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书       名 :
著       者 :
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I  S  B  N:
文献来源:
出版时间 :
电话销售中的心理学:纪念版
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787111601371
  • 作      者:
    李智贤著
  • 出 版 社 :
    机械工业出版社
  • 出版日期:
    2018
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编辑推荐
电话销售系列图书重印超过80次,累计销售突破20万册。
书中所有的心理学知识和销售技巧都来源于实战,将销售领域高手的经验提炼归纳成13个心理学法则,深入客户内心,洞察客户购买的秘密。
我们该如何掌握客户的心理,进而影响客户的购买决策,并终促成销售,这本书都将告诉你答案。
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内容介绍
本书从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度,讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律,包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则,如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。
与第2版相比,本书删除、更新和增加了部分案例,增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识,并直接运用到实际工作中去。
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目录
前言
第一章 “自我保护”———如何避开客户的防火墙1
 一、避开启动“自我保护”的“触发点” 3
 二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点11

第二章 “循序渐进”———引导客户行为转变的铁律15
 一、按照循序渐进的原则来设定通话目标17
 二、按照循序渐进的原则来展开对话21

第三章 “趋利避害”———驱动客户的伟大力量25
 一、“利益”与“伤害”谁的力量大27
 二、“利益”与“伤害”到底是什么34

第四章 “物超所值”———帮客户做笔划算的买卖41
 一、如何“降低”客户的投入感觉43
 二、如何“提升”客户的收益感觉49

第五章 “互惠定律”———你来我往的人情交换57
 一、和客户建立良好关系的秘方59
 二、通过巧妙的“让步”实现附加利益70

第六章 “投射效应”———帮客户进行情感转移76
 一、正面的“投射效应”应用策略78
 二、负面的“投射效应”应用策略87

第七章“面子情结”———为客户脸上争取光彩97
 一、什么样的产品使客户有面子99
 二、面子在电话销售过程中的运用102

第八章 “信赖权威”———无形之中的服从法则107
 一、借用外部标志来包装出权威109
 二、通过内在专业实力来构建权威114

第九章 “承诺是金”———保持前后一致的道德观122
 一、如何获得客户的承诺125
 二、怎样有效地使用承诺132

第十章 “对比定律”———参照下面的隐形失真148
 一、使用对比的基本原则151
 二、对比的使用价值160

第十一章 “固定思维”———用客户的经验说服客户167
 一、找到客户的“固定思维模式”定义170
 二、沿着客户的思维路径进行论证174

第十二章 “传播扭曲”———用语言的方式施加影响181
 一、选择适当的文字词汇183
 二、巧妙的表达修辞方式188

第十三章 “自相矛盾”———使客户的经验产生冲突200
 一、找到产生冲突的关键经验204
 二、引导经验冲突产生的结果211

特别致谢218
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