第一章 拉开帷幕
——保险销售准备阶段
第一节 熟悉行销的保险产品
第二节 明确职业道德和素质要求
第三节 讲究语言的艺术
第四节 仪表整洁大方
第五节 举止恰当合适
第六节 礼节完美周全
第七节 良好心态的培养
第八节 推销员的销售禁忌
第九节 确定销售目标
第十节 保险销售的主要环节
第二章 兵马未动，粮草先行
——拜见客户前做好准备
第一节 有的放矢——锁定客户是关键
第二节 面面俱到——客户资料要齐全
第三节 洋洋盈耳——电话预约见修养
第四节 有备而来——拜访准备要齐全
第五节 滴水不漏——拜访计划订周密
第六节 举足轻重——保险计划书的撰写
第三章 身临其境
——与客户面对面交流
第一节 一见如故——留下深刻的第一印象
第二节 林籁泉韵——营造和谐的交谈氛围
第三节 勇于面对——做好陌生拜访
第四节 至关重要——揣摩客户的投保心理
第五节 万无一失——确保充分的产品说明
第六节 沉默是金——耐心倾听值得重视
第七节 水乳交融——让你的客户喜欢你
第八节 重视策略——采用恰当的促销策略
第四章 进退自如
——面对拒绝我有办法
第一节 见微知著——察言观色，洞悉拒绝
第二节 洞见症结——查找原因，改变局面
第三节 见机而作——随机应变，应对异议
第四节 有备无患——准备周到，全力应对
第五节 胸有成竹——异议解决四步走
第六节 有备而来——应对方法我先知
第七节 卷土重来——再次访问，打开客户虚掩的门
第五章 马到成功
——促成客户签单
第一节 挈领提纲——促成的原则和要领
第二节 取之有道——促成的方法
第三节 立竿见影——采取有效促成交易的措施
第四节 伺机而动——把握最佳的成交时机
第五节 巧妙应对——把握成交的基本技巧
第六节 洞见底蕴——保险合同的有关问题
第六章 善始善终
——售后服务不可小觑
第一节 藕断丝连——和客户保持联系
第二节 以己度人——恰当处理客户的抱怨
第三节 一枝独秀——创造独特的服务，赢得客户的喜欢
第四节 互利互惠——实现双赢是售后服务的本质
第五节 高垒深沟——加强对客户关系的管理
第七章 锐意进取
——开拓更多客户资源
第一节 高掌远跖——客源决定你的业绩
第二节 再接再厉——高额保单客户开拓
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