作者简介：
曾钧，易知科技创始人，获美国明尼苏达大学卡尔森管理学院MBA学位，及美国明尼苏达大学“卓越成就奖”，现任美国明尼苏达大学深圳校友会执行会长。在跨国IT企业从业超过20年，先后担任法国和美国软件企业北亚区负责人，负责中国大陆和港澳台市场，以及日本、韩国、泰国等海外市场。近年涉猎IT行业大数据的数据分析、洞察报告及广告业务，曾接受中央广电总台国际在线等媒体采访。经常作为特邀演讲嘉宾，出席全国各地通讯行业论坛、光纤网络及高速移动网络行业会议。

内容简介：
这是一部聚焦于销售和谈判技巧的职场进阶类图书，分为销售和谈判两大板块。
作者以亲历的国内外市场真实销售案例为背景，通过一波三折的签单实战，以及跳槽经历和失败教训，向我们介绍职场与生活中实用的销售与谈判技巧。每一个案例独立成篇，文后附有“快问快答”，将职场中常见的疑难问题一一解答，为我们提供了宝贵的经验，帮助我们快速签单，克服谈判压力并获得进阶。同时，书中人物之间的一场场精彩论战，也真实再现了商界风云，传递了智慧与勤奋相结合才可走向成功的职场理念。

媒体/名人评论：
谈判，是职场人士的一项核心能力。我们处于世界格局风云变幻的年代，不管是营销、财务、品牌团队，还是人力资源部门，都可以学习谈判学；作为企业管理者，更应该深入研究谈判学。本书作者具备国际视野，他的切身案例可以激励年轻人在职场上合理使用谈判技巧和谈判策略，助力事业的成功。
周良军
华为技术有限公司前CIO，畅销书《华为数字化转型》作者

人在成长过程中，往往会遇到很多困难，尤其是在复杂的商业环境下。高超的谈判技巧能够引领对手，使难题迎刃而解。谈判是一门艺术，若掌控适宜，往往能够运筹帷幄、无往不利。曾钧兄的新书，是有关谈判技巧的上乘之作，值得推荐。
黄家和
香港金百加集团主席、香港餐饮联业协会会长
香港中华厂商联合会副会长、香港品牌发展局荣誉主席 美国明尼苏达大学基金会终身董事

在过去的几年里，复合型人才持续紧缺，人才争夺战不断加剧。在本书中，作者结合真实的职场案例，阐述了“工作面试也是一场谈判”的观点，有满满的“干货”。
王国森
伯揽人力资源联合创始人

第4章   高级销售人员卖的是解决方案

销售人员就像游戏角色一样，每种角色都有不同的段位和级别。初级销售人员卖产品，中级销售人员卖服务，而高级销售人员卖的是解决方案。

初级销售人员的工作是简单模式，比如卖iPhone 的销售人员，只需要把iPhone12 和iPhone13 的区别熟记于心，再滔滔不绝地讲给顾客就可以了；中级销售人员的工作就像卖保险，卖的是一个保障，他们要预料到可能发生的状况，同时需要学习如何沟通，如何救火；而高级销售人员卖的是解决方案，即进行方案销售（solution selling)，他们面对的通常是大客户，需要打出一套漂亮而缜密的组合拳。

进行方案销售堪称“艰难的战争”，需要销售人员具备恒心、决心和智慧。他们需要一次次耐心地询问客户的意见，向客户提供产品和测试方案。试错、失败和挫折，在迈向成功的道路上，都是必经的障碍。

那是2010年4月里的一天，当时的香港温暖而潮湿，氤氲的水汽弥漫在大街小巷上，而会议室里丝毫感觉不到闷热，我和骊爽正与凤凰航空公司的采购负责人利奥（Leo）签署软件开发合同。经过漫长的努力，我们终于敲定了这笔百万级的生意，这也是我们公司那几年的跨境业务中金额最大的一张订单。

2009年末，我们获知航空业巨头——凤凰航空公司（以下简称凤凰航空）的机务系统要进行软件升级。这次升级的契机，是凤凰航空当时引进了波音公司的旗舰机型——波音787，随即遇到了文档系统格式不匹配的问题。一次会议结束后，CEO黎先生让我留下来，希望我们能把智能系统与国泰航空公司（以下简称国泰航空）15年的合作经验，复制到与其他航空公司的合作上去。

一家具备国际规模的航空公司，有数不清的计算机需要软件系统，航空机务系统是其中的核心，而航空公司的内容管理 是文档电子化的必然趋势。当时，几乎所有的机务文档都在逐步走向数字化，其文档信息可谓海量。打个比方，一架波音747的机务文档，包括零部件规格指标、使用手册和维修手册等，如果用A4纸把这些资料全部打印出来，其重量相当于一架波音747。

我们面对的竞争十分激烈，对手有中航集团、IBM，以及凤凰航空自己的研发中心。既然是销售，我们就要明白自身的 优势、劣势，以及我们应该做出哪些努力，从而最大限度地利用已有的资源。

我们的核心竞争力就是与国泰航空15 年的合作经历，所以我们销售的既是专业经验，也是品牌。凤凰航空的这次系统更新刻不容缓，时间压力给所有竞争者都带来了挑战。

而凤凰航空自己的IT 实力也不容小觑，他们有自己的研发中心，历时6 年，打造了一个有400 人的庞大的研发队伍，期间还曾获得了中国软件行业最高等级的软件开发金樽奖。

我和骊爽早早便开始为打好这一仗准备起来。

咖啡社交

一天午饭后，我看见骊爽靠在桌子上，单手托腮，似乎正在沉思。

“怎么了？愁眉苦脸的。”我揶揄她。

“凤凰航空的案例材料，有好多地方我都不是太懂，又不知道从哪里学习。”骊爽抬头看了我一眼，闷闷地说。

我很理解她，这种感觉我再熟悉不过了。我也是在正式开始工作之后才意识到，之前在学校学的那点知识完全不够用， 工作中难免会涉及专业以外的新领域，需要不断地通过各种途径汲取新知识。离开了校园的学习环境，从哪里获得这些知识， 又该如何消化它们，这是很多职场新人的困惑。

“小问题。其实喝咖啡就是一种很好的方式。”我启发骊爽，“你试着约公司里负责国泰航空项目的销售经理和售后经理喝咖啡，去向他们请教。一般来说，从他们那里获取的信息都是一手的、最新的。作为一名合格的销售人员，你也要弄清楚自己公司提供的是怎样的一款解决方案。” 

其实，喝咖啡是香港很多职场人士在社交时的一种常用手段，一刻钟左右的礼貌性会面，带来的是高效的信息交换，如果发现了合作的机会，双方会再追加一个正式会面。和至少要一个小时的时间、成本较高的饭局相比，咖啡会面的性价比显然更高，所以受到了众多职场人士的青睐。

据我所知，骊爽确实约到了一位负责洽谈航空机务业务的同事乔治（George）喝咖啡，他在香港生活了20年，曾在欧洲和亚太区工作，对民用航空IT系统有很深的了解。这位60岁的行业老手，其经验弥足珍贵。他不但教了骊爽一些实用的技巧，在为人处世方面也曾给过她指点。比如，他强调，诚信是销售人员最重要的品质，不能因为公司的利益而进行过度销售，夸大产品或服务功能，给客户造成风险。这些指点也让我受益匪浅。 

目录：
引语 拿到香港优才计划　

第1章 初来乍到的面试谈判　
寻找更多信息是成功的第一步　
要有打持久战的耐心　
“狮子大开口”的底气
快问快答　　怎样让30秒的电梯演讲（ElevatorPitch）更出彩

第2章 竞争信息的较量
快问快答　谈判的声调　

第3章 先做人，后做事
快问快答 谈判前的时间管理　

第4章 高级销售人员卖的是解决方案
咖啡社交
拜访高层的必要性
双赢　
快问快答　如何收集谈判信息？　　

第5章 触碰红线的代价
港铁新项目　
诚信是职场上的生存底线
内部调查　
再次见面
快问快答
在谈判中如何保持灵活机动的原则

第6章 来自跨境项目的挑战
制造业与物联网的结合
跨境业务：国际贸易思维
子合同与三方合同
成本是门科学
跨境业务的远见与卓识
快问快答　　陌生电话拜访的优势　

第7章 台湾客户的大江大海
先为人，而后为商人
变与不变　
快问快答 谈判得胜的关键时机（Timing）

第8章 间隔7年的两次创业
首次创业失败
7年后的雄起
快问快答　客场谈判，如何变被动为主动　

第9章 高层谈判的“拳法”
与中兴通讯的谈判
优质企业文化的感染力
快问快答　如何识别谈判中的关键人物和关键信息　

第10章 遭遇滑铁卢
我被投诉了　
“一题多解”
快问快答　如何找到新客户？

第11章 谈判是人性的互动
一次大胆“挥杆”
谈判的进阶是合作
老尚的商场哲学
快问快答　谈判中的“忽视”策略　

第12章 蛋糕除了切还可以做大
与百达翡丽（PatekPhilippe）公司的谈判　
谈判无处不在
尊重与信任
快问快答 谈判中，如何面对时间压力？

第13章 打破价格僵局
多次往返泰国
长期主义策略
快问快答　为何要找到与竞争对手的差异性（Differentiation）　

第14章 “借船出海”
移动连接万物　
遇见荷兰　
深入了解客户背景
快问快答　如何找到与竞争对手的差异性？　

第15章 机会留给有准备的人
“聊”出的新商机　
行业积累是成就大单的基础　
快问快答　如何收集竞争对手的情报　

第16章 “中国创造”的奇迹
企业基因的进化
来自海外市场的机会
重返埃塞俄比亚
出其不意，一招制胜
核心领导力是制胜关键
快问快答　　如何进行竞争性谈判　

第17章 如何选择职业赛道
快问快答　如何做升级销售和搭配销售？

第18章 面试也是一场谈判
第一印象很重要
要看长期战略
如何进行薪资谈判
真诚是最动人的品质
适时的心理战
快问快答　如何用提问来促成销售?　

第19章 神话是创造出来的
“5G测速第一”的奖项
补位宣传也不迟
最后大赢家
广告与销售的转化
快问快答　找准自己的位置　

后记 不容忽视的谈判力