1978年就读于西北大学计算数学专业（史称“七七级”），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。1986年开始从事工程软件销售工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理，北方区域经理；美国康柏（中国）有限公司产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁；现任安托集团董事等职务。三十多年一线销售经历，带领团队累计实现销售额超30亿元，并在二十多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。

本书以目标销售为引领，主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。本书提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，“在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”，这样才能确保战役获得成功。

　　（一）勇敢地做
　　参与客户选型准则可能有不同的方式。首先，要学会换位思考，从客户理解和接受的角度提出你的想法；其次，最好提交一份项目建议书，力争让其中的一部分成为选型准则的条款。这是一件光明正大的事，可以考虑做还是不做。客户选型是一个组织，会决定接受还是不接受，所以没有必要彷徨。如果犹豫或对结果无所谓，也可以不做，静观招标的到来。但是如果竞争对手先采取行动，通过评标条款来约束你，你可能会被动和后悔。如案例（5-2）中的场景，当时我们是有条件做的，但没有做，结果单子丢了。有人愿意主动出击，有人习惯躺在舒适区静候，这是主动销售和被动销售的区别。事实上，积极进取的人往往比等待观望的人收获更多。勇于挑战自己，才能不断积累经验，处理问题的能力和应变能力才会不断提高。
　　解决方案销售如同战士，上了战场就要勇往直前。要想持续打胜仗，就要不断努力地去尝试。就像王健林说的那样，先给自己定个一亿元的小目标。马云也曾说过，为什么不能有梦想，万一梦想实现了呢？
　　1.加大参与力度
　　项目进行到寻求共识阶段，客户的认知较前些阶段会有大幅度提升，如果销售继续重复以前的说法，会让客户失望。销售需要根据客户当前的项目选型规则，针对客户的痛点，不断地更新输出公司的价值，包括：提炼出逻辑清晰能让客户接受的服务条款、制作相关技术文档、适时地提交给客户选型组织讨论等，形成有效互动，加深客户对公司价值的理解，进而提升客户选型组织的认可度，这是参与客户选型准则的关键一步。总之，销售需要积极行动，主动将技术实力和价值放在桌面上，关注选型组织中决策人的回应，获得更多与客户选型组织探讨选型准则的机会，加大选型准则的参与力度。解决方案销售要向咨询公司的销售顾问学习，不停地组织协调资源，将自己的过去、现在和将来用文字整理出来，通过方案实施的模型和数据，用图形方式展示给客户，并实时提炼和优化，将其沉淀下来成为一项有效的销售工具。
　　2.从客户的关注点切入
　　介入客户的选型准则，不仅要对客户选型决策人有足够的了解，还要找到适当的切入点和找到对的人。要判断在客户诸多需求和期盼中，哪些是最重要的，哪些是次要的，重点突破，有的放矢。人的资源和精力总是有限的，不必追求面面俱到，但要将重心放在选型组织中决策层面的关注点上。首先，要确定在哪些关键服务项上，能得到客户选型决策人的认可，并明确地表示接受；其次，要掌握竞争对手在项目中的地位、优势和不足，经过比对做出判断。在完成这两项工作后，才能将技术要求和商务条件汇总成文，争取介入客户选型准则。
　　例如，销售认为项目实施是客户决策层面的关注点，那就要对项目进度的监测、项目质量的把控、项目风险的提示等进行阐述，以示实施方法的有效性。最好能将公司重点项目的实施数据整理出来，让客户认识到你与竞争对手的差异和优势，这是项目的切入点。

序章
厉兵秣马
蓄势待发
关隘一：
建立信任
目　录
第一节　武器一：销售技巧 3
一、探询比聆听更重要 3
二、摆正位置，先思后行 7
三、把握商机，先谋后动 10
第二节　武器二：策略销售 13
一、修炼一：找对方向，积极进取 15
二、修炼二：学以致用，步步为营 17
三、修炼三：追求卓越，挑战自己 19
四、修炼四：讲究策略，贵在执行 23
第三节　武器三：目标销售 25
一、产品销售与解决方案销售的区别 25
二、目标销售及其独特价值 31
本章小结 36
第一节　基于客户视角 41
一、客户不接受的方式 41
二、客户接受的方式 43
第二节　信任始于沟通 44
一、沟通的前置条件 45
二、好的沟通方式 47
第三节　建立信任路线 54
一、拟定阶段目标 55
二、引发客户互动 55
三、找到合适的切入点 57
第四节　设定监测节点 62
一、客户认知历程 62
二、行进目标拆解 63
三、四个监测点与执行 65
本章小结 73
第一节　不应疏忽的环节 77
一、是你判定的，还是客户认可的 77
二、是对接人还是决策人的需求 79
三、需求的再次确认 81
四、客户需求与期望 82
第二节　需求的三个层级 84
一、显性需求 85
二、实际需求 87
三、隐性需求 89
第三节　挖掘需求的路径 93
一、三个检测点 94
二、五个推进节点 97
三、两个着力点 100
第四节　斩获第一将：佐证物料 102
一、准备佐证物料 103
二、佐证物料的应用 105
第五节　斩获第二将：答疑解惑 107
一、主动探询，以防不测 108
二、答疑解惑是项目的临界点 109
第六节　锁定需求的运行与监测 111
一、运行路径的五个节点 111
二、锁定需求的四个监测点 113
本章小结 116
第一节　客户评测价值的方式 121
一、客户满意度与价值提升 121
二、关注客户认知变化 126
三、解决方案中的价值评测 127
第二节　斩获第三将：挖掘痛点 131
一、Want 和Need 131
二、挖掘痛点是展现价值的基点 134
第三节　客户选型组织架构 136
一、选型组织架构 138
二、组织架构制约项目推进 139
三、如何应对 141
第四节　斩获第四将：找到Coach 142
一、什么是Coach 142
二、Coach 的意义 143
第五节　呈现价值的方式 146
一、以客户为中心 146
二、让客户感知到 149
第六节　价值策略的制定 162
一、竞争策略 162
二、价值策略 166
三、竞争策略与价值策略的区别 169
本章小结 170
第一节　进程把控与效率监测 175
一、进程把控，预案先行 175
二、销售效率的监测模型 181
第二节　场景分析及战前布局 187
一、项目场景分析 187
二、做好战前布局 191
第三节　招投标的要务与销售的责任 193
一、招投标的四项要务 193
二、项目的状态和销售的责任 197
三、关注进程，主动出击 201
第四节　斩获第五将：高层拜访 206
一、日常工作中的高层拜访 206
二、销售中的高层拜访 207
三、高层拜访中的得与失 212
第五节　选型准则与判定 219
一、选型准则 219
二、选型准则的判定 221
第六节　斩获第六将：选型准则 224
一、正视客户选型准则 224
二、积极参与选型准则 226
本章小结 234
关隘五：
获得承诺
第一节　招投标的策略与执行 239
一、招投标的方式 239
二、竞标策略 241
三、投标进程和标书制作 242
第二节　合作双赢的谈判方式 247
一、合作双赢 247
二、商务谈判的准备与执行 254
第三节　合同条款 261
一、商务条款 262
二、技术条款 263
三、实施条款 263
四、常见问题及其处理 264
本章小结 270
尾　声 272
一、“过五关斩六将”的目标销售 273
二、用工程项目管理理念管控销售进程 277
三、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关
联与互补 278
后　记 283