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书       名 :
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文献来源:
出版时间 :
这样说一定成交
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787515903057
  • 作      者:
    国君编著
  • 出 版 社 :
    中国宇航出版社
  • 出版日期:
    2012
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编辑推荐
  亲爱的朋友,你知道怎么说能赢得和客户的见面机会吗?你知道怎样的开场白更吸引客户的兴趣吗?你知道怎么进行成功的自我推销吗?别急,这本《这样说一定成交》统统会告诉你。
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  1.简单。语言通俗易懂,将晦涩深奥的话术娓娓道来。
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  如果你对销售感兴趣,或者你现在正在从事销售岗位,那么这本《这样说一定成交》就是你的从业宝典,是你的职场杀手锏!
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内容介绍
  《这样说一定成交》基于销售中经常出现的一些情况,结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧,分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍,非常利于大家用于实战操作。全书共分为十章,对开场白、自我推销、客户沟通、客户关系维护、电话营销等各个领域进行了深入探讨,语言通俗易懂,结构清晰合理,是销售人员的入门必备书!
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精彩书摘
  完美的开场白:开场话术
  对于社会上的每个人来说,不论做什么工作或者做什么事情,好的开始都是成功的一半,这一点毋庸置疑。对于销售人员来说,更是如此。销售人员在与客户进行接触时,要先有一个开场白,进而才能与客户深度交谈。所以,开场白在沟通交流中就显得尤为重要,那么开场白的好与坏就有可能决定这次销售的成功与否。换一种说法就是,好的开场白,是销售人员成功的开始。
  〖1〗吸引客户兴趣的开场白
  开场白的目的是要与客户继续沟通下去,以便促成交易。好的开场白不但能够引起客户的兴趣,还能够控制客户的内心。如果开场白不能引起客户的共鸣,那么往往会引起客户的反感。所以,销售人员要在开场的时候,学会用不同的方式吸引客户的关注。
  1.用问句引起客户的兴趣
  用问句来吸引对方的注意力是个非常有效的方法。一个好的提问方式,不但可以引起客户极大的兴趣,还可以使销售员占尽优势,变不利的被动为主动,掌控局势。销售人员可以在与客户初次见面时,直接提出与客户利益有关的问题,通常客户不会拒绝回答。
  比如说:“从贵公司发布的消息上看,贵公司每个月交纳的电费、水费等费用过万元。那么,您是否有降低这方面花费的打算?”
  “李厂长,您认为公司人员流动性大的原因是什么?”(公司员工流动性大是李厂长最为关心的问题之一,显然这位销售员问到了点上)
  “不知您是否愿意给我5分钟左右的时间,向您介绍一种在短时间内赚取1000美元外快的方法,这能够快速提高您及您家人的生活质量。这种方法已经有超过10000人实践过,切实可行。”
  在运用这一方式来进行开场白时,需要注意,问的问题应该是客户所关心的问题,并且表达明确、清晰,不能模棱两可、似是而非。只有这样才能引起客户的兴趣,进而促成销售。
  2.接近客户的话术:赞美和感激
  适当的赞美在任何场合都不会出现太大问题。销售人员在与客户进行沟通交流之前,要先查找资料了解客户的特点,适当地夸奖客户。实践中,通过赞美对方既能得到对方对自己的良好印象,也能适当引起对方的注意,以便更快地接近对方,完成销售。但切忌言不由衷,过度赞美,招致客户的反感。
  比如说:“王总,您的办公室如此简洁而有品位,可见您是一个做事干练的人。”这样的赞美大方、得体、适度。而如果说成:“王总,您这房子真漂亮!”就显然成了拍马屁。
  “赵先生,我给您打电话是因为我们在和客户接触时,他们都多多少少会谈到您,这说明您在当地的电子行业中影响力很大,您做得何其成功。现在,我们公司也在研究、开发各种可以帮助我们客户做生意的方法,所以,我是特意来向您请教和学习的。”
  3.优惠法开场白
  在开场白中可以运用优惠、赠送、免费等词语来引起客户的注意。社会上几乎每个人都
  会关注赚钱及省钱的方法,所以在开场白中可以运用优惠法或者是金钱诱惑法引起他们的兴趣。
  比如:“雷厂长,如果有一个方法可以帮您每年在设备维修上节约10万元,您一定很想知道是什么吧·”
  “您好,请问您有兴趣参加我们公司××产品免费试用的活动吗?”
  4.好奇心开场白
  心理学研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。人们对不了解和不熟悉的事物都容易产生好奇心,有了好奇心就会有一探究竟的强烈愿望。在销售开始的时候,销售人员可以通过设置悬念等方式来引起客户的好奇心,从而使他们有进一步了解的欲望,进而达成销售目的。
  比如:“您听说过一种坏了之后依然能用的锁吗?”
  ××家电企业推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您用上快捷方便又实用的电器。”顾客对此感到惊奇。
  推销员接着讲到:“这个家电需要297.6元。我厂家电平均寿命为5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
  “孙经理,我一不小心做了一件错事,非常对不起您,所以今天鼓足了勇气来向您道歉,希望您能原谅,好吗·”
  5.从众心理开场白
  从众心理是大多数人所拥有的共同心理状态,认为大家都用的东西一定好。所以客户的购买行动很大程度上会受到他人的影响。这一点可以用到销售当中,在开场白中就提到一些用过自己公司产品的人或公司,同样能吸引客户的注意,达成销售目的。
  比如:“孙先生,您的好朋友李先生用了我们的产品,为他的公司带来了很多好处和方便,他推荐我来找您,也想给贵公司带来更好的收益。”
  “王厂长,××公司的李总采纳了我们的建议之后,公司效益提高了很多。”
  ……
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目录

第一章 完美的开场白:开场话术
吸引客户兴趣的开场白 
解除客户戒备的心态 
新颖独特的开场白 
诚心向客户求教 
准确称呼客户 
给客户一个见面的理由 
开场白话术须知 
让客户给你说话的机会 
以守为攻,以退为进的开场白 
直接告诉客户你的目的 
直接说:我是来推销钞票的
 
第二章 自我推销:形象话术
用语言塑造自己的品牌 
语言要有亲和力 
让客户记住你的姓名 
让对方接受你 
“我们很骄傲”的话术 
说好每一句话
 
第三章 恭维也讲究策略:赞美话术
语言赞美不能吝啬 
恭维要适度 
赞美的语言要有新意 
七成真实,符合话题 
赞美要选对目标 
“坏人”也需要赞美 
巧妙赞美赢得客户的好感 
赞美之词不可收
 
第四章 面对顾客的不同沟通方式:沟通话术
倾听的作用及方法 
巧用话术化解客户的心防 
长话短说,有话直说 
采取先同意客户的策略 
告诉客户,给他想要的 
给顾客提供选择 
用话术引导客户“捡便宜” 
让冲动为你带来收益 
用数据说话更有效 
沟通中需注意的话术
 
第五章 如何处理客户的拒绝与异议:协调话术
拒绝是销售的开始 
面对客户的拒绝 
语言温和地对待拒绝你的客户 
找出客户拒绝的真实意图 
避免客户的拒绝 
主动提出存在的缺点和异议 
重新拜访拒绝过你的客户 
让客户自己说服自己 
“二选一”应对客户拒绝 
少用“但是”,多用“当然” 
不被客户说服 
让客户说出自己的反对理由 
让客户无法拒绝你 
享受客户的拒绝
 
第六章 面对客户的讨价还价:价格话术
如何让客户在砍价中拥有成就感 
不接受第一次的议价 
先强调价值,再谈价格 
说服杀价顾客成交 
如何回应客户的询价 
让降价帮助成交 
讨价还价中的原则 
“嫌货才是买货人”
 
第七章 维持与客户的关系:维持话术
说出客户的名字 
让第三方为你说话 
“暗盘优惠” 
如何完美收尾 
客户诉怨的处理 
让客户介绍客户 
如何维护与客户的关系
 
第八章 如何向客户作出承诺:承诺话术
情急情况不说错话 
别让承诺成为一种虚设 
告诉对方:对所卖出的产品负责 
把承诺当做原则 
适时给客户承诺 
运用收回承诺的策略 
“一诺千金” 
承诺的技巧
 
第九章 电话营销如何说:间接话术
与挡架者搞好关系 
告诉对方足够的信息 
告诉对方通话的理由 
电话预约客户 
独一无二的电话脚本 
电话销售的过关话术 
绕开电话障碍的话术 
电话销售的潜伏话术 
电话销售的迂回话术 
电话销售中如何化解拒绝
 
第十章 成功的销售人员这样说服客户:成功话术
不同场合,对不同人说不同话 
以客户的语言介绍产品 
话说三分,为双方留有余地 
说话学会避实就虚 
卖出一份关爱 
坚持自己的原则 

 

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