孙路弘   
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
    孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。
    服务客户：阿里巴巴（中国）、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。
    荣誉：
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家候选人之一（南方都市报、新京报、新浪网联合主办，评选正在进行中）

　　《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
　　《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
　　案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
　　关注问题：知道客户在怎么想吗？
　　案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
　　关注问题：知道客户最在意什么吗？
　　案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
　　关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
　　案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
　　关注问题：客户最担心的到底是什么？
　　案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
　　关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
　　案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
　　关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
　　案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
　　关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
　　案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
　　关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
　　案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
　　关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
　　案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
　　关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？

    沟通中影响力的全脑应用
    《影响力》（Influence： The Psychology of Persuasion，）是一本提炼了客户采购行为，以及销售人员如何实现目标的图书。作者罗伯特·西奥迪尼（ Robert Cialdini）在书中高度概括了销售人员采用有计划的、理性的销售行为、销售流程以及系统的方式来影响潜在客户的感性和右脑思考，从而引导客户的采购决策。以下是对这本书中关键的6条进行简要介绍，我按照逻辑顺序一一介绍助你习得打遍天下无敌手的6条销售真经。
    第一条：互惠原则
    作者认为人类之形成的顽疾中有一条，那就是互惠原则。在书中，作者列举了大量美国本土的例子来证明他的观点，在这里我为这条原则添加中国的案例。
    如果要求陈述对海尔的第一印象，绝大多数的人都会将“服务好”的评价慷慨地赠送给海尔。这些人中又有多少是亲身经历了被他们评价为优秀的服务的呢？他们有亲自的实际体验吗？我在调研中发现，80%称赞海尔服务优秀的人没有亲自体验过海尔的服务，那么这些人发自内心的对海尔的称赞是怎么来的呢？他们也是听说的。具体是什么人说的已经不重要了，至少在这些消费者头脑中已经确立了海尔优秀服务的牢靠地位。如果你幸运地体会过一次海尔的服务，事后又有机会总结一下，就会发现简单行为中起着神秘作用的竟然就是互惠原则。当海尔按照你指定的时间到达你家的时候，在进人家门前一定会用专门的鞋罩套好自己其实并不脏的鞋——对你家环境的爱护。然后开始维修你指定的海尔品牌的电器，时间并不短。你大力地提供一杯茶并不过分，哪怕是一杯白开水，或者递上一支香烟也不过分。维修人员一边聚精会神地工作，一边细细地解释故障的原因——一定让您感觉到，故障是一个非常少见的现象，但是肯定会得到完美的解决，而且以后不会再出现这个问题了。终于，工作完成了，在你的实验下，设备正常运转起来，你的心情多云见晴是容易理解的。此时，你看到这个维修人员拿出自己携带的干净的抹布，将可以看到的灰尘，以及他工作的区域擦拭干净，收拾好所有工具和物品，客气地告辞。目送他远去，你发现，他甚至没有抽你的烟、喝你的茶，甚至白开水都没有喝。你在愉快的心情下，增加了一丝对这个维修人员的感激。
    确实你会认为你得到了一点恩惠。你绝对不会为了这一点的恩惠就再买一个空调，也显然不可能重新买一台冰箱，可是你内心深处执著的人的本性开始左右你的行为，一旦发现周围的朋友准备购置空调或者冰箱，你几乎没有意识地推荐海尔，人们的说法是类似的，海尔的服务真是好呀！互惠原则得到了完美的体现。
    中国文化孕育出来的芸芸众生也没有逃离一个美国学者挖掘出来的人性骨子里的沉淀。如果好朋友请你吃一次饭，你内心肯定记得欠对方一顿，而且随着回请时间的拉长，你感觉欠得越多。互惠如同存款，到期不取本金会有利息的。如果你永远没有机会回请，那么，惟一的回报就是说对方真是好人这一条削减歉疚心情的办法了。
    ……

成书背景
本书结构
作者序言  销售困局的另一视角
第一部分 全脑销售博弈要领
第1章  关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用
销售初期
第2章    信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章    问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章    给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第5章    销售中期的博弈——实例解剖：她从柯达拿下500万订单
第6章    异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
销售后期
第7章    销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章    左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章    全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章    全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章   全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章   全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分 大客户销售中的全脑销售博弈运用
第13章   大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉
后记
附录  失败销售的12条歧途