《成交赢在思维：有一些事，只讲给做销售的你听》：
某位销售新人，曾经兴致勃勃找我讨要逼单技巧，坦言自己谈单过程非常努力，但一遇到跟进、逼单，就会被客户晾在一边或拉黑，于是勤勤恳恳学了一套课程去逼单，但是依旧成交艰难，便再次找我寻求解决方法。细细听过他的谈单录音后发现，这位新人的谈单热情可嘉，但他在跟单逼单前，很多基本步骤都忽略了，譬如客户的真实需求是什么他不知道，客户对产品是否了解透彻他不知道，甚至自己是否被客户喜爱或信任他也不知道。我告诉他：“意向客户不理你，这未必是跟进或逼单的问题，不妨看看谈单前期的基本功，或许问题就出在基本功上。”
我想这大概是很多销售新人都存在的一个误区：跟进客户艰难，便想当然地将问题归咎于逼单不顺畅，却不知早在前期谈单时便出了问题——产品展现不好，客户需求不明，谈单火候未到。谈单基础环节没做好，逼单只会适得其反。
1.谈单基础之一：忌作产品说明书
产品介绍是销售人员谈单前的必修课。客户对产品的认识、了解、感兴趣的程度，都取决于销售人员的产品介绍水平。从某种程度上讲，介绍方式直接决定了订单能否成功。尽管如此，很多销售仍在反复犯着同一个错误：介绍产品像在背诵说明书。
新房入住，计划添置一台液晶电视。刚进入电器门店还未站定，导购便热情相迎，从产品特点、功能，到屏幕进口公司发展史，产品的“前世今生”被娓娓道来，但最后，你却只记住了那个告诉你该款产品“画面清晰、价格实惠”的导购员。这是为什么呢？因为作为客户，其实你需要的是将液晶电视功能及特色简化的导购，而不是生硬的说明书。
天气转凉，你想买件薄厚适中的衣服，走进服装店，眼神还未落定，导购便热情迎来，将一款羊毛衫推送到你眼前，细细为你讲解着羊毛材料的相关内容，从绵羊的血统到产品纤维比例和阻燃性，系统全面，研究深入。但最后你可能会选择那个告诉你“全羊毛舒适保暖”的导购员推荐的产品，因为你只是需要一件保暖的衣服，而不太关心产品原材料产自何处。客户最后选择的，永远是那个懂得自己需求的销售员。
销售人员在具体的场景下要讲让客户能够真正感受到产品价值的话，这些话也是客户能听懂或真正想听的话。试问有多少想买电视的客户听得懂液晶模块，有多少买羊毛衫的客户知道美丽的羊毛来自哪个地方？所以销售人员在介绍产品时，应该懂得将自己的专业知识揉碎，消化，然后用通俗的话语传递给客户。要知道，很少有客户想了解产品的“前世今生”，他们在乎的只是你用最真诚的话语传递出的最实在的价值。
对于有一定专业基础的客户，销售人员可以从产品性能、参数方面去推广介绍，这样既体现了销售员的专业水准，又能令客户买到满意的产品。但对于多数不具备专业知识的普通客户来说，销售人员能为他们传递通俗易懂的价值，这才是真本事。
2.谈单基础之二：摆正姿态助成交
为何总有客户嘴上挂着这样的话语：“不喜欢推销员。”是销售行业本身自带不让人喜欢的属性吗？不。行业本身无好坏，只是你作为销售人员的某些姿态不正确。
为何总有销售嘴上挂着这样的话语：“我已使出浑身解数，客户为何还是不找我买单？”你的热情客户感受不到吗？当然不是。所有热情客户都看得见，只是你作为销售人员的某些姿态让客户感觉不舒服。其实多数时候，某单之所以未能顺利签下，并非你的能力有问题，而是因为心态导致的姿态不正让客户感觉不舒服了，感觉不对，当然不会顺利签单。
客户看上某款产品，只是稍稍表现出好感，你便“使劲”推介，为了签下订单“逼着”客户去付款，自始至终只把客户当成“待宰的羔羊”，最终遭到了客户的强烈反感。客户一直赞同你司的服务理念，只是稍稍提出异议你便闪烁其词，显得很心虚，既没有对产品不卑不亢的专业底气，也没有能够清晰说服客户的职业霸气，最后落得客户只觉得你在忽悠他。
平时社交你对周围哪类人群最信任？当然是熟人或朋友，交情越深信任感越强。销售谈单过程，不妨试着成为客户贴心的朋友，多多沟通与了解，因为你销售的不仅仅是单一的产品，更是产品的附加值、公司文化以及自己的个人魅力，而顺利的成交往往基于朋友般真挚的情感和信任关系。
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