情景6 客户开门见山地询问价格 实景再现 客户在一款车前停下了脚步，看了几眼后，向汽车销售人员招了招手 ， 直接就询问这款车售价是多少…… 应对一：转移话题法 汽车销售人员：呵呵，先生，这款车的价钱，我先和您卖个关子，看 您 挑车的眼光，就知道您对汽车也是比较内行的。您选车的时候，对于动力 性 能、安全性、舒适度，还有经济性等因素，您最看重什么呢？ 应对二：忽视跳跃法 汽车销售人员：先生，您主要是想看看A系列的车是吗？ 客户：对啊。 汽车销售人员：A系列共有四款不同配置的车型：时尚型、运动型、舒 适型和豪华型，能够满足驾驶者不同的偏好，您更喜欢哪种风格的呢？ 客户：带我看看运动型的吧…… 应对三：模糊应答法 汽车销售人员：这个系列的车有四款不同配置，价位在8万元到11万元 之间。与同价位的其他车型相比，这一系列的车有两个非常独特的优势， 是 同类车型都不具备的。您愿意了解一下吗？ 客户：是吗？哪两个？你说来听听…… 应对四：反探底价法 汽车销售人员：先生，我觉得您对这款车好像非常熟悉，以前有没有 试 驾过呢？ 客户：我在另一个车行看过，都快定下来了，但是他们报的价格比网 上 的要贵好几千元呢。你们这里最低价是多少啊？ 汽车销售人员：这款车网上的报价在12.5万元到12.8万元之间，不知 道那个车行给您报的价是多少呢？ 客户：他们报的是12.9万元…… 情景分析 客户每看到一款车时就开门见山地直接询问价格，这种行为很大程度 上 是出于其消费习惯，事实上客户不一定非要得到一个明确的答案。每一宗 生 意谈判，尤其是汽车这样的大宗商品买卖，双方会一直不停地试探对方底 价， 而过早报价会让汽车销售人员丧失议价的主动权。因此，面对接触初期阶 段 的客户的问价，汽车销售人员可以模糊的区间价格来应答，或者以其他的 话 题来转移客户的注意力和兴趣。但是，有一种特殊情况需要销售人员注意 ， 即客户对某款车型已进行过深入的了解和考察，只剩下价格问题，在此种 情 况下，汽车销售人员也不要爽快地报价，而是要先反过来试探清楚客户的 底 价，然后再做下一步的应对。 错误提醒 错误一：汽车销售人员在报价或者抛出促销优惠信息时一定要把握好 时 机，尽量不要一上来就把自己权限内的底价以及优惠幅度过早地告知客户 。 客户：这款车卖多少钱？ 汽车销售人员：12.8万元。 客户：太贵了，最多能便宜多少？ 汽车销售人员：我最多能给您便宜2000元。 错误二：汽车销售人员在应答价格问题时，既要把握好时机，也要注 意 说话的语气、语调和措辞，不要让客户有被轻视、被奚落的感觉。 客户：这款车多少钱？ 汽车销售人员：这款车价钱可一点都不便宜哦，是我们最高端的一款 呢。 客户：你什么意思啊！怕我买不起吗？！ 技巧展示 主导话题 在选购汽车时，很多客户的思路是先问问价格，然后与自己的预期价 格 和实际可支付价格比较一番，以便决定有没有必要对该车做深入的了解。 对 汽车销售人员来说，最理想的流程是先引导客户详细地了解产品的特色和 优 势，当客户认识到汽车的价值以及自身的需求后，再水到渠成地报出价格 。 要让开门见山询问价格的客户能够跟着汽车销售人员的思路走，销售人员 就 必须学会主导和控制话题。 主导话题就是指销售人员有意识地控制双方洽谈的主题内容，掌握洽 谈 的发展趋势和方向，保持主动，避免被客户牵着鼻子走。主导控制话题常 应 用于以下两种情况。 技巧一：将话题从不利引向有利的方向 当客户提及负面的或者不利于销售的情况和问题时，汽车销售人员应 将 话题引向积极的或者有利的方向。上文情景中，销售人员在应对客户‘‘ 开门 问价”这一状况时，使用了转移话题法、忽视跳跃法和模糊应答法，这就 是 在主导话题，将话题转移到有利于销售的方向。 客户：你们公司最近召回了一批车，是吗？ 汽车销售人员：是的，我们是在对一位车主进行回访的时候发现天窗 容 易松动这一问题的，公司非常重视，主动召回了126辆车，真的很感谢这些 车主对我们召回行动的支持。根据我们后来的回访，满意率达到了100％。 您放心，我们对每一辆车都会负责任的。看来您对汽车质量和安全性能非 常 重视，是吧？ 技巧二：将话题引向更全面、更深入、更系统的方向 大部分选车购车的客户对汽车的了解程度和深度往往是比较有限的。 因 此，当客户提起关于产品的话题时，汽车销售人员可以加以拓展和延伸， 将 话题引向更全面、更深入、更系统的方向，这样既能吸引客户，又能体现 自 身专业素养，把产品解说得更加有条理、有逻辑。 客户：这款车的发动机性能怎么样？ 汽车销售人员：先生，看来您非常懂行，发动机是汽车的心脏，也是 您 看车选车时最需要考虑的三个因素之一。 客户：哦，你说的三个因素是指什么啊……P17-20
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