理查德·M.施罗德，市场调查兼咨询公司阿诺瓦咨询集团总裁，一位极受欢迎的演讲者，成败分析和销售培训领域的意见领袖。目前他居住在美国马萨诸塞州栗树山。

　　《销售冠军的秘诀》大大区别于其他销售类图书，因为销售类图书大部分都只关注销售技巧。尽管它们也十分有用，但总是欠缺销售全过程里非常重要的最后环节。大部分销售类图书和销售培训都把销售分成如下环节：定位客户、建立联系、识别需求、介绍产品、答疑解惑、完成交易。然而这些书大都不讲销售的最后一环：售后回访。
　　尽管这一环不包括在传统的销售里，销售员总还是会询问客户的。很多销售员竭力想搞清楚他们赢得订单或丢掉订单的原因，于是会向客户询问。然而，即使开口询问，大部分销售员也总是抓些皮毛。售后回访大部分都不够充分或正确，抓不住客户购买的真正动机，这也就阻碍了他们提高销售技巧。《销售冠军的秘诀》告诉你的就是如何回访到细致、直接、有效的信息。

　　经过漫长的等待，终于有本书跳出来要改变人们对销售的看法了。理查德写出了这样一本书。通过检视我们的销售为何失败，他就能指明赢得交易的路途。这真是具有革命性，必须读-读。
　　——史蒂夫·谢夫曼 美国著名畅销书作家、《销售的第一修炼：电话销售与成交技巧》作者

　　很多竞争对手都很想在约见前对我们的独特需求有更多了解。他们深入挖掘、不断探索。他们的准备工作比样本公司更切实。我欣赏这种努力。他们提出问题和要求所花的时间，与样本公司真是有天壤之别。
　　当你真正了解客户并提出有针对性的问题时，你会给他们留下这样的印象，即你对其现状和业务很感兴趣。人天生就喜欢谈论自己，提问恰好给了客户这样的平台，并提供了你这样一位认真的听众。好的提问将会增加成交的机会，不仅因为客户会更喜欢、更尊重你，还因为你在销售中会处于更有利的地位。
　　聆听
　　老话说得好：“我们有两只耳朵一张嘴，要听丽句说一句。”很多情况下，销售员都在喋喋不休，但很少聆听，他们在和客户无关的信息上投入了太多的精力。这个问题仍然会归结到销售员无法识别客户的真实需求上。聆听对销售至关重要。
　　下面是一些相关的案例：
　　销售员因为产品演示而丢了我们这桩生意。我在演示前已经和他交流过我们公司需要什么。他也许太忙没听进去，也许根本没理解我的话。
　　我们的顾问已经要求每个公司在产品介绍时都要讲到几个特定内容。这可以测试对方是否听进去并按照要求去做了。样本公司的销售代表完全按照自己的方式向我们介绍。由于我们之前已经确定和这个公司合作，所以就略过了这一点，但我们真的只是得到了点皮毛，完全没有实质内容。而另两家最终合作者则对我们的要求非常积极，我甚至都能想象以后和他们工作会多么愉快。
　　客户能判断出销售员是否认真聆听他们的话，这在销售员进行产品介绍和销售互动时就能表露无遗。所以，即便你问对了问题，如不注意听客户的回答，在解决客户需求时仍会遇到麻烦。
　　成为顾问
　　做不到顾问式销售是客户就销售员为何不能全面了解其需求给出的最后一个说法。成为顾问包括了前面三个内容：问对问题、仔细聆听、背景调查，这样销售员才能与客户展开合作，从而为其提供正确的解决方案。下面是一个相关案例：我们知道样本公司评估了我们的处境，我们本想看看他们是怎么分析这个处境的，并就如何增加业务给出些实际方法，可他们只是提出了一些想法。我们喜欢成交公司的最重要原因就是他们拿出了很多有用的建议，可以精简和消除人工干预。他们将这些建议写了下来供执行参考，就像顾问一样。
　　成为顾问要求对每个客户的独特需求了解得更细致。不仅要做调查、提问、聆听，还要更上一层楼。为了成为顾问，你必须表现出对每位客户现状的了解，不仅能指出产品或服务满足明显需求之处，也能指出它们对
　　……

推荐序
致谢
引言
第一篇 寻找提高业绩的潜在机会
第1步 发现成功回访的好处
第2步 了解客户的决策心理
第3步 认清销售员的哪些行为会导致反馈失败

第二篇 利用售后回访诊断销售的成效
第4步 设计一个客户回访问卷
第5步 运用可靠的技巧进行回访
第6步 识别和分析自己的成败点

第三篇 巧用所学
第7步 避免五种最常见的销售问题
第8步 用正确技巧提高业绩
结语

附录A 为什么要在销售团队中实施成败分析项目
附录B 如何实施成败分析项目