1 定义<br>了解谈判<br>了解什么不是谈判<br>双赢<br>2 计算成本<br>投入<br>目标<br>战略<br>策略<br>3 六个关键因素<br>准备<br>排练<br>描述立场<br>提议<br>洽谈条件<br>达成协议<br>4 介绍性评论<br>不确定性困境<br>避免不妥协的态度<br>理解期望<br>不要在一开始就接受对方开出的条件<br>我们的想法决定我们采用的谈判方法<br>在提出解决方案之前确保自己了解所有的需求<br>5 增强权威性<br>打印材料的权威性<br>信息带来的权威感<br>耐心带来的权威感<br>积极态度带来的权威感<br>杠杆作用带来的权威感<br>克服弱点带来的权威感<br>6 策略与对策<br>降低期望<br>这是我所拥有的一切<br>障碍<br>团队因素<br>侵蚀策略<br>螺旋式上升策略<br>“不可谈判”策略<br>“如果……”策略<br>“最后期限”策略<br>7 可谈判的变量，或可交换的让步<br>不要免费赠送，而要交换<br>用不值钱的东西进行交换<br>不作善意让步<br>8 让步的规则<br>每次只作些许让步<br>一次只作一项交换性让步<br>将目标定得比预期的高<br>不要作折中处理<br>小心令人震惊的条件<br>不要迫于压力先于对手在主要条款上让步<br>让对方觉得他获得了有利的交易条件<br>使自己所作让步的价值最大化<br>将对方所作让步的价值最小化<br>不要光想问题，要说出来!<br>9 寻找可谈判变量<br>寻找可谈判变量的存在区域<br>确定关键变量及其在谈判中的位置<br>创造一些可谈判变量<br>确定是长期交易还是短期交易<br>可谈判变量的潜在来源<br>神奇的“如果”<br>使用沉默<br>10 处理僵局<br>小心受挫感<br>避免毫无变动余地的处境<br>避免牺牲价格条款<br>过渡时刻<br>作陈述一问问题<br>使谈判继续下去的方法<br>11 问题，问题，问题<br>提问——综观<br>提问创造差别<br>提问是保持控制地位的方法<br>提问的结果<br>提什么样的问题?<br>一个练习<br>在谈判中提问的六大原因<br>12 对方的权威性<br>确保谈判对方有权谈判<br>核实幕后的决定力量<br>应对幕后的决定力量<br>我们找到最终决策者了吗?<br>13 事后反悔可以终止交易<br>对服务和产品保持激情是达成交易的关键<br>14 强硬还是有效<br>有效谈判者的特点<br>有效谈判者会兼顾买卖双方的利益<br>有效谈判者会认真权衡团队成员的角色<br>有效谈判者会整体考虑协议内容<br>有效谈判者总会有好的备选方案<br>有效谈判者会避免激怒对方<br>有效谈判者会包容错误<br>有效谈判者懂得如何解读肢体语言<br>有效谈判者总能处于控制地位<br>无效谈判人员的特点<br>15 该做的和不该做的<br>保持主动权<br>记录达成的协议<br>学会借用更具权威的人<br>掩藏情绪<br>用现金支付时要求对方打折<br>聘用专家<br>不要期望获得所有的利益<br>不要害怕中断谈判<br>对事不对人<br>不要摆出胜利者的姿态<br>不要就约整数金额达成协议<br>在必须作出让步之前不要显示出你能够作出让步<br>不要固执己见<br>不要害怕将谈判的过程重新来过<br>不要害怕风险<br>不要屈服于危险性的语句<br>不要害怕让对方忙碌<br>在谈判中要确认购买信号<br>揣摩对方的个性<br>16 三个具体的技巧<br>对谈判中使用印刷品和宣传资料的提示<br>提价——如何使之合理化<br>在购买之前一定要作调查<br>17 最后的话<br>差点不想说了的话<br>十条谈判戒律<br>不要吝惜给予<br>如何吃掉大象<br>附录
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