本研究借鉴以整合观为基础的资源优势概念，将其定义为销售人员运用个体主观能力、动机和机会，从其社会网络中获取的、能够帮助自己实现既定销售目标的资源总和，包括信息、影响和友谊三个维度，并讨论三种资源优势在社会网络与销售人员绩效关系中的多重中介作用。 因此，本研究尝试回答以下两个问题：①销售人员的组织外社会网络是否影响其销售绩效？②如果该影响存在，信息优势、影响优势和友谊优势是否在其中发挥多重中介作用？

1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 研究内容和方法
1.2.1 研究内容
1.2.2 研究方法
2 文献综述
2.1 社会网络理论
2.1.1 社会网络起源
2.1.2 社会网络定义
2.1.3 社会网络的分类与维度
2.1.4 社会网络研究综述
2.2 销售人员绩效研究
2.2.1 销售人员绩效的含义、分类和衡量指标
2.2.2 销售人员绩效研究综述
2.3 社会网络与销售人员绩效研究综述
2.3.1 社会网络对绩效的影响研究
2.3.2 社会网络对销售人员绩效的影响研究
2.3.3 社会网络对绩效的影响机制研究
2.4 本章小结
3 概念模型和关系假设
3.1 社会网络与销售人员绩效：外部网络视角
3.2 社会网络与销售人员绩效：资源优势的中介作用
3.3 概念模型
3.3.1 社会网络特征的选择
3.3.2 概念模型的构建
3.4 关系假设
3.4.1 组织外自我中心网与销售人员绩效
3.4.2 资源优势的中介作用
3.5 本章小结
4 研究方法设计
4.1 测量量表
4.1.1 网络规模
4.1.2 连带强度
4.1.3 中介中心性
4.1.4 资源优势
4.1.5 销售绩效
4.1.6 控制变量
4.2 研究样本
4.2.1 样本来源
4.2.2 问卷调查设计
4.3 数据分析设计
4.3.1 统计方式选择
4.3.2 数据分析步骤
5 数据分析与结果
5.1 数据筛查
5.2 描述性统计分析
5.3 数据分布特征
5.4 测量模型分析
5.4.1 测量模型指标和评价标准
5.4.2 测量模型结果
5.5 共同方法偏差检验
5.5.1 不直接测量的单一潜变量法
5.5.2 Harman单因素检验
5.6 结构模型分析
5.6.1 结构模型指标和评价标准
5.6.2 结构模型结果
5.7 简单中介和多重中介检验
5.7.1 引导方法中介检验指标和评价标准
5.7.2 简单中介路径检验
5.7.3 多重中介模型检验
5.8 本章小结
6 研究结论和展望
6.1 研究结论
6.1.1 组织外社会网络对销售人员绩效的影响
6.1.2 资源优势的多重中介作用
6.1.3 “关系”的文化特殊性
6.2 研究贡献
6.3 管理实践意义
6.3.1 销售人员自我中心网构建策略
6.3.2 销售管理建议
6.4 研究局限和未来研究方向
参考文献
附录
附录一：研究问卷
附录二：量表各变量分布统计表
附录三：控制变量结构模型结果
附录四：简单中介和多重中介模型结果（包含引导方法95％置信区间和偏差矫正95％置信区间数据）
后记