本书通过“客户眼中的优秀销售”入手，让销售人员了解客户“为什么要向你买”，我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度？接着会向大家介绍客户是“如何购买”的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决“如何卖”的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么，怎样让这些动作达到最好的效果，这其中的“关键动作”是本书要探讨的重点内容，从“客户接触”“需求挖掘”“方案设计”“方案证明”等多个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底“如何卖”才能卖的好。

第一章 客户眼中的“靠谱”销售
一、客户眼中什么样的销售才靠谱
二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么
三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么
四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么
五、怎样成为行业顶尖的销售人员
本章关键点总结
第二章 大客户的购买流程
一、客户是如何购买的
二、大客户与小客户购买行为的区别
三、大客户购买流程及相应的销售流程
四、大客户购买流程每个阶段的关注点
五、为什么“搞定”客户越来越难
六、销售流程各阶段的关键动作
七、销售动作的灵活性
八、我们为什么需要销售流程
本章关键点总结
第三章 每个销售阶段都要为客户创造价值
一、做价值的“传递者”还是“创造者”
二、你是客户眼中的专家吗
三、通过“顾问式”销售向客户展示价值
四、“需求-价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”
本章关键点总结
第四章 “发现问题”VS“客户接触”
一、通过“微营销”接触客户
二、抓住客户的潜在需求
三、差异化能力
四、“核心型”能力的表述
五、销售对于“差异化”能力的推动
本章关键点总结
第五章 “确定需求”VS“需求挖掘”
一、“需求”和“问题”的区别
二、客户拜访之拜访前
三、客户拜访之拜访中
四、客户拜访之拜访后
五、客户的“决策链”
六、首次拜访“二十句”
本章关键点总结
第六章 “方案评估”VS“影响决策”
一、先诊断，后开方
二、客户为什么会购买
三、提问的技巧
四、如何影响客户的决策
本章关键点总结
第七章 “风险评估”VS“顾虑排除”
一、顾虑产生的原因
二、“顾虑”的表现形式
三、充分重视客户的“顾虑”
四、合理应对客户的“顾虑”
五、内部协同
六、演讲的内容与技巧
七、谈判的技巧
八、你的谈判对手会如何准备谈判
本章关键点总结
第八章 “合同执行”VS“方案交付”
一、危机四伏的“方案交付”阶段
二、“防火”是“灭火”的最好办法
三、顺利“交付”的“三要”“三不要”
四、小心“交接”让你丢掉客户
五、搭建大客户销售“铁三角”组织
六、不要停止对客户需求的挖掘
七、交付过程中的“复盘”
八、行业标杆的树立与复制
九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务
十、永远保持对客户的敬畏之心
本章关键点总结
后记
主要参考文献