本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为卓越的销售员。
市场是瞬息万变的，谁也说不清楚下一秒会发生什么变化。所以，很多销售人员会形成这样一个观念：销售讲究的就是速度，谁快，谁就能拿到订单。
可真的是如此吗？不如先看一个笑话：
之前，有个人要到洛杉矶，走了很久都没有看到洛杉矶的影儿。后来，他遇到一个开汽车的年轻人，就问他到洛杉矶有多远？年轻人说大约三十分钟。这个人请求搭个便车，而且一上车就不停催促年轻人快点开。大约30分钟，这人见公路周围几乎全是乡村景象，没有一点儿大都市的影子，便疑惑地问：“还有多远到洛杉矶？”年轻人回答说“一个小时。”这个人惊讶地说：“一小时？刚才不是半小时吗？”年轻人则回答：“没错啊，刚才确实离洛杉矶还有半小时，那时我刚从洛杉矶出来……”
这个笑话给我们一个启示：快固然重要，但方向比速度更重要。如果你方向弄错了，那么你的速度越快，距离目的地就越远。销售也是如此。
任何行业的销售都必须瞄准市场，以市场需求为目标。若是对市场一无所知，只顾自己做自己的，那么就可能像没头的苍蝇一般横冲直撞。结果，整天忙忙碌碌却事倍功半，整天四处奔波却毫无收获。比如，市场需求养生型产品，你却一心推销运动型产品；市场需求时尚、简约型的服装，你却一心推销保暖、实用型的服装。试问你的努力会有结果吗？你不仅落得费力不讨好的结果，而且越是行动迅速就越快失败。
可以说，销售并不是凭借努力和速度就能有所收获的，失去市场为导向，就会失去努力的目标，就如同盲人摸象般手足无措、陷入迷茫。纵观那些百强公司、那些销售冠军，哪一个不既重视销售又重视市场，哪一个不重视销售与市场二者之间协调关系？
所以，想要获得更好的业绩，销售人员就应该努力从市场中洞察、挖掘客户的需求，发现和分析问题，然后根据市场和客户的实际情况，推广销售相应的产品。这一点，皮尔·卡丹的做法值得我们学习和借鉴：
皮尔·卡丹是意大利知名服装设计师，1950年，他在法国创建了以自己的名字命名的“皮尔·卡丹”服装公司。当时二战刚结束，巴黎经济萧条，普通老百姓节衣缩食，只有有钱人才讲究服装搭配。根据这一消费市场，卡丹设计的是在金字塔的高档时装，“高尚”“大方”“优雅”“豪华”，这些服装一经推出，演艺界名流、社会上层人士、达官显贵等为之倾倒，争相慕名前来订制。一时间，皮尔·卡丹成了法国时装界“先锋”派的重要代表人物，引领着服装时尚潮流。
随着法国经济的迅速复苏，普通老百姓的生活水平不断提高，对服饰文化层面也开始有所要求。此时，卡丹意识到目前这些服装的天价不是一般人能够享受的，“只有面向众多的消费者才有出路。因为只有扩大消费面，才可能使它产生普遍和广泛的影响，并经受更大的考验”，于是毅然提出了“成衣大众化”的口号，将自己设计出的高雅、领导潮流的新颖时装进行了批量生产、加工，并本着“薄利多销”的经营原则，投放到了“大众化”的市场，使更多的人穿上时装。
数年后，“皮尔·卡丹”商标品牌的服装得到了大众化普及，牢牢地占据了时装品牌之宝座。这时，卡丹意识到服装一旦普及必定会有人仿制抄袭，于是他决定改变自己的经营策略，向全世界宣布征召加盟商，大卖皮尔·卡丹商标的使用权，而且商标不仅仅限于服饰，使用者什么行业的都有，如自行车、香烟、儿童玩具、床上用品、化妆品……通过转让商标，皮尔·卡丹在遍布世界五大洲的80多个国家里，拥有5000多家“卡丹”牌的专卖店，20多万名员工，总资产高达10亿美元。
在高档服装风靡之时，卡丹意识到普通民众对服装的渴望，服装市场的大众化趋势，成功使“皮尔·卡丹”得到了大众化的普及，占据了时装品牌宝座；在普及后，卡丹开始买卖“皮尔·卡丹”的商标使用权，这不仅使“皮尔·卡丹”免于被大肆仿制的抄袭之险，而且得以迅速扩张，缔造出了庞大的“卡丹帝国”。
不难发现，皮尔·卡丹的发展历程就是发现市场需求，满足市场需求的过程。不管是推出高档时装还是大众化成衣，不管是召集加盟商还是出卖商标的使用权，无不渗透着对市场的把控。
归根到底，对于销售来说，方向比速度更重要。只有方向正确了，才能避免走弯路。只要销售人员能够向市场看齐，以市场为导向，便会提高市场供应的精准率，从而时间拿到订单。相反，若是销售人员一味埋头苦干，像老黄牛一样只顾埋头拉车，却不懂得时常抬头向前看，那么就可能走错了方向，白白浪费了时间和力气。
聪明的销售人员是勤劳的、努力的，更是有头脑的。他们时常会抬头看看市场方向，确保自己能抓住市场的脚步，满足客户的真正需求。他们会时常思索自己努力方向的正确性，思索自己销售的产品是否好卖、是否让客户满意。
所以，行动前先好好研究市场和客户的需求吧！
