第一章 谈判准备
什么是谈判
为什么要谈判
谈判过程
谈判环境
制定议程
是否带上团队
不只是跟一个人谈判
双赢谈判者备忘录
第二章 双赢思维
为什么要成为双赢谈判者
谈判的4种结果
谈判的5种风格
各种谈判风格的适用情境
分配式谈判与整合式谈判
何时应该妥协
思考问题背后的框架
让对方更容易说“是”
态度与信心
深度思考并说明理由
双赢的关键
第三章 双赢策略
立场与利益
明确利益
确定利益的优先次序
分享利益信息
筹码
谈判炼金术：巧用筹码
提供更多选项
我们最喜欢的3种选项
从筹码中创造选项
同时提供多个等价条件（MESOs）
第四章 谈判力与B计划
正当权力
专业知识
信息
奖惩
竞争
理由
先例
承诺
投资
坚持
说服力
人际关系技巧
杠杆
制订和使用B计划
总有B计划在侧
B计划的强大力量
底线的危险
最佳替代方案
对方的B计划是什么
让对方的B计划不可行
退出
与垄断者谈判
第五章 高效沟通与关系维护
维护关系的重要性
机会之窗
光环效应
精准表达
表示尊重
建立融洽关系
提问
倾听
共情
复述
被共情
失败是成功之母
实质性问题和个性化问题
建立信任
非语言沟通
文化差异
电话或邮件谈判
第六章 心理弱点：情绪和偏见
情感在谈判中的作用
情绪语言
谈判中的常见情绪
人身攻击
评论苛刻、态度傲慢
努力达到预期：包人满意
偏见
第七章 谈判战术的运用
为什么需要战术
初始报价与还价
谁来开价？
锚点
让步
以退为进
假意为难
掌控时间
引入竞争
限制权力
沉默
捆绑策略
如何应对强硬的谈判者
第八章 谈判的收尾与后续事务
最后通牒
处理僵局
备忘录和协议草案
执行协议
蚕食
结算后协议
当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁
后记 谈判的未来
双赢谈判者备忘录
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