第1章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
1.2.2 实践意义
1.3 国内外研究综述
1.3.1 销售绩效的研究综述
1.3.2 顾客导向的研究综述
1.3.3 顾客导向影响因素的研究综述
1.3.4 相关研究评析
1.4 研究目标
1.5 主要研究
1.5.1 研究内容
1.5.2 研究路线
1.5.3 研究方法
1.5.4 研究创新点
第2章 概念界定与理论基础
2.1 概念界定
2.1.1 顾客导向
2.1.2 控制系统
2.1.3 网络密度
2.1.4 调节焦点
2.1.5 销售绩效
2.2 相关理论基础
2.2.1 角色理论
2.2.2 代理理论
2.2.3 组织理论
2.2.4 调节焦点理论
2.2.5 网络理论
第3章 网络环境下不同类型顾客导向影响因素的质性研究
3.1 网络环境下顾客导向及其分类
3.1.1 网络环境下顾客导向的重要性
3.1.2 网络环境下顾客导向内涵的变化
3.1.3 网络环境下顾客导向的新特征
3.1.4 网络环境下顾客导向的维度划分
3.2 扎根理论的研究方法及研究流程
3.3 扎根理论的研究设计
3.4 编码过程及初始概念模型
3.4.1 编码过程
3.4.2 预调研及概念模型的提出
3.5 本章小结
第4章 不同类型顾客导向及其影响因素对销售绩效作用的理论分析
4.1 顾客导向影响因素对顾客导向的作用
4.1.1 组织层面影响因素对顾客导向的作用
4.1.2 团队层面影响因素对顾客导向的作用
4.1.3 个人层面影响因素对顾客导向的作用
4.2 顾客导向影响因素对销售绩效的作用
4.2.1 组织层面影响因素对销售绩效的作用
4.2.2 团队层面影响因素对销售绩效的作用
4.2.3 个人层面影响因素对销售绩效的作用
4.3 顾客导向对销售绩效的作用
4.3.1 功能型顾客导向对销售绩效的作用
4.3.2 关系型顾客导向对销售绩效的作用
4.4 整体理论模型的构建
4.5 本章小结
第5章 不同类型顾客导向及其影响因素对销售绩效作用的实证研究设计
5.1 变量测量量表
5.1.1 顾客导向影响因素的测量
5.1.2 顾客导向的测量
5.1.3 销售绩效的测量
5.1.4 控制变量的选择
5.2 数据收集和样本特征
5.3 本章小结
第6章 实证分析与结果讨论
6.1 样本的个人信息统计
6.2 样本检验
6.2.1 信度检验
6.2.2 效度检验
6.2.3 共线性诊断
6.3 变量的均值、标准差及相关性
6.4 变量间关系的结构方程模型分析
6.4.1 验证性因子分析
6.4.2 假设关系的分模型检验
6.4.3 顾客导向的中介效应检验
6.5 检验结果的进一步讨论
6.5.1 得到支持的研究假设
6.5.2 未得到支持的研究假g
6.6 实证结果分析与讨论
6.6.1 三个层面影响因素与顾客导向关系的检验
6.6.2 顾客导向中介效应的检验
6.7 本章小结
第7章 研究贡献与对策建议
7.1 顾客导向的调整策略
7.1.1 从控制系统角度管理顾客导向
7.1.2 从团队网络密度角度管理顾客导向
7.1.3 从调节焦点角度管理顾客导向
7.2 销售绩效的提升策略
7.2.1 调整企业控制系统
7.2.2 创造团队文化
7.2.3 改变工作情境
7.3 本章小结
第8章 结论与展望
8.1 研究结论
8.2 不足与展望
8.2.1 不足
8.2.2 展望
参考文献
附录 网络环境下不同类型顾客导向的前因及中介效应研究量表
展开
