孙健，毕业于中南财经大学工商管理专业。曾在多家营销机构、企业市场部门从事营销推广、营运督导、销售员培训等工作。具有多年的市场实战经验，成功地组建和指导过多个实战型销售团队，擅长将销售技巧和手段融会贯通于销售工作的每个细节中。在其独具特色的销售培训课程中，充分融合了心理学、人际学、厚黑学等战术，为销售工作的开展提供了精准的作战方案和高效的战斗执行力。

    在销售过程中，拜访客户是最基础的工作。要想成功拜访客户，销售员必须学会了解和分析客户心理，破除客户的猜疑和顾忌，顺利打人客户的内心。<br>    《销售拜访的心理破局术》以心理学的各种原理和策略为基础，从六个方面展现了销售员成功拜访客户的破局之术：如何跨越从陌生到相识的心理过程；如何全面了解客户的各种购买心理，攻克客户的防卫心理；如何进行拜访前的心理排练；如何用心做好销售拜访的各项准备工作；如何在拜访中通过倾听、诱导等技巧识别客户的隐性需求和潜在心理；如何出奇制胜，俘获客户的心，为谈判和成交做好铺垫。

第一章  从陌生到相识的心理历程<br>第一节  心有多近，客户就有多近<br>第一次，就打动客户<br>主动为客户着想<br>走进客户内心<br>第二节  既要亲近，又要保持距离<br>客户拒绝时要学会“缓”<br>对客户再好也要有“度”<br>千万不要揭客户的“短”<br>第三节  像对待朋友一样对待客户<br>以信任换取信任<br>客户的朋友也是朋友<br>精诚所至，金石为开<br>第二章  从“心”认识客户<br>第一节  全面了解客户的心理<br>收集信息，认真分析客户需求<br>打探难处，有效解决客户问题<br>望闻问切，系统把握客户心理<br>第二节  动态掌握客户的心境<br>从语气判断客户的情绪<br>从身份判断客户的心态<br>从对比中把握客户心态变化<br>第三节  横向了解客户需求<br>掌握客户的常见需求心理<br>了解不同类型客户的心理弱点<br>第三章  心理排练：让自己心中有底<br>第一节  角色预演，给自己暖身<br>自我心理预演<br>角色模拟预演<br>第二节  锻造自己坚强的内心<br>保持乐观心态<br>控制不良情绪<br>树立自信心理<br>自我积极暗示<br>第四章  有备无患：让自己轻松出击<br>第一节  细心做好拜访准备<br>储备相关知识，制定拜访计划<br>备好拜访工具，做到百无一失<br>根据客户身份，准备拜访台词<br>第二节  用心进行电话预约<br>充分刺激客户的听觉器官<br>拨动客户的心弦<br>勇敢面对客户的拒绝<br>让客户在电话里感受你的热情<br>第三节  用心抓住开场30秒<br>展现良好的个人形象<br>直入客户内心的开场白<br>让客户感觉你是自己人<br>把握主动权，主动才不会被动<br>告辞也要讲技巧<br>第五章  以静制动：让客户无所遁形<br>第一节  明晰客户语言背后的心理<br>用心倾听，解读客户语言中的隐秘心理信息<br>巧妙提问，用问题摸清客户的底牌<br>第二节  读懂客户的肢体语言<br>面部表情会出卖客户的心理<br>从手势动作了解客户心理<br>从客户坐姿透视客户心理<br>腿和脚的动作不会撒谎<br>透过日常生活习惯了解客户心理<br>第二节  创造心理优势，控制沟通格局<br>“视线控制术”让客户无处可逃<br>用肢体动作控制客户<br>顺势诱导，利用惯性思维引导客户<br>让客户跟着你的思路走<br>以退为进，吸引客户的心<br>利用环境条件，进行暗示和诱导<br>用气势“压住”客户<br>第六章  出奇制胜：让客户无从拒绝<br>第一节  判断客户购买心理，让客户自愿上钩<br>重视产品背后的情感价值<br>体验式销售，刺激客户感官系统<br>欲取先予，有付出才有回报<br>利用客户害怕失去的心理诱惑客户<br>反复刺激客户的购买兴趣点  环环相扣，介绍你的产品<br>把痛苦说透，把好处说够<br>第二节  掌握说服技巧，成功打动客户<br>让第三方替你说话  用故事说服客户<br>用数据增强说服力<br>巧妙演示，用产品说服客户<br>善意“威胁”助你成功<br>适当示弱，诱惑客户的同情心<br>形象化的比喻说服客户<br>第二节  满足客户，客户才能满足你<br>迎合客户的内心喜好<br>记住客户的名字<br>洞察客户个性需要，提供个性服务<br>互惠双赢，客户更容易接受<br>谁都需要赞美，客户也不例外