第1章 21世纪的销售<br>销售是什么<br>销售中的20大错误<br>成功销售的七条一般性法则<br>一般性法则的细节问题<br>销售作为专业，适合你的位置在哪里<br>本章要点回顾<br>第2章 专业销售：内部诀窍<br>揭示销售成功的最大秘诀<br>合格的预期顾客的五个特征<br>不是在你需要的时候进行销售<br>专业销售最本质的两个要素<br>一致性销售方法的重要性<br>引导销售生涯的6条法则<br>本章要点回顾<br>第3章 关注点：合作与充分利用<br>关于关注点<br>明确你的关注点<br>建立自己的销售哲理<br>充分利用自己的时间、能力、资源和优势<br>个人销售才能的审视<br>本章要点回顾<br>第4章 调查阶段（第一部分）——定位<br>个人定位的作用<br>实现良好定位的10种方法<br>导致自我定位错误的6个误区<br>如何把自己定位成专家<br>着装、风格和形象<br>自我形象与定位自己的作用<br>本章要点回顾<br>第5章 调查阶段（第二部分）——开发<br>假想顾客与合格预期顾客的区别<br>三条最精髓的开发原则<br>你的机会是什么<br>保持组织性的六个方法<br>接近预期顾客<br>你到哪里去寻找预期顾客<br>电话<br>安排会面<br>本章要点回顾<br>第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计<br>做好研究<br>发展内部支持<br>预期顾客的内部支持团队<br>确认你的会面<br>心理准备<br>生理准备<br>准备：定位、开发以及拜访前的计划<br>本章要点回顾<br>第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客<br>吸引你的顾客<br>第一印象<br>尽可能增强信任<br>不要支配一切——善于分享<br>把它整合起来<br>建立沟通的桥梁<br>如何跨越沟通的桥梁<br>本章要点回顾<br>第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题<br>避免致命错误<br>一切始于倾听<br>如何发现预期顾客将要购买什么<br>有关异议解决<br>怎样将产品的特色和利益结合起来<br>基于需要的问题<br>基于异议的问题<br>十四个制胜的问题<br>在继续工作前要做好充分的准备<br>你能运用的最有效的话语<br>本章要点回顾<br>第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题<br>基于应用的销售与基于证明的销售<br>保证销售的四点建议<br>如何运用基于应用的销售背后的原则<br>让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法<br>如何提出价格并得到它<br>价格陷阱<br>反馈问题的一些例证<br>本章要点回顾<br>第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信<br>销售是一个有价值的职业<br>人们对于足够相信的事就会采取行动<br>证实你的宣传<br>提出你自己的证据<br>证明价格的合理性<br>减轻顾客对购买的恐惧感<br>本章要点回顾<br>第11章 完成阶段：达成及结束销售<br>整合销售，而不是顾客<br>销售条件的谈判<br>消除异议<br>请求下单<br>加强和巩固销售<br>本章要点回顾<br>第12章 如何建立并维持销售势头<br>动力、适应力和乐观<br>专业销售的10条成功真谛<br>本章要点回顾
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