伯纳德·J.贾沃斯基，德鲁克管理学院的彼得·F.德鲁克讲席教授。他在许多很受欢迎的市场营销杂志上发表了许多文章，也是市场营销领域文章被引用Z多的学者之一。他是《市场营销杂志》三大奖——梅纳德奖、阿尔法·卡帕·普西奖和杰格迪什·谢思奖的大满贯得主，还曾荣获许多其他奖项。他曾是全球管理咨询公司摩立特集团的高级合伙人，在那里工作了十多年。在任职期间，他曾帮助数家世界500强企业进行市场营销改革。

罗伯特·S.卢里，耶鲁大学经济学博士，布兰迪斯大学经济学副教授，伊士曼化学公司的企业战略副总裁。在加入伊士曼之前，他曾是摩立特集团的执行合伙人。在2013年，摩立特集团被德勤咨询公司收购，他担任德勤摩立特的高级合作人。在三十年的管理咨询生涯中，他曾和各部门、各地的《财富》500强企业的首席执行官及其他高管合作，帮助他们实现加速增长。他创立了摩立特集团的营销和增长实践模式，并且让公司在十多年来都实现了两位数的增长。他是有机增长创新方案的缔造者，是这一方案推动了M2C的成功。他曾帮助许多企业将这些观点运用到市场营销改革中，还发表过众多关于增长战略和提升增长能力的文章。

本书第1章总览全书内容，向读者介绍我们方案的核心概念和方法。第2章到第10章则详细讲述本书方案的五大核心原则，并引用了四个完整的客户案例来具体阐明行动方法，列出了读者可在各自企业运用方案的具体方法和技巧。第11章和第12章介绍了在不同企业、行业和环境中运用工具的经验教训。对于那些希望把本书提出的原则纳入其组织中并据此行事的读者而言，最后两章为必读章节。

第1章 本书概述 / 001
1. 高管Z迫切的任务：收入增长 / 004
2. 《有机增长》 / 009
3. 第一条原则：绘制选购过程瀑布图 / 012
4. 第二条原则：基于倾向细分市场 / 013
5. 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍 / 014
6. 第四条原则：制定行为改变价值主张 / 015
7. 第五条原则：有重点地投资 / 015
8. 前进道路 / 025

第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞 / 029
1. 选购过程和高产行为改变 / 031
2. 重新思考市场细分 / 038
3. 行为改变的动力和阻碍 / 041
4. 行为改变价值主张 / 043
5. 本章后记 / 046

第3章 第一条原则：绘制选购过程瀑布图 / 049
1. 传统观点 / 051
2. 本书方案：绘制选购过程瀑布图 / 054
3. 高产行为有哪些特征？ / 054
4. 第一条原则说明 / 057
5. 做出选择：挑选并明确行为目标 / 069
6. 对比上游和下游行为目标 / 074
7. 结论 / 076

第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样 / 077
1. 选购过程和高产行为改变 / 079
2. 重新思考细分市场 / 086
3. 行为改变的动力和阻碍 / 092
4. 行为改变价值主张 / 095
5. 有重点地投资 / 098
6. 本章后记 / 099

第5章 第二条原则：基于倾向细分市场 / 101
1. 传统观念 / 104
2. 本书方案：基于倾向细分市场 / 109
3. 第二条原则说明 / 115
4. 第一部分：识别可行且有意义的市场细分变量 / 123
5. 第二部分：构建市场细分框架和倾向热力图 / 126
6. 第三部分：基于倾向划分客户群体 / 133
7. 结论 / 135

第6章 璀璨美妆：当场赢得客户 / 137
1. 选购过程和高产行为改变 / 141
2. 重新思考细分市场 / 144
3. 行为改变的动力和阻碍 / 146
4. 行为改变价值主张 / 153
5. 有重点地投资 / 155
6. 本章后记 / 156

第7章 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍 / 159
1. 传统观念 / 162
2. 产品中心论 / 163
3. 动力偏见 / 164
4. 推动商业往来 / 165
5. 方案：行为改变的动力和阻碍 / 166
6. 第三条原则说明 / 171
7. 第一步：完成客户行为框架 / 172
7. 模型运转：总体把握客户行为框架 / 187
8. 第二步：书写客户叙事 / 189
9. 第三步：提取动力和阻碍 / 193
10. 结论 / 196

第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合 / 199
1. 选购过程和高产行为改变 / 201
2. 重新思考细分市场 / 207
3. 行为改变的动力和阻碍 / 211
4. 行为改变价值主张 / 216
5. 有重点地投资 / 221
6. 本章后记 / 223

第9章 第四条原则：制定行为改变价值主张 / 225
1. 传统观念 / 228
2. 方案：行为改变价值主张 / 232
3. 第四条原则说明 / 238
4. 行为改变价值主张模板 / 240
5. 明确角色、内容和动机 / 242
6. 明确如何激发目标行为的价值 / 247
7. 结论 / 250
第10章 第五条原则：有重点地投资 / 251
1. 传统观念 / 254
2. 将支出分摊到选购过程的每个阶段 / 255
3. 将支出分摊到所有客户群体 / 256
4. 将支出分摊到所有媒体渠道和策略 / 258
5. 方案：对客户群体排序，有重点地支出 / 259
6. 第五条原则说明 / 262
7. 明确总体规划 / 264
8. 描述客户群体 / 265
9. 将客户群体排序分组，置入不同的执行波段 / 268
10. 估计资金和时间安排 /
11. 制定有重点的、针对具体群体的营销活动 / 273
12. 结论 / 276
13. 执行书中方案 / 277

第11章 本书在不同市场的应用 / 279
1. 欠发达经济市场 / 281
2. 欠发达市场中的不同经济体 / 285
3. 传统“商对商”市场 / 291
4. “商对商”选购过程 / 293
5. 客户身份 / 296
6. 客户稀少且集中 / 298
7. 价值体系中的位置 / 300
8. “商对商”市场：特殊案例 / 303
9. 高度管制的竞争市场 / 303
10. 盈满的价值体系 / 305
11. 受政府影响的复杂选购过程 / 306
12. 高创新（高科技）市场 / 307
13. 结论 /

第12章 克服组织障碍 / 311
1. 传统行业观念 / 313
2. 冲突的观点和分布图：销售、营销和研发的不一致 / 314
3. 投资不足的客户调研 / 316
4. 分摊到各个领域的商业投资 / 318
5. 晋升周期和职位轮转 / 319
6. 本书方案 / 321
7. 从传统观念到全系统替换 / 322
8. 从众多分散的观点到统一的观点 / 324
9. 从客户调研投资不足到市场驱动的认知 / 325
10. 从分摊商业投资到有重点地支出 / 326
11. 从职位轮转到长期视角 / 327
12. 结论 / 328