信阅平台

作者简介

作者简介 杰拉尔德•L•曼宁（Gerald L.Manning）艾奥瓦州得梅因社区学院（Des Moines Area Community College）教授。担任营销/管理系主任30多年。荣获学校颁发的“年度杰出教师奖”。先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，经常在全国性的销售会议上发表演讲。 迈克尔•阿亨（Michael Ahearne）休斯敦大学（University of Houston）营销学教授，该校卓越销售学会会长（卓越销售学会在世界上有很高的知名度，它依托于著名大学开设销售课程，每年培训2000多名销售专业的学生，服务于200多家公司），在学术期刊发表多篇文章，并担任Journal of Personal Selling and Sales Management编辑。 巴里•L•里斯(Barry L.Reece) 弗吉尼亚理工学院暨州立大学（Virginia Polytechnic Institute and State University）教授。曾被美国培训与发展协会（ASTD）弗吉尼亚分会授予“年度最佳培训师”，曾获弗吉尼亚理工学院暨州立大学人文科学与教育学院“杰出教学奖”。编写及与人合著30多部著作。为多家企业和组织提供咨询服务。 主要译者简介 欧阳小珍武汉大学经济管理学院市场营销系副教授。曾经任四通集团华中营销中心市场部经理，从事营销相关工作8年、技术工作多年，有着很强的实战经验。为多家企业提供推销和销售管理培训。

展开

内容介绍

　　《工商管理经典译丛·市场营销系列：现代销售学·伙伴关系创造价值（第12版）》以全新的视角（创造顾客价值）研究销售问题，围绕建立优质伙伴关系，展开了人员销售的四大支柱：关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能。最后落点到销售管理，为销售人员晋升到管理岗位提供了全面指导。
　　适合市场营销专业的本科、研究生及mba学生，以及从事营销实务工作的专业人士。

展开

精彩书摘

随着西方世界完成了从以产品为中心到以销售－服务为中心的转移，显然，要求当代商务人员必须比以往更加理解人员销售基础理论。在北美，特别强烈地推崇更多的销售－服务主导逻辑。依据劳工统计局(Bureau of Labor Statistics)的统计，美国最大的10个职业岗位中，7个与销售明显相关。 为了创造和提供卓越的价值给客户，越来越多的销售人员采用伙伴关系式销售，与客户建立长期的战略式关系。公司拥有这些长期关系是重要的，维持现有客户比获取新客户更有利。在今天高度竞争的商业环境中，伙伴式销售的关键作用成为通篇主题，贯穿于第12版《现代销售学》。 《现代销售学》每次再版的主要目标是建立反映最新研究成果、最实际并能应用的可用版本。再版过程开始于通读数以百计的论文、书籍和研究报告。作者也研究了流行的销售培训项目，如概念销售、SPIN销售、诚信销售以及解决方案销售等，这些训练项目被许多大公司采用，如微软(Microsoft)、万豪酒店(Marriott)、信安金融集团(Principal Financial Group)、富国银行(Wells Fargo Bank)、联合包裹公司(UPS)、SAS软件研究所(SAS Institute)以及施乐公司(Xerox Corporation)等。当然，专家和学生的评论与建议也对修订过程有很大的影响。

展开

目录 第Ⅰ篇建立人员销售哲学 第1章信息经济中关系销售的机遇3 现代人员销售的定义与哲学4 信息经济浮现关系销售4 着眼于人员销售的未来7 现代销售的职位设置11 销售技能――知识型员工“成功的主要技能”之一16 学习销售19 第2章完善市场营销观念之销售模型24 市场营销观念要求新的销售模型25 顾问式销售的发展进程27 战略式销售的发展进程28 伙伴关系的发展进程33 销售新使命：价值创造35 第Ⅱ 建立关系战略 第3章以关系战略创造价值41 建立关系战略41 增进关系战略的思路45 关系增值的语言和非语言战略48 加强关系的谈话策略52 自我提升战略54 第4章沟通风格：现代适应性销售的关键57 沟通风格：适应性销售介绍58 沟通风格模型60 减少沟通风格偏见68 风格调节实现多面性71 第5章道德：销售关系的基础76 道德决策77 品格培养79 影响销售人员道德的因素81 增加价值的个人道德准则88 国际业务中的道德和法律问题89 第Ⅲ篇建立产品战略 第6章创建产品解决方案95 制定增值式产品解决方案96 成为产品专家99 了解自己的公司102 了解竞争对手104 产品信息来源105 以特征—利益战略增加价值106 第7章增值式产品销售战略112 产品定位：产品销售战略113 满意概念集114 产品定位可选方案117 第Ⅳ篇建立客户战略 第8章购买过程和购买者行为129 建立客户战略130 消费购买者对比商务购买者131 与客户购买过程调整一致133 交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程135 理解购买者行为137 第9章建立与审查潜在客户数据库146 潜在客户开发简介146 潜在客户开发需要计划147 潜在客户的来源…………………………………………………………………………．．．．149 潜在客户资格审查157 潜在客户信息的收集与整理158 潜在客户数据库管理160 第Ⅴ篇建立展示战略 第10章以适应性销售接近客户167 建立展示战略168 计划预备接近169 制定六步展示计划173 接近175 转移潜在客户注意力并激发其兴趣180 第11章以顾问式询问战略确定客户需求188 顾问式销售过程增加价值189 四阶段需求满足模型190 增值式需求发现活动192 需求发现――倾听并答复客户响应199 选择增值式解决方案201 规划与执行――结论204 第12章顾问式展示创造价值208 需求满足——选择顾问式展示战略209 建立增值展示的指导原则211 增值劝说式展示战略指导原则216 团体销售展示的指导准则220 有效演示的销售工具221 第13章谈判克服购买者顾虑230 正式整合谈判——双赢关系战略之一231 购买者顾虑的常见类型236 谈判克服购买者顾虑的具体方法238 在正式谈判中创造价值241 应对受过正式谈判训练的购买者244 第14章适应性成交与伙伴关系确认248 适应性成交――能增值的态度248 成交的指导原则250 识别成交线索252 成交的具体方法254 购买者说“好”时确认伙伴关系259 第15章客户服务与伙伴关系培养263 利用客户服务建立长期伙伴关系264 客户服务的发展现状266 加强伙伴关系的客户服务方法267 第Ⅵ篇自我及团队管理 第16章机会管理：提高销售绩效的关键281 机会管理：四维过程282 时间管理283 区域管理287 档案管理290 压力管理293 第17章销售团队管理298 销售管理中所应用的领导技能299 销售人员的招聘和甄选303 入职教育和员工培训306 销售团队激励307 薪酬计划309 考核销售团队业绩310 附录伙伴关系销售：现代销售的角色扮演、模拟315 注释………………………………………………………………………………．377 术语表393

展开