第一章 沟通的心理学：看清人心的玄机
缩短空间距离，拉近彼此的心理距离
心理学研究发现，一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的心理倾向。因此，想要缩短与某人的心理距离，可先缩短彼此的空间距离。
回想一下在单位开大会时，同事之间的座次。你会发现，开会的座次并不绝对固定但却相对固定。就拿你自己来说吧，是不是总是跟某些人坐在一起，总会不自觉地远离某些人？
那些经常与你坐在一起的人，肯定是与你较为亲密的人。他们或许是在小部门里与你建立了良好关系的同事，或许是在开会或其他活动中，与你偶然坐在一起而互生好感的其他部门的同事。
而那些你总是远离的或总是远离你的人，要么你俩职位相差很远；要么彼此接触少，感到陌生；要么彼此不欣赏甚至不喜欢。
这说明了什么？
说明人的心理距离会通过空间距离表现出来，而空间距离会影响人的心理距离。
不是吗？你可能某次很巧地与某人坐得很近，彼此感觉不错，下一次，你们再碰头，再坐在一起，结果成为了朋友。
如果你认为，这还不足以说明空间距离对人们心理距离的影响，你再想想外出旅行或出差的情形。在列车上，你通常喜欢与谁交谈，感到谁更亲密？
相信答案多半是：邻座的人。比如自己的上下铺，自己对面的乘客，而不是过道上走来走去的其他车厢或座位距离自己较远的乘客。其实，并非邻座之间更投缘，而是因为座位相邻，空间距离小了，心理距离也小了的缘故。
1950年，美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此具有随机性。
调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？
统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和紧隔壁的邻居交往的几率是41％，和隔一户的邻居交往的几率是22％，和隔三户的邻居交往的几率只有10％。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
这就是所谓“接近的功效”。从心理学的角度来讲，一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。空间距离较近，心理距离也较近；空间距离较远，心理距离则较远。
因为，彼此距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的心理倾向。
美国心理学家康恩做过这么一项实验。该实验是以与异性团体谈话时，一般人会对多大距离的男女产生好感。
在这项实验中，如果被实验者是男性的话，就叫两位女性实验者与他谈话，其中一位女性坐在距离他五十公分处的沙发上，另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时，她们两个的态度完全相同。
实验结果显示，男性对于坐在自己身旁的女性，好感较大。如果被实验者是女性，一般而言，也是对坐在自己身旁的男性较有好感。
这个实验再次证明：彼此的物理距离直接影响彼此的心理距离。
这也是为什么，心理医生会选择空间小而隔音的房间进行心理咨询。心理医生在小的空间面对患者，一方面能让患者有安全感，更重要的是，缩小彼此的心理距离。
只有缩小医生与患者的心理距离，患者才能没有顾虑地说出心中的烦恼甚至是秘密，而医生也只有在全面真实地了解患者的问题后，才能作出正确的判断、采取恰当的措施帮助患者解决问题。
商务交涉也是如此。如果在宽敞的会议室或接待室洽谈，始终没有进展的话，停止说服对方，把对方从会议室拉到饭店甚至小小的酒吧，这样到最后，交涉往往能够成功。
想想看，在饭店里甚至一个小小的吧台边，彼此肩并肩，促膝而谈，身体靠近了，心也近了，不知不觉中双方的疏离感就没了，警戒心也消除了，无论对哪一方。对方的话都更具说服力了，自然更容易交涉成功。
销售员在推销产品的过程中，更换位置也是出于同样的道理。
当销售员与消费者面对面而坐，消费者面对产品举棋不定，这时，如果销售员以更好地展示产品为借口，移到消费者身边与他（她）并肩而坐，以非常靠近的方式来说服他（她），消费者就很可能答应买下产品。
看来，要想消除对方的警戒心，缩小彼此的心理距离并不难，只要你善于利用“接近的功效”。找个理由靠近对方，与他（她）肩并肩地坐着。你会发现，事情就在突然之间有了转机。想要轻松说服对方，只需无所顾忌地靠近对方
人际交往中，空间距离也是一种交际语言。改变与对方的空间距离就能改变对方的感觉与态度。
一般而言，人们的个体空间需求大体分为四种：亲密距离、个人距离、社交距离、公共距离。
亲密距离是指两人的身体很容易接触到的一种距离，一般间隔在15～45厘米之间，甚至可以紧挨在一起，亲密无间。这一距离适用于情人间谈情说爱，也适用于父母与子女之间或是很要好的朋友之间谈话。
个人距离比亲密距离稍远一点，一般在45厘米至1米之间。其特点是伸手可以握到对方的手，但不容易接触到对方的身体。通常熟人朋友间的交谈多采用这种距离。
社交距离的范围比较灵活，近可1米左右，远可3米以上。这种距离通常用于与个人关系不大的人际交往。
公共距离是指人们在公共场合的空间需求，除了公共汽车、电梯等特定场合外，一般都在3米以外，如演讲者与听众、教师讲课与学生之间的距离等等。
空间距离的改变通常意味着某种暗示。正常的情况下，人与人交往，彼此会保持恰当的空间距离。出于某种特殊的目的，人们可能故意改变彼此的空间距离，比如缩短或扩大。
通常，关系一般的人交往，一方故意缩短空间距离，表明他希望能消除彼此的生疏感；一方故意拉大空间距离，表明他不想理睬对方，从心里疏远对方。
当然，在改变距离时，动作的不同还暗含着意思的不同。比如，同样是缩短空间距离。如果你毫无顾忌地逼近对方，可能会给对方一个处于绝对的优势的暗示。反之，你面带微笑、小心翼翼地靠近对方，就会给对方一个试图亲近的暗示。
第一种改变，可能给对方造成威慑，快速摧毁对方的心理防线，令对方妥协；第二种改变，可能让对方感觉你的靠近是友好的，也容易对你产生好感、亲近感。
与人交往时，如果我们想在心理上占有优势，不妨在空间距离上有意地做出一些假象。
比如，为了说服对方，故意毫无顾忌地靠近对方。
曾经有这么一个调查。调查的对象是那些在大街上散发调查表的人员。调查的问题是：“有求于陌生人时采取什么样的方式更有效？”
结果显示，在较近的距离（40em左右）内恳切请求比保持稍远的距离（1m左右）更有效，能够得到更多的响应。而在1米以外无论怎样恳切地请求都不会有什么效果。
这个调查进一步证实：有意地缩短与对方的距离是轻松说服对方的一种方法。
这一方法，可用于工作中的方方面面。比如说服顽固的下属，说服强硬的谈判对手。
在公司，有的下属很顽固，你说东，他偏往西。作为管理者，对于这种下属，不要远远地吩咐他，把他叫到你的办公室，让他走近你，盯着他的眼睛，一字一句地告诉他你的要求。以这种方式提要求，对方通常不敢违抗。
面对谈判对手，你也可以如法炮制。谈判时，当你觉得应该加强说服力时，绕过桌子靠近对方或突然从座位上站起身来并加重语气。虽然这都只是一些很简单的动作，但却会产生很强的说服力。
人际交往中，空间距离也是一种交际语言。改变与对方的空间距离就能改变对方的感觉与态度。与人交往时，如果我们想在心理上占有优势，不妨在空间距离上有意地做出一些假象。比如，毫无顾忌地靠近对方以说服对方。直呼其名，缩短与对方的心理距离从心理学角度来讲，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼也从头衔到姓、到名甚至到昵称。这说明，在一定程度上，两个人彼此的称呼也可反映出两人的关系。若想改变与他人的距离，不妨改变对他人的称呼。
在爱情片中，我们常常看到男女主人公这样的对白：不要叫我××，叫我阿×吧。
看到这，你就知道，两人的关系发生了变化，至少某一方希望另一方认为两人的关系发生了变化。
在平常生活中，你可能昕到这样的话，也可能对别人说这样的话：不用称我老师，叫我名字就行了。听了这话或说了这话，你或他（她）便感觉彼此的关系进了一步。
为什么？因为彼此的称呼与彼此的心理距离有关。也就是说，两个人称呼的改变，通常意味着两个人心理距离的变化。
众所周知，对初次见面的人，一般会以对方的姓加上头衔，如×经理、X大夫、X老师等，而不直接以名字相称。时间长了，相处久了，熟悉了，才会直呼其名。也
就是说，以名字相称是建立在两人相对亲密的关系上的。
不过，在生活中，我们也常常看到，某个人与另一个人虽然见面不久，关系不算是亲密，但他也以名字或呢称来称呼对方。这意味着什么？意味着他希望尽快拉近与对方的关系。
这也是政治家们将对手“化敌为友”的惯用手法。面对一个从未谋面的人，他们也能够用一种非常自然非常亲切的口吻喊出对方的名字。
比如美国的里根总统和日本的前首相中曾根康弘。他们初次会面，对中曾根康弘，里根总统直呼其名，叫他“康弘”。对里根总统，中曾根康弘也同样直呼其名。其实，日本人并没有直呼其名的习惯，中曾根康弘之所以违背自己的民族习惯，无非是想强调两国的友好，希望会谈能在亲密友好的气氛中进行。
在生活中，这种手法也能为我们所用。
通过改变对对方的称呼，或请求对方改变对自己的称呼，以改变自己与对方的心理距离。
比如，遇到一个难以接近的朋友，你试图接近他（她），不妨直呼其名或者请他（她）直接叫你的名字。
面对你的同事，你希望与他（她）走得更近，不妨偶尔称呼他（她）的昵称或让他（她）用你的昵称。
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