《弗布克部门精细化管理系列：销售部》从销售部的组织结构出发，结合企业销售部的各项业务，详细介绍部门9大业务（销售计划管理、业务管理、渠道管理、区域管理、店铺管理、客户管理、信息管理、合同管理、财务管理）的精细化管理问题。全书共分为10章，内容包括向企业管理人员提供销售部的组织结构、目标分解、岗位职责、主要业务、工作流程、绩效考核、薪酬体系设计、培训体系建设、风险规避、问题解决10项部门管理工作相关的模板、工具与范例，在此基础上，给出销售部开展各项业务需要掌握的关键专业术语和重要的法律法规。

    4.2.2终端导购业务
    1.工作内容
    终端导购是企业在渠道终端通过导购人员引导、帮助消费者购买产品和服务，最终达成交易的过程。
    销售部对终端导购业务的管理，主要包括导购规范的制定、导购人员的招聘、导购人员的培训、导购人员的考评和导购效果评估等5方面内容。
    2.导购人员培训
    其中，对导购人员的培训是销售部对终端导购业务管理的重点，销售部通过培训可以有效地提高终端导购人员的销售能力，一般要对导购人员进行包括企业情况、产品知识、销售技巧、自身修养等4方面培训。
    在实际操作中，销售部选择培训内容时不应一概而论，要根据不同导购人员的需求进行，销售部培训导购人员之前应对培训需求和导购人员特点进行调查和分析。
    4.2.3促销推广业务
    1.工作内容
    促销推广是销售部利用商业广告、人员推销、营业推广、市场公关等促销组合向目标客户群传递刺激消费信息，从而促成交易、提高销量、增加销售收入。
    狭义的促销主要是指销售部的现场促销活动。
    销售部开展现场促销活动，主要包括制定促销目标、选择促销方法、编制促销计划、现场监控计划实施4方面的工作内容。
    2.促销活动
    就促销目标来说，促销活动一般有增加销量、吸引新客户、拓展老客户、提升产品和企业知名度、应对竞争对手5大目标。在实际操作中，销售部应根据企业要求及市场情况具体考虑。
    销售部确定促销目标后，应选择适当的促销方法来实现目标。促销方法多种多样，如降价促销、限量促销、反时令促销等，说起来不外乎是在商品的价值和价格上做文章。
    销售部通过确定促销目标和选择适当的促销方法后，应针对促销方法编制相应的促销活动计划书，并对促销活动计划进行实施和控制。
    4.2.4电话销售业务
    电话销售是销售部直接销售业务的一种销售方式，即销售人员通过电话向潜在消费者推销产品和服务，并最终成交、完成销售的过程。
    电话销售适合产品可靠性较高、服务简单、成交周期短暂、消费者无须见面即可做购买决定的情况。目前比较典型的电话销售模式较多应用于信息和互联网服务、招聘及会展服务、教育及培训服务等行业。
    ……

第1章 部门组织结构
1.1 部门职能
1.1.1 职能概述
1.1.2 职能分解
1.2 部门任务
1.2.1 销售计划管理
1.2.2 销售业务管理
1.2.3 销售渠道管理
1.2.4 销售区域管理
1.2.5 销售店铺管理
1.2.6 客户关系管理
1.2.7 销售信息管理
1.2.8 业务合同管理
1.2.9 销售财务管理
1.3 组织架构
1.3.1 销售部基本组织结构设计
1.3.2 产品成长期的销售部组织结构设计
1.3.3 产品成熟期的销售部组织结构设计
1.3.4 单一产品的销售部组织结构设计
1.3.5 多种产品的销售部组织结构设计
1.4 岗位设计
1.4.1 部门经理岗
1.4.2 部门主管岗
1.4.3 部门业务岗
1.4.4 部门内勤岗

第2章 部门目标分解
2.1 部门目标总括
2.1.1 部门目标概要
2.1.2 部门目标描述
2.2 销售计划目标分解
2.2.1 目标概要
2.2.2 目标分解
2.3 销售业务目标分解
2.3.1 目标概要
2.3.2 目标分解
2.4 销售渠道目标分解
2.4.1 目标概要
2.4.2 目标分解
2.5 销售区域目标分解
2.5.1 目标概要
2.5.2 目标分解
2.6 销售店铺目标分解
2.6.1 目标概要
2.6.2 目标分解
2.7 客户关系目标分解
2.7.1 目标概要
2.7.2 目标分解
2.8 销售信息目标分解
2.8.1 目标概要
2.8.2 目标分解
2.9 业务合同目标分解
2.9.1 目标概要
2.9.2 目标分解
2.1 0销售财务目标分解
2.1 0.1 目标概要
2.1 0.2 目标分解

第3章 部门岗位职责
3.1 部门经理岗位职责
3.1.1 销售总监岗位职责
3.1.2 销售经理岗位职责
3.1.3 渠道经理岗位职责
3.1.4 分区经理岗位职责
3.1.5 品牌经理岗位职责
3.1.6 店铺经理岗位职责
3.1.7 客服经理岗位职责
3.2 部门主管岗位职责
3.2.1 销售主管岗位职责
3.2.2 渠道主管岗位职责
3.2.3 分区主管岗位职责
3.2.4 产品主管岗位职责
3.2.5 店铺主管岗位职责
3.2.6 客户投诉主管岗位职责
3.2.7 销售办事处主管岗位职责
3.3 业务人员岗位职责
3.3.1 销售代表岗位职责
3.3.2 渠道专员岗位职责
3.3.3 促销专员岗位职责
3.3.4 导购人员岗位职责
3.3.5 电话销售专员岗位职责
3.3.6 网络销售专员岗位职责
3.3.7 店铺销售员岗位职责
3.4 销售内勤岗位职责
3.4.1 销售助理岗位职责
3.4.2 销售文案专员岗位职责
3.4.3 销售客服专员岗位职责
3.4.4 促销督导人员岗位职责
3.4.5 销售统计人员岗位职责
3.4.6 呼叫中心座席人员岗位职责
3.4.7 售后技术支持工程师岗位职责

第4章 部门主要业务
4.1 销售计划管理
4.1.1 销售目标制定
4.1.2 销售计划制订
4.1.3 销售计划执行和控制
4.1.4 销售计划管理执行工具
4.2 销售业务管理
4.2.1 直接销售业务
4.2.2 终端导购业务
4.2.3 促销推广业务
4.2.4 电话销售业务
4.2.5 网络销售业务
4.2.6 发货管理
4.2.7 退货管理
4.2.8 销售与业务管理执行工具
4.3 销售渠道管理
4.3.1 渠道设计管理
4.3.2 分销商选择与定位
4.3.3 分销商管理与控制
4.3.4 销售渠道管理执行工具
4.4 销售区域管理
4.4.1 销售区域划分与确定
4.4.2 区域市场开发与维护
4.4.3 销售区域管理执行工具
4.5 销售店铺管理
4.5.1 销售店铺选址与开发
4.5.2 销售店铺商品管理
4.5.3 销售店铺管理执行工具
4.6 客户管理
4.6.1 客户开发与维护
4.6.2 客户数据库建设
4.6.3 客户信用管理
4.6.4 客户投诉处理
4.6.5 客户服务管理
4.6.6 客户管理执行工具
4.7 营销信息管理
4.7.1 信息收集与整理
4.7.2 信息储存与检索
4.7.3 信息分析与处理
4.7.4 营销信息管理执行工具
4.8 业务合同管理
4.8.1 业务合同谈判
4.8.2 业务合同拟订
4.8.3 业务合同评审
4.8.4 业务合同管理执行工具
4.9 销售财务管理
4.9.1 销售费用预算
4.9.2 销售费用控制
4.9.3 销售报销管理
4.9.4 销售回款管理
4.9.5 销售财务管理执行工具

第5章 部门工作流程
5.1 销售计划管理流程
5.1.1 销售政策制定工作流程
5.1.2 销售计划制订工作流程
5.2 销售业务管理流程
5.2.1 客户拜访工作流程
5.2.2 客户开发工作流程
5.2.3 电话销售工作流程
5.2.4 导购团队培训工作流程
5.2.5 促销实施管理工作流程
5.2.6 促销效果评估工作流程
5.2.7 发货管理工作流程
5.2.8 退货管理工作流程
5.3 销售渠道管理流程
5.3.1 渠道设计工作流程
5.3.2 经销商选择工作流程
5.3.3 经销商管理工作流程
5.3.4 代理商管理工作流程
5.3.5 连锁加盟管理工作流程
5.3.6 渠道成员管控工作流程
5.3.7 渠道窜货管控工作流程
5.4 销售区域管理流程
5.4.1 区域市场构建工作流程
5.4.2 区域市场管理工作流程
5.5 销售店铺管理流程
5.5.1 店铺选址工作流程
5.5.2 店铺补货管理流程
5.6 客户关系管理流程
5.6.1 大客户管理工作流程
5.6.2 客户投诉管理工作流程
5.6.3 售后服务管理工作流程
5.6.4 客户信用等级评定工作流程
5.7 销售信息管理流程
5.7.1 销售信息收集工作流程
5.7.2 销售信息分析工作流程
5.7.3 销售信息传递工作流程
5.7.4 销售信息保密管理工作流程
5.7.5 销售信息档案管理工作流程
5.8 业务合同管理流程
5.8.1 销售合同谈判工作流程
5.8.2 销售合同评审工作流程
5.8.3 销售合同执行工作流程
5.9 销售财务管理流程
5.9.1 销售预算管理工作流程
5.9.2 销售费用控制工作流程
5.9.3 销售返利管理工作流程
5.9.4 销售报销管理工作流程
5.9.5 销售回款管理工作流程

第6章 部门绩效考核
6.1 定性指标确定
6.1.1 定性指标设计
6.1.2 定性指标使用
6.1.3 定性指标总表
6.2 定量指标确定
6.2.1 定量指标设计
6.2.2 定量指标使用
6.2.3 定量指标总表
6.3 销售部各岗位绩效考核方案
6.3.1 销售总监绩效考核办法
6.3.2 销售经理绩效考核办法
6.3.3 区域经理绩效考核办法
6.3.4 销售主管绩效考核办法
6.3.5 销售人员绩效考核方案
6.3.6 销售人员评比考核方案
6.3.7 销售人员晋升考核方案
6.3.8 销售人员回款考核办法

第7章 部门薪酬体系
7.1 销售部薪酬设计
7.1.1 销售部薪酬构成模式
7.1.2 销售人员底薪设计
7.1.3 销售提成维度设计
7.1.4 销售提成比例设计
7.1.5 销售提成计算办法
7.1.6 销售提成兑现设计
7.2 销售部绩效薪酬
7.2.1 电话销售业务绩效薪酬设计
7.2.2 电话销售人员提成设计范例
7.2.3 电话销售经理提成设计范例
7.2.4 网络销售业务绩效薪酬设计
7.2.5 网络销售主管提成设计范例
7.2.6 网络销售代表提成设计范例
7.2.7 直销业务绩效薪酬体系设计
7.2.8 销售渠道成员绩效薪酬设计
7.2.9 零售推销人员提成设计范例
7.2.10 导购人员销售提成设计范例
7.2.11 促销人员销售提成设计范例
7.2.12 销售区域管理绩效薪酬设计
7.2.13 客户关系管理绩效薪酬设计
7.3 销售部薪酬管理制度
7.3.1 销售新人薪酬制度
7.3.2 销售人员薪酬制度
7.3.3 客服人员薪酬制度
7.3.4 促销人员薪酬制度
7.3.5 导购人员薪酬制度
7.3.6 销售管理人员薪酬制度
7.3.7 销售人员薪酬发放制度
7.3.8 销售人员薪级管理制度
7.3.9 销售人员奖金管理制度
7.3.1 0销售团队奖金管理制度

第8章 部门培训体系
8.1 部门培训需求确定
8.1.1 部门工作问题分析
8.1.2 部门培训需求调研
8.1.3 部门培训需求细分
8.2 部门培训体系建设
8.2.1 部门培训内容设计
8.2.2 部门培训方式选择
8.2.3 部门培训效果评估
8.2.4 部门培训成本控制
8.2.5 部门培训制度设计
8.3 部门人员分类培训
8.3.1 销售新人岗前培训
8.3.2 在岗人员定期培训
8.3.3 岗位变动培训

第9章 部门风险规避
9.1 销售计划管理中的风险规避
9.1.1 营销策略风险规避
9.1.2 销售计划实施风险规避
9.2 销售业务管理中的风险规避
9.2.1 人员推销风险规避
9.2.2 网络销售风险规避
9.2.3 促销活动风险规避
9.2.4 订、发货风险规避
9.2.5 退、换货风险规避
9.3 销售渠道管理中的风险规避
9.3.1 渠道调整风险规避
9.3.2 分销商风险规避
9.4 销售区域管理中的风险规避
9.4.1 销售区域划分风险规避
9.4.2 区域销售团队建设风险规避
9.5 销售店铺管理中的风险规避
9.5.1 店铺人员管理风险规避
9.5.2 销售店铺库存风险规避
9.6 客户管理中的风险规避
9.6.1 客户信用风险规避
9.6.2 客户投诉风险规避
9.7 销售信息管理中的风险规避
9.7.1 销售信息收集风险规避
9.7.2 销售信息应用风险规避
9.8 业务合同管理中的风险规避
9.8.1 业务合同签订风险规避
9.8.2 业务合同履行风险规避
9.9 销售财务管理中的风险规避
9.9.1 销售回款风险规避
9.9.2 费用报销风险规避

第10章 部门问题解决
10.1 部门主要工作问题
10.1.1 销售计划管理问题
10.1.2 销售业务管理问题
10.1.3 销售渠道管理问题
10.1.4 销售区域管理问题
10.1.5 销售店铺管理问题
10.1.6 客户关系管理问题
10.1.7 销售信息管理问题
10.1.8 业务合同管理问题
10.1.9 销售财务管理问题
10.2 部门问题解决工具
10.2.1 销售部问题解决操作规程
10.2.2 销售部问题解决工作模板
10.2.3 销售部问题解决表单工具
10.2.4 销售部问题解决方法技巧

附录A销售管理专业术语
A.1 营销相关概念
A.1.1 关系营销
A.1.2 网络营销
A.1.3 市场细分
A.1.4 营销组合
A.2 销售模式术语
A.2.1 顾问式销售
A.2.2 FAB销售模式
A.2.3 顾客化营销
A.2.4 定位营销
A.3 销售相关指标
A.3.1 销售额
A.3.2 销售收入
A.3.3 市场占有率
A.3.4 市场增长率
A.3.5 品牌识别力
A.3.6 客户流失率
A.3.7 客户终生价值
A.3.8 人效
A.3.9 广告收视率
A.3.1 0广告转化率
A.3.1 1广告费占销率
A.3.1 2销售费用率
A.3.1 3物流费用率
A.3.1 4销售利润率
附录B 销售管理相关法律法规
B.1 中华人民共和国反不正当竞争法
B.2 中华人民共和国消费者权益保护法
B.3 直销管理条例