第一课 如何快速收回应收账款
资金是企业发展的命脉，一旦资金链断裂，将对企业的生存造成重大威胁。俗话说：能卖东西的是徒弟，收回款的才是师傅。为了确保欠款的收回，将呆账风险降到最低，你一定要做好收款工作，毕竟，收钱是赚钱的第一步。那么，如何才能让关乎企业成败的资金活跃起来，快速收回应收账款呢？重点之一就是：树立成功信念，打造自己的景气。
账款难收的主要原因及对策
谈到收款工作，你是快被逼得发疯，还是正春风得意？你该怎么做，才能尽快收回账款？想要大幅提升收款
工作的绩效、早日收回应收账款，就一定先要探讨应收账款难以收回的原因，然后未雨绸缪，这样才能事先避免客户赖账，同时对症下药，用最合适的策略收回账款。
收款难是企业销售人员普遍会遇到的问题。尤其是在经济形势不景气的时候，客户手头的资金越来越少，付款也就变得不爽快了。对于销售人员来说，催账变得心力交瘁，要准时收回账款就更加困难了。因此，很多销售人员开始说一些让自己感觉比较好过的话:
“那不是我个人的问题，是大环境的关系。”
“不是只有我催账会有困难，我的同事也一样。”
“最坏的状况很快就要过去了。”
但这些想法对你有帮助吗？很明显，你要学会的第一件事就是：只有一个人可以对你的成败负责，就是你自己。只要销售人员还在为业绩不好找借口，那他就一定不会成功。要避免客户赖账、快速准时地收回应收账款，你首先要做的就是弄清楚为什么会出现账款难收的现象，只有找准了原因，才能有效应对。
降低呆账发生率的基本方法
资信管理：销售前，要慎选客户，做好分级管理。
授信管理：销售中，要落实授信额度和信用管控。
账款管理：销售后，要管理应收账款，加强催收。
回款难的五大原因
一般来说，造成回款难的原因有以下五种：
◎事前缺乏对客户的资信调查
有的销售人员为了抢生意、抢订单，有生意就做，甚至只凭过去的经验或直觉来判定客户的资信状况。不是经过科学的调查分析给予合理的额度，而是凭借感觉任意放大授信额度，自然就很容易陷入大量应收账款难以收回的困境之中。更令人啼笑皆非的是，有的销售人员天真地相信客户到时一定会清偿账款，误把资信不佳的客户当做优质客户来对待，结果导致应收账款被恶意拖欠甚至变成呆账。
客户资信不佳，一般有两种情况：
资金不足
有许多客户的财务结构先天就不是很健全，自有资金的比例不高，这些客户基本上都是小企业。一家企业在经营过程中，自有资金一定要占到30%以上，如果低于这个比例，财务周转就会不顺畅，手头上的自有资金不够，付款时自然会很困难，因此，能拖就拖、能赖就赖。
客户资金不足的另一个原因是资金周转突然出现问题，只好赖账，先设法渡过眼前的难关再说。没钱可供周转的原因很多，没办法收回下游客户的账款、银行停止借贷或要求提前还清贷款，这些因素都有可能导致企业资金不足。
缺乏诚信
客户缺乏诚信也是造成回款难的重要原因之一。有一些客户缺乏履行合同或如期付款的诚意，想方设法取得
货品之后，就硬下心来，不理会厂商的催讨，存心就是不付款。还有一些客户，他们大多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至认为厂商催款不是很积极，自己何苦着急结清应付账款，还不如留着账款多赚些利息。所以，这些客户总是尽量拖延付款，能推就推，能晚一天就晚一天，把不按时付款当成理所当然的事情。
此外，某些销售终端由于经营不善导致店铺转让、个别零售商店一夜“蒸发”等，也会造成一些款项无法回收，变成了呆账。
提醒
赊销前，要慎选客户并做好分级管理。
◎产品品牌力不强
产品品牌力不强是导致客户赖账的一个关键原因。如果你的品牌大红大紫，名气响彻云霄，客户为了自身的长期利益，绝对奉你为财神爷，在回款上，自然也不敢设置障碍，总是按时结清你的账款。
相反，如果你的产品因为缺乏品牌感召力，在市场上没有较高认知度而缺乏消费者的关注，往往就争取不到有利的结账周期，也就容易给客户机会，以“卖不好，钱不足”为理由延缓结账时间，
甚至赖账。
◎客户抱怨未解决
客户的抱怨通常有：交付的产品质量不佳、交付期延后、服务不够周到、寄卖的货品滞销、货品尚未卖完、沟通出了问题等。有一些销售人员缺乏服务意识，销售旺季产品供不应求时，由于送货不及时，错过最佳销售时间，导致客户库存增加。像一些超级终端都会规定库存天数，如果规定的库存天数是45天，则你必须将超过45天的存货拉回，或在临近45天前举办促销活动消化存货，否则必然导致收款不顺。
此外，广告宣传拉动效应弱、返利兑现的拖延、退回货品速度慢等原因也会造成客户的抱怨。以上状况都会造成客户的不满，从而导致客户在结账时故意“找碴”，不愿爽快地结账。
◎销售人员素质欠缺
销售人员往往在以下三个方面存在欠缺：
人际关系欠佳
一些销售人员的学识和能力都不出色，但因为与客户的关系好、人缘棒，到处都吃得开，收款从来都不会出问题，即使遇到小状况，也会峰回路转，柳暗花明；而有些销售人员即使天生聪慧，但由于待人接物的能力太差，导致与客户的关系日渐疏远，这样一来，在收款时难免会被客户故意刁难，以致无法顺利回款。
一般来说，销售人员如果缺乏良好的人际关系，在收款工作中就有可能出现以下状况：
客户经常对销售人员冷言冷语；
客户经常找各式各样的借口对货款东折西扣；
客户经常制造小状况，让销售人员白跑一趟；
客户经常对销售人员的工作或产品吹毛求疵，甚至表现出无理取闹的态度；
客户刻意设计刁难，耍得销售人员团团转；
客户故意支付不符合约定条件的支票，弄得销售人员焦头烂额。
上述状况的出现，当然会给收款工作造成障碍，导致应收账款无法准时收回。
要建立客户关系
如果能持续维系客户关系，你知道在这一个客户身上能多快收回应收账款，又能获取多少利润吗？要建立客户关系，就应该从细节做起。你打一通催账电话，不会让人记得你，因此随后还要寄上一封邮件，简单说明你的目的，引导到收款阶段。当你收到客户来电要了解欠账的内容时，务必尽快以电话回复，因为谈话比较容易建立起关系。同时，要进一步建立关系，在记事本上记好下一次去电的时间，不要让客户在太久的等待中熄灭了他的付款意愿。还有，要让事情简单化，为客户多做一点，替他们节省时间。
催讨不积极
应收账款收不回来，问题出在销售人员对于存心拖延的客户“开不了口，下不了手”。一听到主管督促他们要坚持原则，向客户收回旧账，90%的销售人员都缺乏斗志，未战先怯，畏葸不前，这正是企业呆账越积越多的重要原因。
顺利回款的意识不强
有的销售人员为了显示自己仗义，在销售时往往没有签订有利于维护己方利益的书面协议，由于没有正规的销售协议，或没有约定具体的回款时间和方式，很容易为日后收款带来麻烦，造成收款的延宕。还有一些销售人员在开拓新市场时，为了多拿订单，往往容易向客户信口开河，随意承诺给客户折扣、赠送促销品等，待到结账时，客户便以此为借口，要求兑现承诺，否则就赖账。
以上这些情况的发生，都是由于销售人员没有明确认识顺利回款的重要性，不懂得在签约之初就做好收款的保障工作，致使收款之时困难重重。
树立“完全销售”的观念和心态
收款是持续销售的关键所在，没有收款，就没有再销售的机会；
收款是将销售成果“现金化”的具体方法，也是创造企业赢利的不二法门；
收款是销售人员最富有成就感的工作之一，重视收款的销售人员，必能获得客户和公司的信赖；
收款工作的完成，有助于销售人员增强勇气、士气，提高销售能力，从而大幅提升销售业绩。
◎财务部门没有履行监督功能
财务部门除了做好对销售部门的服务支持外，还应该对销售部门进行收款监督，如果发现有逾期的应收账款，就应该主动要求销售人员限期收回。如果发现有人破坏管理制度，给应收账款的回收带来阻碍，财务部门就应该做好把关和监控的工作，禁止其胡作非为。如果财务部门没有做好上述工作，对销售部门的收款工作监控不力，就容易造成呆账积压。
以上五种情况都是造成回款难的重要原因，任何一种情况的发生，都可能导致应收账款回收的速度变慢，或者根本就收不回来，收款业绩自然就不如预期好。
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