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出版时间 :
交易谈判技巧
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    7209002537
  • 作      者:
    周乾编译
  • 出 版 社 :
    山东人民出版社
  • 出版日期:
    1988
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编辑推荐
  交易谈判犹如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。本书将告诉你很多谈判中能用的技巧,相信通过掌握上述的技巧,可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
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内容介绍
  本书所介绍的许多谈判技巧,如“喊价要狠”、“略施小惠”、“假出价”、“暗盘交易”、“故布疑阵”、“虚虚实实”等,虽然用“诚信”的传统道德标准来看,仿佛是不足取的,但在生意场上不仅是允许的、惯用的,而且是聪明的、睿智的。随着我国加入WTO,我们有越来越多的机会直接同外商打交道。了解并熟悉他们的惯用方法,提高我们的谈判素质,避免上当受骗,从而使我们在经常性的交易谈判中占居较有利的位置,是非常有益处的。
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精彩书评
  这是一本畅销书,几年的时间,曾经有过不菲的销量。相信有不少的读者和销售店对它并不陌生,仍会有着亲切感。中国加入WTO,应读者的要求,我们修订并再版了本书。修订后的《交易谈判技巧》,增加并刷新了若干内容,改变了开本、包装,请漫画家配上了幽默风趣的漫画插图,不仅内容更适宜于无所不在的交易商家,而且从阅读、益智、欣赏等方面也更具吸引力。对读者来说,惟独较为不利的是:定价18元,比初版有了较大的攀升。但是,所有有意购买本书的人,都会懂得“物有所值”的道理!相信你们所做出的交易决定是明智和聪明的——况且这应该算是一笔极其有限的投入。
  本书的原著者B·L是美国的一位著名商业专家。作者在长期从事商业活动中,与世界各国的著名大公司有着经常的接触,并主持或参与了无数次大宗商品的交易谈判,积累了丰富的谈判经验。凭借其对不同层次、不同区域的交易活动的深切了解,作者总结了现代交易中经常被运用于谈判中的若干技巧,以生动、优美的文笔,介绍了生意场中为达到不同的目的,促成对自已有利的交易所惯用的各种技巧和方法。
  交易和谈判是相伴相生的。只是由于人类生产、生活、交易的范围不同,其谈判的范围、层次、方式也不同。历经15年的艰辛谈判,中国于新世纪的第一年终于加入“WTO”这一世界范围的贸易磋商机制。伴随着进一步的改革开放和经济的全球化,中国作为进出口大国,已经融入世界经济和社会的发展之中,并且成为其中重要的一员。谈判,特别是商业谈判,今后将会在更大的范围、更高的层次和更多的场合开展。因此,我们认为有必要重新修订再版周乾先生编译的这本很受读者欢迎的《交易谈判技巧》。
  本书所介绍的许多谈判技巧,如“喊价要狠”、“略施小惠”、“假出价”、“暗盘交易”、“故布疑阵”、“虚虚实实”等,虽然用“诚信”的传统道德标准来看,仿佛是不足取的,但在生意上不仅是允许的、惯用的,而且是聪明的、睿智的。随着我国加入WTO,我们有越来越多的机会直接同外商打交道。了解并熟悉他们的惯用方法,提高我们的谈判素质,避免上当受骗,从而使我们在经常性的交易谈判中占居较有利的位置,是非常有益处的。
  编  者
  2002年1月
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精彩书摘
  2.步步为营——谈判中的退让
  在谈判中,为消除双方的歧见,最大限度地缩短达成协议前的距离,最终达到“皆大欢喜”,双方都要做出必要的让步,采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲,一方在做出让步表示的同时,都是在已获得对方的妥协后,再做出让步。所以,每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限,是以已方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者,如果遇到的是枝节问题,就主动一点做些让步,以引诱对方更大的让步。例如:一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度,很值得我们借鉴。按惯例,讲妥通过银行开出“信用证”后,是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂,并容易短重,所以,接到港方发票时,暂按总价90%支付其货款,港商表示同意。但他的退让是有条件的:要求我方在应付总款之目起,到验货合格之日止,那10%款的利息,也一并计付(可谓滴水不漏)。我方这样提出付款有许多好处,实质上迟付的10%货款,可以看作是一种变相的抵押,促使港商不敢轻易违约。假如,“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定,在办理索赔时我方也主动。那么,港商为何同意呢?一是自信货真无假;二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交;三是90%的款已按时回收,不致于影口向资金周转;四是虽然晚收到10%的货款,但本息一厘也不少,何乐而不为?
  3.“漫天要价,就地还钱”
  在生意场上,“漫天要价,就地还钱”的所谓“生意经”,都已习以为常。但是,讨价还价不是漫无边际、信口开河,它有其本身的价值规范和极限(相对而言)。假如,你的报价(报盘)或回价(回盘)与当时当地同类的(同等级的)货价相差太大,那不仅交易做不成,反而留给对方一种缺少“成交”的诚意,以致影响信誉。所以,在谈判之前,双方都要在价格上有个实底,(最低或最高能否卖和买的价)。在此基础上,再增设或下降预备退让的浮动价。为什么要留一定的浮动价呢?因为在谈判中一般都认为对方所采取的谈判立场,多是“夸大”的或“假”的,尤其在价格上最为敏感。这些就是商业交易中司空见惯的双方都认为对方有“谎”的心理在作崇。客观上讲,在商品价格上几乎没有不带“谎”的。因为,商品的价格是因供求关系而变化的,即便是货真价实的或真正要买的价格,开诚布公地告诉对方,对方也难以信以为真。经验告诉人们,所谓带“谎”的浮动价,反而形成惯例,不但是必要的,而且有时倒真成了谈判中的一种“战术”,运用得好,不但可以赢得对方的诚意,而且也能换取对方做出其它的退让和妥协o
  4.掌握议程——谈判中的节奏
  谈判中的节奏不同于音乐中的节奏是为抒发感情而安排的。翻阅词典可以得知,节奏一词是比喻均匀的有规律的工作进程,有节奏有条理的安排的工作,谈判议程也要有节奏有条理地来安排。
  
  商谈时,食物的好坏对买主往往有所影响,几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。否则,客户大老远地来,吃不舒服还有心思认真做生意吗?
  略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个家电公司便曾以10块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱——凡来者,免费赠送10元钱的纪念品。
  笔者向该公司的负责人请教,为何要把钱白白地送给别人呢?他告诉我他是根据下列的原则才这么做的,因为每个人都喜欢贪小便宜,可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西;因此他们就会以聊尽义务的态度来参加销售会,甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此,他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正是如他所说的,“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员,他们是因为真正对商品感到兴趣,才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱,便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。
  好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂;提供这些平常的招待,也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司,只会徒然增加销售方面的困难。相较之下,不肯花这些钱的卖主,实在太不明智。
  
  要有说“不”的勇气
  每个人都希望能讨人喜欢,获得别人的赞赏。实验显示出畜于影响力的人,都希望获得被影响者的欢心。事实上,他们等于是说:“照着所说的去做,同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人则握有另一项有力武器:他们可以保有自己的喜爱和赞许。
  一个强烈希望被别人喜欢的人,是否能成为一个良好的谈判者?我认为不可能。因为双方谈判的时候也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神,敢做别人所不喜欢做的事情。采取对立的立场,或者回答对方说“不”,并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人,很可能就会向对方让步了。
  这并不是说一个良好的谈判者必须好战,太喜欢争论就显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作:太好战的人往往很难和人合作,而强烈希望被人喜欢的人却又往往不敢面对现实解决冲突——他就是一个说不出“不”的人。
  把事情简化要比使它复杂更聪明。可是“炒蛋”却刚好相反。有人以此为战略,故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局,促使对方必须更辛苦地工作,然后迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候,甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行,但是懂得“炒蛋”战术的人却知道没有秩序的状况反而对自己有利。
  搅和可能发生在谈判初期或末期。我认识一个人,他喜欢很快就把事情搅和在一起。会谈才开始了没多久,他就要讨论新的送货日期、服务、品质标准、数量、价格、包装等要点的改变,将事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分,是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得很复杂,因为这时每个人都已精神不支,宁可同意任何看起来还合理的事情,而不愿意在早上两点钟的时候去伤这样的脑筋。
  搅和的人常常利用人们困惑时所犯下的错误——突然间事情无法加以比较,甚至连成本也无法作比较了。当事情被搞得乱糟糟的时候,大部分的人就想撒手不管,特别是当他们疲累不堪或者还有其他烦恼的时候。
  对付搅和者的人必须具备自信心。以下这些步骤对你会有很大的帮助:
  1.要有勇气说“我不了解”。
  2.在你真正了解以前,你要继续说“我不了解”o
  3.坚持事情必须逐项讨论o
  4.当会搅和的人和你讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论,并且要让他倾听你的理由o
  5.记住,他也很可能和你一样感到困惑不解。
  6.警觉到你可能会犯的错误。
  防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前,不要和他讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅于搅和的人,把事一件一件地弄清楚。不要让他有混水摸鱼的机会。
  
  有人会故意犯错:例如加错或者乘错,歪曲本意,漏掉与句或者作不正确的陈述。他们这么做都是为了一个目的:想骗人或者想让人迷失方向。
  我曾见过一个包商故意犯错,而使金额多出了10,260美元,直到两年以后,政府在无意中才发现这个错误。在这个例子里,计价的人错算了其中一个项目,本来3X 380应该是1,140,他却把它写成了11,400,所以就多出了10,260美元。由于总数是842,000元,所以没有人注意到这个错误,对方也假装没有算错。
  我曾经见过最厉害的一招:有位电影制片人和演员签好合同后,大胆到敢于改变合同最重要的地方。本来约定给演员的报酬为总收入的百分比,可他将它改为净收入的百分比,在电影事业里,所谓的净收入常常是零,即使片子很成功,也几乎无净利而言。改过的合同同时寄给了那个演员和我。当我向这个制片人力争这项错误时,他一直坚持没错;他说他实在无法接受原先的合同,所以只好做这个故意的改变。他实在是勇气十足。
  犯错误的机会是很大的,尤其在紧张的时候更会如此,牧目字的加错、乘错或者遗漏,即使非常的谨慎,仍然会发生:那些心中有鬼的人,更是期望对方会紧张得忽略掉这个错误:假如谈判者事后才发现这个错误,就必须鼓起勇气向他的上司报告,由于处在重大的压力下,他不慎忽略了检查的工作。这无疑是需要常人所没有的勇气。
  若不就道德的观念来看,这种故意犯错误的战略确是可行的。因为当这些错误被察觉的时候,做弊的人仍有可能取得对方的凉解。毕竟任何人都很可能犯下相同的错误,例如把总收入5%写成净收入的5%或者把数字加错了。采用这种战略,处罚小而报酬大,许多人便何乐而不为呢。一旦这种错误被发现了,则可以找些借口重新谈判。我曾经见过一个人在谈判时价格都没弄错,却悄悄的改变了合同第10页的规格来符合自己的利益。
  当谈判者遇到这种事情时,应该一口咬定对方在施诈行骗而强烈抗议。千万不能默认,更没有理由就此放它过去。
  我们应该注意以下几种容易故犯的错误:
  1。假出价的诱惑:买主故意出高价,故意大方地向卖主表示他了解在目前竞相购买的情况下,价格应该提高。可是等到交易快完成时,买主却推翻了前议,解释说他原先所出的价
  钱乃是一种错误。
  2.帐单的错误:接到的支票并不是原先谈好的价格。商人们碰到这种情形时,总是感到十分地迷惑。其他类似的错误还有:重复付了两次钱、付了钱却没收到东西、收了东西却没付钱、或者所收到的东西要比所付出的钱少。
  3.汽车销售员最感快乐的情形:尽量转移买主的注意力,并且不断地制造错误的印象。
  4.规格的错误:改变规格企图使产品更容易或更难做。妙处在于这种改变通常很微小,不易被人察觉。
  ……
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目录
生活中时常有交易谈判
谈判——互惠互利
谈判的要领
创造合适的谈判气氛
生意场上的竞技
凡事预则立,不预则废
高人一筹,以退为进
退让的议价技巧
买的不如卖的精吗?——生意场上的“兵不厌诈”
喊价要狠
从容不迫
吹毛求疵
至关重要的答案
谈判的原则
步步为营
小心得寸进尺
见林不见树
非请勿入
门户开放政策
彼得原理——90比10的原则
欲速不达
略施小惠
宴无好宴
期限的力量
铁定最后一天
嘻笑怒骂
察言观色
“认知平衡”之误
商谈笑话
“最佳投手”
理想的让步模式
以退为进
以逸代劳
数字的,陷阱
出其不意
窃听器和商业间谍
没有不重要的敌人
向似是而非的数字进攻
重点攻击
趁热打铁——达成交易11招
黑脸白脸软硬兼施
私家侦探
情绪的爆发
削弱反对意见的办法
起点高峰
打破僵局
契约上的漏洞
人质战略
……
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