第一章 洞察心理弱点，满足心理需求
1.焦点效应：每个人都是以自己为中心
心理学家基洛维奇做了一个实验，他们让康奈尔大学的学生穿上某名牌T恤，然后进入教室，穿T恤的学生事先估计会有大约一半的同学注意到他的T恤。但是，最后的结果却让人意想不到，只有23％的人注意到了这一点。这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，但实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了我们世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大了别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。
这就是心理学中的焦点效应。这是人类的普遍心理，即把自己当作是一切的中心，且高估了外界对自己的关注，这是心理学中所公认的一个事实——人都是以自我为中心的。其实，这在日常生活中也是非常常见的。
比如说，同学聚会时拿出集体照片，每个人基本都在第一时间找自己，的确每个人也都在照片中首先找到了自己。又比如说，我们跟朋友聊天的时候，会很自然地将话题引到自己身上来，而且，每个人都希望成为众人关注的焦点，被众人评论，这就是焦点效应在生活中的体现。
这种焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。和初次见面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夹菜的过程中出现了失误，该送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此时，你是否会觉得尴尬？觉得别人都在看你的笑话？可能很多人都会有这样的感觉，即使不那么强烈也会觉得不好意思，接下来你的一举一动就会变得小心翼翼。这是很正常的表现，因为我们总想给初次见面的人留个好印象。有个朋友每次出门前都要花好长的时间在挑选衣服上，她觉得她一走出去，街上的人都会注视她，所以必须把自己打扮得漂漂亮亮的。其实，我们完全没必要这么紧张。有实验表明，其实我们（不是公众人物的情况下）并不是那么受人关注。你夹菜时的失误或许根本就没有人看到，即使看到了，人们也是不假思索地就过去了。
很多时候，都是我们对自己过分关注，并以此联想到别人也会如此关注自己。这是一种自我焦点效应在作怪，总觉得自己是人们视线的焦点，自己的一举一动都受着监控，这样就会让人产生社交恐惧。
社交恐惧者总是“感到”在人群中大家都在关注自己。社交恐惧者会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的明显度。如果我们触动了图书馆的警铃，或者自己是宴会上唯一一个没有为主人准备礼物的客人，我们可能会非常苦恼。但是研究发现，我们所受的折磨别人不太可能会注意到，还可能很快会忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。因此，正确理解焦点效应有助于社交恐惧的消除。
正是因为每个人的焦点效应，在销售上也常常成为业务员的公关手段。
推销产品对业务员来说是具有挑战意义的。大多数的推销员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等。其实，客户本身不一定喜欢听推销员在那里絮絮叨叨地说，谁也不愿意听关于别人的事。特别是对于陌生人，客户可不愿意浪费自己的时间去听别人的事。
但是，恰恰相反，关于自己的事客户反而更愿意去听。
一个业务员走进了客户王总的办公室。客户当时正在打电话。他静静地坐了下来，观察了一下客户的办公室。客户的后面是一个书柜，前面的桌子上摆着一张穿着博士服的照片，照片一侧竖写了四个大字“大展宏图”，照片被裱了起来，看起来非常不错。
客户打完电话，业务员说：“王总，您是博士毕业啊？读的哪所大学啊？您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”客户一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”客户讲起了自己的事。
客户谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。但是，业务员说出了价格，客户不再说话了。业务员很快反应过来，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”
客户一听，说道：“过奖了……我以前……”
最后，业务员成功地谈成了这笔生意。
一开始，业务员一句很简单的话就拉近了和客户的距离，在冷场的时候，业务员再次利用心理学中的焦点效应，将焦点转移到客户身上。客户也喜欢谈自己的事。试想，如果一开始业务员滔滔不绝地谈自己的产品，会有什么后果？恐怕早就被扫地出门了。
焦点效应不仅能够用于销售，在曰常生活中也经常能够用到。
比如说，追女孩子。
你看到一个漂亮的女孩子。你想过去跟她说几句话，套个电话、QQ什么的，利用焦点效应，肯定不会空手而归。你上前可以说“小姐，你这衣服真漂亮，能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件”。当然，也不局限于衣服，鞋子、手链、手机、钱包、提包等都可以，让她意识到她被人关注，这样，很快就可以转移到联系方式上。
你可以说“万一我找不到怎么办？可不可以请你帮忙？”没有人会轻易拒绝你，这样你就能留下她的联系方式了。
每个人都希望成为外界关注的焦点，利用焦点效应你就能很快了解对方的意图，打破对方的心理防线；表现出你的关注，能拉近彼此的距离。
2.重要效应：每个人都想成为重要人物
“小孙，你能帮我翻译一下这篇稿子吗？这礼拜就要！”一位科长问他隔壁部门的一位职员。
“以前都是小王帮我翻译，他英语基础好，动作也快，可惜他现在出差了。你们部门的小张也不错，不过他手头的活太多。”科长补充道。
“达礼拜？我恐怕要跟您说声抱歉。下星期一我有一个会议。必须准备一些相关资料。可能没时间为您翻译，小王不是过两天就回来了吗？我看根本不用找我嘛！”
“啊，我知道了，算了，不求你也罢！”
再来看看另一个故事。
一位富商要修建一座办公楼，但在资金上还缺300万美元，他出入多家银行都没有贷到这笔款。
在所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他约了一家银行的主管一起吃饭，席间，他直截了当地对银行主管说：
“我还需要300万元，明天我就要拿到贷款。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”银行主管答道。
“其实我认识的银行负责人有好几个，但我想了想，觉得除了你，没有谁有这么大的本事在一天之内办妥这件事。”富商很诚恳地说道。
银行主管听后，一愣，然后微微一笑，说：“你这可是在逼我上梁山啊，不过，我可以试一试。”
结果。这个富商在第二天就拿到了这笔贷款。
同样是求人办事，一个因为不懂得他人的心理，不知将心比心，事情原本简单又容易，却没办成；一个因为了解他人的心理，进而以心攻心，让几乎不可能办成的事情也办成了。
在第一个故事中，明明很简单很容易办成的事情，小孙却予以回绝，想想看，他真的挤不出一点时间吗？多半不是，而是他的自尊心受了损，虚荣心没有得到满足。因为，那个傻子科长要请小孙帮忙，却一口一个小王好、小张不错。难免小孙会想，既然小王、小张不错，我不是“特别”的好，何必找我呢？
在第二个故事中，明明是几乎不可能的事情，银行主管却给办好了。这又是为什么？
道理很简单，因为“除了你，没有谁有这么大的本事”这句话让这位银行主管的虚荣心得到了极大的满足。
人人都有自尊心、虚荣心，每个人都希望得到别人的认同，都希望自己是“唯一的”、“特别的”。
诸如此类的“唯有你能”或“除了你，谁也不能’’等字眼，往往让人的心理受到强烈的冲击，让人产生一种被给予某种特别优待的错觉。
因为这种错觉，一个人的自尊心被激发了，虚荣心也得到了满足。虽然明知那是拍马屁，但听起来还是让人感到舒畅的。
这也是为什么银行主管会竭尽全力地发挥自己的最大能量，硬是让不可能的贷款变为了可能。
在日常生活中，如果想要说服对方接受自己的观点，按照自己的意愿办事，不妨大方地使用这样的字眼。
比如，分派下属一项重大任务，你不妨有意无意地强调该项任务的艰巨性，说：“我想来想去，唯有你能……”强调“非他莫属”。
让家人去做一件烦心的家务事，你不妨多多申明家务的难度系数，说：“干这个活，你最拿手！”强调他的“独一无二”。
请求他人为你解决棘手的问题，不妨故意夸大对方的重要性，说：“除了你，没有谁有这么大的能耐！”
请相信，任何人都可能在你有心设计的“特别”的光环中，特别为你办事，帮你办成“特别”的事。
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