第一章 寿险业务员基本知识
第一节 寿险业务员的态度和观念
保险代理与一般产品销售在内容、形式上有很大不同。因此，作为代理活动的主体，寿险业务员除了应该具备一般业务员的共同态度和观念外，还应该具备一些特殊态度和观念。
一、寿险业务员的态度
成功是每个人都在争取和渴望的奋斗目标，但能否最终达到这个目标，良好的心态是一个关键的因素。一名寿险业务员一定要充满信心，知难而进，热情诚恳，富于创新，具有积极的心态。具体体现在以下几个方面：
（一）对保险满腔热情
作为一名寿险业务员必须奉行这样一个信条：“我们代理的保险是一份爱心保险产品，所做的是为人类谱写爱的篇章，推动的是人类的事业，在事业上有时会遭遇挫折，但相信自己的服务是最好的，一定能够取得成功。”
在国内外，有很多保险公司，每天都有早训。早训的目的就是为了培养员工工作的敬业精神，调适好工作的心理。事实上，大多数的业务员也都做到了奋发向上。
一个优秀代理的业务员，必须热情洋溢，对自己的保险产品充满希望。缺乏热忱，必定做所有的工作都不会持续太久。
对于客户而言，他们可以感受到业务员的热忱。业务员越是热忱，越是投入，就越能说服客户投保。
只要我们能以热忱感动客户，引起他们的热情，就很容易让他签下投保书。他们必须在对你的保险产品感到满意，对你这个人有好感时，才会向你购买保险，把保险费放心地交到你的手上。
这种热忱的精神，是发自于内心的，它能够使最艰难的事情迎刃而解，也能够让你努力不懈地工作。
你在哪里，就把热忱带到哪里。它会带给你神奇的力量，让你成为一名优秀的业务员。
业务员以满腔的热情，非常礼貌地对客户介绍，可客户不买账，并且不理解，还大骂寿险业务员。
转眼就拿走了一半！你们业务员呀，都是来骗钱的！”这样的行为肯定会伤害寿险业务员的。
在业务员进行保险展业的时候，像上面这样的客户，可能每天都要碰到好几个。有的客户的言辞甚至更激烈。这种认为“寿险业务员赚的就是我们客户的钱，保费就被他们骗走了”的思想在客户中是普通存在的，有时寿险业务员虽然反反复复苦口婆心地跟客户解释，结果还不是一样——费力不讨好。
成功不是放在嘴巴上说说就行，想要追求成功，就必须有正确的态度以及一个明确的目标，且目标是可达到的。一般情况下，目标一旦确立，就不再随意改变，要坚定、努力地朝目标一步一步迈进，绝不能半途而废。
日本推销之神原一平讲解过关于保险推销成败的经验，他说：“保险推销成败的关键是什么呢？一般人都认为推销的技巧与策略是决定成败的关键，其实错了。当然推销成败的关键固然与推销技巧有关，但却不是完全由技巧决定的，技巧固定重要，但运用推销技巧成败的得失取决于一个人的态度。换言之，同样的技巧在态度不同的情形中所产生的功效是不同的。”
从上述原一平的经验中我们可以得出，决定保险成败的因素是业务员的态度，即抱着何种态度去运用各种推销技巧。
寿险业务员对保险的态度有以下五种：
1.对自己的态度；
2.对推销保险的态度；
3.对挫折的态度；
4.对客户的态度；
5.对保险产品的态度。
27岁时，原一平进入日本明浩保险公司当寿险业务员，开始了他的保险推销生涯。在此之前，他是令人讨厌的，小太保，无法在乡下待下去而来到东京谋生。当时，他失去了生活来源，穷得连中餐也吃不上，晚上露宿公园。
有一天，原一平向老和尚推销保险。原一平详详细细地说明之后，老和尚十分平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚接着又说：
“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和尚又说：“年轻人，先努力改造你自己吧！”
展开
