱惑：买主故意出高价，故意大方地向卖主表示他了解在目前竞相购买的情况下，价格应该提高。可是等到交易快完成时，买主却推翻了前议，解释说他原先所出的价
钱乃是一种错误。
2．帐单的错误：接到的支票并不是原先谈好的价格。商人们碰到这种情形时，总是感到十分地迷惑。其他类似的错误还有：重复付了两次钱、付了钱却没收到东西、收了东西却没付钱、或者所收到的东西要比所付出的钱少。
3．汽车销售员最感快乐的情形：尽量转移买主的注意力，并且不断地制造错误的印象。
4．规格的错误：改变规格企图使产品更容易或更难做。妙处在于这种改变通常很微小，不易被人察觉。
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本书的原著者B·L是美国的一位著名商业专家。作者在长期从事商业活动中，与世界各国的著名大公司有着经常的接触，并主持或参与了无数次大宗商品的交易谈判，积累了丰富的谈判经验。凭借其对不同层次、不同区域的交易活动的深切了解，作者总结了现代交易中经常被运用于谈判中的若干技巧，以生动、优美的文笔，介绍了生意场中为达到不同的目的，促成对自已有利的交易所惯用的各种技巧和方法。
交易和谈判是相伴相生的。只是由于人类生产、生活、交易的范围不同，其谈判的范围、层次、方式也不同。历经15年的艰辛谈判，中国于新世纪的第一年终于加入“WTO”这一世界范围的贸易磋商机制。伴随着进一步的改革开放和经济的全球化，中国作为进出口大国，已经融入世界经济和社会的发展之中，并且成为其中重要的一员。谈判，特别是商业谈判，今后将会在更大的范围、更高的层次和更多的场合开展。因此，我们认为有必要重新修订再版周乾先生编译的这本很受读者欢迎的《交易谈判技巧》。
本书所介绍的许多谈判技巧，如“喊价要狠”、“略施小惠”、“假出价”、“暗盘交易”、“故布疑阵”、“虚虚实实”等，虽然用“诚信”的传统道德标准来看，仿佛是不足取的，但在生意上不仅是允许的、惯用的，而且是聪明的、睿智的。随着我国加入WTO，我们有越来越多的机会直接同外商打交道。了解并熟悉他们的惯用方法，提高我们的谈判素质，避免上当受骗，从而使我们在经常性的交易谈判中占居较有利的位置，是非常有益处的。
编 者
2002年1月