在推销过程中，顾客往往在开始时就会以不同的理由拒绝，如果推销人员处理不好，往往开始没说上几句话就会使推销陷入僵局。因此，掌握好口才，在开始时就吸引住顾客的注意力，是推销成功的关键。好的口才的确具有让顾客认同的神奇功能。
施医生对推销员的东西曾经随口说了一句，“试试再说”。施医生是有名的推销终结者，从来没有人能与他约会上门推销。任何接触都被他毫不留情地挡掉了。对推销人员而言，他无疑是个挑战！
一位具有好口才的推销员也打过好几次徒劳无功的电话，不过总算引起了施医生的秘书的一丝兴趣，言谈间他搜集到一些宝贵的资料。医生雅好美术，在有限的业余时间，他必定走访市内各画廊，尤其不愿错过任何新开幕的展览。
这位推销员侦探似的给每家画廊打电话，查出每一个新展的时间和地址。当然，他到场的时候，施医生也在。
跟施医生搭讪之前，推销员细心观察了这位毫不知情的未来客户好一会儿：他怎么到场的，他的言谈方式，他的谈话内容，他的穿着打扮，等等。
在这一类的场合要想攀谈不难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。推销员应声附和着医生的见解。对展出的作品发表了几句得体的观点，又提了其他几位画家的名字，然后问施医生的看法——同为艺术爱好者的意见。
推销员连商品的名字都没提，倒是说了自己的名字。医生心情颇佳，难得有这么一个美好的晚上，和一位修养不错的人又谈得如此愉快。
几天后，推销员用电话和医生搭上了线。
“是那位在某某画廊见过的先生吗？”
施医生在接到秘书传话的时候问道。这个名字他记得，却感到惊讶：这位令人喜爱的聪明人是位业务顾问，也就是推销员喽！
施医生态度坚决，想“诱使”他买什么都是白费力气。到后来他索性断然回绝：
“少跟我啰嗦什么邪门歪道的节税投资了！你们这些推销员统统是骗子！”
没什么可谈的了，施医生正要挂电话，却听到推销员的声音：
“医生，容我说最后一句，医生统统都是凶手！”
“什么话？”(“什么”两个字吼得半公里以外都听得见。)
推销员不动声色，私底下早就料到施医生会反应激烈，因为在推销圈子里，姓施的名声早有定论。所以启用了事先备妥的第二招。
他讲了个朋友由医疗失当而丧命的故事，为了强调其真实性，甚至详述了一些细节。
施医生了解这类医疗上的问题，生气地反驳：
“不能以偏概全啊！”
“说得也是！那你也不该把推销员一视同仁。你我都是明达之人，不必故弄玄虚！我登门拜访时你再亲自印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”
施医生气势稍退。他自己思忖是否太过分了。终于答应约了个见面的时间。他本来也是可以拒绝的，在那不设防的一刻之前。
推销员不仅攻克了第一道难关(订好了约会)，而且还化解了危机。换成口才不佳的推销员，很可能就此把关系弄僵了。
在医生家，推销高手叹服于医生的高雅装潢，典雅的家具和墙上的现代版画等。他表现出十足的欣赏、赞叹，他站在一盏维多利亚时代的灯具前说：
“真够瞧的！古董耶！至少值4万块钱，真是稀世珍品！”
施医生上钩了：“猜猜我用多少钱买的？”
推销员当然说了个高于施医生的购买价格的价，并奉承地问道：“你怎么那么厉害，在哪里买到的？”
施医生据实相告这件古董的来龙去脉，并自夸对古董多么在行，没人骗得了他，等等。
推销高手继续说道：“真是不可思议！你真是行家，真会挑东西。”他边说边指着一张坐椅，准确地说出它是属于什么风格的设计，再赞一句：“这张椅子一定也花费不少！”
“猜我花了多少钱？”施大夫神气地问道。推销员听完，又惊讶又赞叹，机灵地应对，又花了几分钟，尽量满足了医生的虚荣心。他心里很清楚：交谈的最初八分钟，是生意成功与否的关键。
谈话继续：“施医生，你府上搜集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”
施医生承认时间不够用，然后他听到推销高手说：“如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，你就能够积累更多的财富了。”
医生有兴趣了，仔细地听他解说，讨论数字并进行计算，渐渐冷静下来之后，不免有点生气：这家伙打探什么！弄了半天还不是要推销东西！我才不上当！
刚才，推销员在言谈间已经准备了一个计划，施医生想在鸡蛋里找骨头，那就只好听他说，最后他暗示：这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个计划得换一种方式处理，比如……
推销员心中另有盘算。在所谓的“权威转移法”上，很多推销员就败了，因为他们缺乏坚持到底的毅力，害怕丢掉眼看就要到手的订单，不敢施压。
内外科兼精的施大夫正在考虑，该如何开口拒绝对方，推销员首先打破了沉默：
“医生，你通常早上几点钟开始工作？”
“都是早上八点准时进手术室，问这个做什么？”
“我会准时到场！”
施医生一头雾水：“开刀是不准参观的。”
“不是去看，我要动手术。”推销员声调沉稳坚定，毫不妥协。
一阵沉寂。医生的脸部表情像是要发作，心里想这个大胆无聊的家伙到底在搞什么？不会连手术刀和拆信刀都分不清吧！
“是啊！”推销员笑了，好像看穿了医生的心思：“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受到良好的教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时听我的建议吗？我在自己的本行也算是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好吧？”
施医生沉思不语，怒气渐消，他心里想，这人说得对，并笑着想解除窘状：“请继续说，我听着哪！你说服了我，我就买你所推销的东西。”
这一晚，推销员不但拉到一个新客户，而且赢得了他的信任，因为施大夫不但自己签了合约，还把他推荐给了医院同事。
当时若是话不投机施医生也就挂了电话。他的合约就飞了，好在我们这位推销员基础扎实，方法得当，才扳回一局。P7-10
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