《电子商务背景下的网络营销理论与实务》：
二、直销型B2B交易
（一）直销型B2B交易概述
企业之间为了提高效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的成本，与用户或供应商之间的交易需要通过经联网来完成，因此建立B2B网站，实现了企业之间的电子商务交易。事实上，大型企业B2B网站的交易额在企业间电子商务交易总额中占有主要地位。利用B2B网站交易的企业主要是用户、供应商、合作伙伴及其他与企业经营活动有关的部门或机构。
直销型B2B可以分为两个方向，即面向下游企业的基于供应商的B2B和面向上游企业的基于采购商的B2B。
1.基于供应商网站的B2B交易
这种模式的B2B类似于B2C电子商务，主要是供应商基于网站与其下游的企业用户开展的以电子化分销或网络直销为核心的各种商务活动，如Cisco与其分销商之间进行的交易。该模式得以成功运行的关键是供应商拥有良好的声誉和大批忠实的客户。
2.基于采购商网站的B2B交易
这种模式的B2B是采购商基于自有网站与其上游供应商开展各种商务活动，即电子化采购或网络采购活动。
（二）基于供应商网站的B2B交易
B2B电子商务通用的交易过程包括交易前准备，交易谈判和签订合同，办理交易进行前的手续与交易合同的履行，以及索赔四个阶段。
基于供应商网站的B2B交易类似于B2C电子商务，其一般程序是：第一，供应商利用自己网站的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息。第二，采购商登录供应商网站，会员注册后查询有关商品信息。第三，如果采购商属于商业企业，一般需要提出经销申请，供应商进行资格审查后授予经销资格。第四，购销双方通过网站信息交流平台在商务谈判的基础上，采购商下订单，供应商接受订单；如有必要双方还需签订合同。第五，随后进行货款结转和物流配送。第六，最后是信息反馈与销售跟踪。
（三）基于采购商网站的B2B交易
网络采购是指企业通过经联网发布采购信息、接受供应商网上投标报价、网上开标及公布采购结果的全过程。网络采购的主要目标是对于那些成本低、数量大或对业务影响大的关键产品和服务订单实现处理和完成过程的自动化。
电子化采购作为一种先进的采购方式，其优点主要体现在：大大减少了采购所需要的书面文档材料，减少了对电话传真等传统通信工具的依赖，提高了采购的效率，降低了采购的成本；利用网络开放性的特点，使采购项目形成了最有效的竞争，有效地保证了采购质量；可以实现电子化评标，为评标工作提供方便；由于能够对各种电子信息进行分析、整理和汇总，可以促进企业采购的信息化建设；能够使采购程序的操作和监督更加规范，大大减少采购过程中的人为干扰。
1.网络采购方式
基于采购商网站的网络采购方式通常有以下几种。
（1）网上招投标
招投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖，工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采取的一种交易方式。主要有公开招投标和邀请招投标两种形式。
公开招投标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人不少于3家。
邀请招投标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人不少于3家。
网上招投标流程包括：采购商新建招标项目；采购商在自己的网站发布招标公告；买方寻找潜在的供应商，邀请供应商参加项目竞标；供应商从网站上下载投标书；供应商以电子化的方式提交投标书；招标可以实时进行，由采购商截止投标，也可以持续几天，直到预先确定的截止日期；采购商评估供应商的投标，可能以电子化方式谈判以实现“最佳”交易；采购商发布中标公告；供应商查看中标公告；采购商将合同授予最符合其要求的供应商；双方签订合同，生成销售单。
（2）集中目录采购
集中目录采购是指一些大企业预先编制集中采购目录，纳入集中采购目录的项目必须由企业集中采购，未纳入集中采购目录的项目，采购人可以自行独立采购。其具体做法是，将供应商目录集中到公司服务器上，以实现采购的集中化。通过搜索引擎，购买者可以找到所需要的产品，明确存货情况和送货时间，并填写电子订货单。集中目录采购的另一个优点是可以减少供应商的数量，同时，由于购买数量的增加，还可以促使价格下降。内部的电子目录可以人工更新，也可以使用软件代理更新。
（3）集体采购
集体采购简称集采，也称为团体购买，是指来自多个零散购买者的订单被集中到一起，加大与供应商的谈判能力，根据薄利多销、量大价优的原理，供应商可以给出更低的团购价格和单独采购得不到的优质服务。
当前，集采的主要方式是网络集采。网络集采是指通过经联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者或采购商集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者或某一采购商在团购网站上发布团购信息，自行发起并组织团购。企业团体购买有两种模式：内部集中和外部集中。
最早出现集采是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购，全公司范围内的订单都通过网络来集中采购，并自动添补。内部集中除了获得经济规模，即许多商品以低价购得外，企业交易管理费用也大大降低。
而外部集中是指企业参加第三方机构组织的团购活动。许多小企业也希望得到批量购买折扣，但无法找到其他公司加入以增加购买量，它们就可以参加一些第三方机构组织的团购活动，以获得更好的价格、选择和服务。
（4）易货交易
易货交易是指在不使用金钱的基础上交换货物和服务的行为。其基本思想是企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西。企业可以为自己的剩余物资做广告，但成功交易的机会非常小，所以需要中介的帮助。中介可以使用人工搜寻的匹配方式，或建立一个电子易货交易所。在易货交易所里，企业将剩余物资提交给交易所，得到积点，然后使用这些积点来购买自己需要的产品。流行的易货交易对象有办公场地、闲置设备、劳动力和产品，甚至还有横幅广告。电子易货的特点是客户越多、速度越快、佣金越低。
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