第1章 零售的概念与特征
零售组合
金融服务供应商所运用的零售或营销组合可表示为价格、产品、促销、地理位置和人员的组合。下面将依次加以介绍。
价格。过去，消费者对金融服务的成本几乎一无所知。因此，成本对购买决策的影响微乎其微。然而现在，由于消费者对金融知识越来越精通，情况发生了根本性的变化。
产品。受金融行业本身的性质所限，不同供应商的产品非常相似。任何产品创新带来的业务量的增加都是暂时的，因为用不了多久，竞争对手也会开始提供类似的产品。
促销。近年来，许多金融服务机构为了提升产品的知名度并提高销量，采取了大量的促销措施。随着电视广告日益流行，金融机构开始充分利用在各种大众媒体上宣传亮相的机会。运用优惠条件吸引客户的做法也越来越常见。然而，受产品特征所限，通过销售人员进行促销仍是业内最普遍的方式。
地理位置。与其他许多行业一样，金融服务零售行业的成功也需要供应商慎重选择地理位置。对银行而言尤其如此。因为银行客户一般会要求有定期的接触，并会进一步要求交通的便利。不过，随着技术的不断进步，客户如今也开始通过电话和互联网来购买金融服务。
人员。如前文所述，金融服务的差异化越来越难以维持。因此，公司需要寻求独特的销售方法，其中之一即为人员。对金融机构而言，在高度竞争的环境中，员工对待客户的方式和服务水平等问题变得越来越重要。
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