第1章 加减博弈：让他人接受自己的心理操纵术
“加法三毛”：让潜在的顾客流向自己
在南方的一个小镇上，有两个报童——三毛和小拉里在卖同一份报纸，毫无疑问，他们俩是名副其实的竞争对手。
小拉里踏实勤奋，每天扯着嗓门沿街叫卖，不管刮风下雨从不间断。可结果却不尽人意，自己每天卖出的报纸数量相对于三毛来说并不多，而且还有减少的趋势。
三毛也很勤奋，也沿街叫卖，但他比小拉里多做了一件事——每天坚持去一些人员集中的固定场所，先将报纸分发给大家看，过一会儿再来收钱。虽然偶尔有几个只看报纸而不掏钱买，甚至把报纸损坏的，但这些损耗相对于此种做法带来的收入而言，是小巫见大巫，完全可以忽略不计。
渐渐地，三毛跟这些人的关系越来越熟，卖出去的报纸也越来越多。而小拉里能卖出去的报纸也就越来越少了，最后不得不另谋生计。
这就是三毛的加法策略：通过让顾客先看报纸后付钱，而让潜在的顾客流向自己。
该加法策略的奥妙之处如下：
利用人们的互惠心理，让顾客无法拒绝你的好意。
人是三分理智、七分感情的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”
这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以同样的回应，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出友好的举动。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们也就会感到不安。
丹尼斯·里根教授（DennisRegan）做过一个关于互惠原则的经典实验，他让实验人员化装为彩券销售员，在彩券正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数，比未获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且实验人员在向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
三毛把报纸先免费发给顾客看，这在一定程度上使顾客产生了一种受人恩惠的亏欠心理。为了追求心理上的平衡，顾客掏钱买报纸也就在情理之中了。
这种效应在日常生活中也存在。顾客在选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上后，她极力称赞衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当她再劝你买下时，很多顾客就难于拒绝。
免费阅读报纸，满足了普遍存在于顾客潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心理体验，让顾客有占便宜之感。
应该说，人天生就有一种占便宜的心理。在美国芝加哥的一条热闹的大街上，一对开服装店的德鲁比克兄弟就利用人的这一心理，靠装聋子对服装进行推销，竟发了大财。
德鲁比克弟弟把顾客引进店里，劝说顾客试穿衣服是易如反掌的事。再加上德鲁比克弟弟修炼到炉火纯青地步的奉承语言，大多数顾客都经不住其甜言蜜语的狂轰滥炸，最后总要问道：“这套衣服多少钱？”
德鲁比克弟弟把手放在耳朵旁，一脸茫然地问道：“您说什么？”
“这衣服多少钱？”顾客提高嗓门又重复了一遍刚才的问题。
“哦，您说价格啊，好商量，我问问老板。对不起，我耳朵不好使。”
德鲁比克弟弟转过身，向坐在柜台后面的德鲁比克哥哥大声叫道：“德鲁比克先生，这位小姐看上的这套服装的定价是多少？”
“老板”站了起来，向顾客微微一笑，不紧不慢地答道：“那套吗？72美元！”
“多少？”“耳背不好使”的德鲁比克弟弟伸直脖子又问。如果你不知道事实的真相，你绝对不会怀疑眼前这位“耳背”售货员是冒牌的。
“七——十——二美元！”“老板”德鲁比克哥哥加大音量一个字一个字地重复了一遍。
“聋子”德鲁比克弟弟回过身，微笑着对顾客说：“小姐，您也听到了，是42美元！绝对的物超所值。”顾客自认为走运，生怕“老板”发现，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，42美元正是那套服装的真实价格，顾客并没有占得便宜。也正是由于价格公道，德鲁比克兄弟的“聋子”促销手段才没有惹来什么麻烦。
这种经营手段虽不足取，但其经营理念却值得借鉴。营销回归到原点就在于其策略运用的得当与否，只要不欺诈顾客而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。
长此以往下去，三毛与顾客混了个脸熟。
顾客会毫不犹豫地拒绝一个陌生的报童，但是他很难拒绝天天送报纸给你看的一个熟悉的男孩。理所当然的，三毛就把一次性交易的小买卖变成了可多次交往的固定客户关系。
在一个固定地区，对同一份报纸来说，读者客户是有限的。买了一个人的，就不会再去买另一个人的。三毛先把报纸发出去，拿到报纸的人肯定不会再去买小拉里的报纸了，等于是在无形中占领了市场。三毛发放的报纸越多，他的市场份额就越大。与之相应的，小拉里的市场就越小了。
即使有些人看了报纸，退报不给钱，也没什么关系。因为他已经把该期报纸的信息浏览完了，肯定也不会再去小拉里那里买一份相同的报纸了，他还是自己的潜在客户。
这就是卖报小童三毛的加法策略，既通俗易懂，又奥妙无穷。
让猕猴做加法：本质不变，变的只是形式
战国时代，宋国有一个老人，十分喜爱猕猴。他在家中院子里养了许多猕猴，人称狙（ju）公。狙公与猕猴相处久了，人猴之间竟然能沟通讲话了。
因为狙公养的猕猴太多了，每天要消耗大量的瓜果和粮食。然而一个普通家庭哪有财力物力满足一群猕猴对食物的长期需要呢？几年之后，狙公家里的经济就越来越不景气了，而猕猴的数目却越来越多，此时的狙公意识到了缩减猕猴口粮的必要性。
猕猴们的口粮是减下来了，但新的问题又出现了：食不果腹而富有灵性的猕猴们并不像猪、羊、鸡、犬等家禽那样，吃不饱时仅仅只是哼哼叫叫，或者外出自由觅食。它们像一群顽皮的孩子，一会把厨柜里的碗搬到院中，一会把晾绳上的衣服扯到地上，借以向主人示威。
为了让饥饿的猕猴们不再肆意捣乱，狙公只好另想他法去安抚它们。狙公家门外有一棵高大的栎树，一到秋天，栎树上就结满了猕猴们爱吃的形似蚕茧的棕红色坚果——橡子。用橡子代替短缺的口粮来给猕猴们解馋充饥倒是一个好办法。
于是，狙公就和猕猴们商量说：“从明天开始，每天饭后我再给你们吃一些橡子。标准是朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子，你们觉得怎么样？”
猴子都是急性子一一出了名的猴急，一听早饭后只有三颗橡子，还没有晚饭后吃得多，个个立起身子，呲牙咧嘴地对着狙公叫喊发怒：“不行不行，太少了！怎么早上吃的还没晚上多？”
老谋深算的狙公一看到这个情形，连忙改口说：“别急别急，有意见好商量。既然大伙儿都不同意，那我们就朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子，这样总可以了吧？”
众猕猴一听大喜，认为早上的橡子数量由三颗变成了四颗，自己取得了胜利。眨着眼睛，挠着腮帮，高兴地在地上滚来滚去。
这个故事改编自《庄子·齐物论》，是个成语故事，名叫“朝三暮四”。其实橡子的总数并没有变，不管是三加四，还是四加三，每天可以吃到的橡子数量仍然是七颗，只是变化了一下分配方式，猕猴们就转怒为喜。
这则故事可以看成是心理学上的一个成功策略。喂养猕猴的狙公在没有增加财政支出的情况下，通过对猕猴运用心理战术而让它们接受了自己的安排，避免了一场可能的猕猴骚乱。
那么什么是心理战术呢？
心理学家告诉我们，心理战术是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。心理战术具体可以分为沉锚效应、趋合心理、参与定律等等。
故事中的狙公到底是运用了哪种心理战术呢？让我们耐心看下去。
一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉。这是“知觉对比”（PerceptualContrast）对人们产生的影响，简单来说，就是通过对比影响人们的认知。
心理学家扎卡里·托马拉（ZakaryTormala）和里查德·佩蒂（RichardPetty）为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。
研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组：先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组：先介绍“史密斯百货”一个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。
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——南怀瑾
为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。
——美国格言
能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对变化作出快速反应的。
——达尔文
笨人的可怕不在其笨，而在其自作聪明。
——李敖