目 录
第1章
外贸销售准备：
充足的准备是成功的开始
1.1 销售赢在心态 / 2
1.1.1 对外贸销售工作要有正确的认知 / 2
1.1.2 做外贸要持之以恒 / 3
1.1.3 要有积极乐观的心态 / 4
1.1.4 自信是最好的名片 / 6
1.2 专业知识要过硬 / 7
1.2.1 流畅的外语沟通能力 / 7
1.2.2 掌握产品的专业知识 / 8
1.2.3 了解更多行业信息 / 9
1.3 知己知彼百战百胜 / 11
1.3.1 客户的企业类型 / 11
1.3.2 客户的经营性质 / 11
1.3.3 客户的采购经验 / 12
1.3.4 客户的行程计划 / 12
1.4 小结 / 13
外贸销售从新手到高手
VI
第2章
外贸客户开发：
必须掌握的思路与方法
2.1 外贸客户开发思路 / 16
2.1.1 你的客户是谁 / 16
2.1.2 怎么找到他 / 18
2.1.3 如何获得联系 / 19
2.2 外贸客户开发方式 / 20
2.2.1 主动开发客户的重要性 / 21
2.2.2 线下客户开发途径 / 22
2.2.3 线上客户开发途径 / 25
2.2.4 如何在展会上开发客户 / 28
2.2.5 B2B和B2C平台开发客户技巧 / 32
2.2.6 如何通过Google开发客户 / 38
2.2.7 如何通过社交媒体开发客户 / 48
2.3 外贸开发信怎么写 / 53
2.3.1 发开发信前的准备工作 / 54
2.3.2 好的标题是成功的一半 / 56
2.3.3 开发信正文怎么写 / 58
2.3.4 开发信案例分析 / 61
2.4 小结 / 74
第3章
建立信任感：
从这七个细节做起
3.1 打造值得信赖的企业形象 / 77
3.1.1 通过细节抓住客户的心 / 77
3.1.2 多渠道打造值得信赖的网络形象 / 80
目 录
VII
3.1.3 任何一份文件都是品质的代表 / 82
3.2 如何让自己看起来更专业 / 84
3.2.1 拥有专业的个人形象 / 84
3.2.2 学会聆听 / 87
3.2.3 上知天文下知地理 / 89
3.2.4 外贸邮件沟通中的商务礼仪 / 90
3.3 小结 / 95
第4章
挖掘客户需求：
互联网销售的成交关键
4.1 做外贸为什么要挖掘客户需求 / 99
4.1.1 什么是客户需求 / 99
4.1.2 挖掘客户需求的重要性 / 101
4.1.3 客户需求形成的四个步骤 / 103
4.2 外贸销售挖掘客户需求的常见误区 / 105
4.2.1 机械式询问 / 105
4.2.2 只关注产品 / 106
4.2.3 与客户争辩 / 106
4.2.4 诋毁竞争对手 / 107
4.3 如何通过询盘分析推测客户需求 / 108
4.3.1 从询盘内容判断询盘质量 / 108
4.3.2 了解客户规模和性质 / 111
4.3.3 阿里巴巴询盘如何做需求分析 / 112
4.4 如何挖掘客户需求 / 113
4.4.1 如何营造提问环境 / 113
4.4.2 逐步提问发掘需求 / 115
4.4.3 学会“以问题回复问题” / 117
外贸销售从新手到高手
4.4.4 网络聊天时怎样挖掘需求 / 119
4.5 小结 / 121
第5章
初次接触：
你只能留下一次第一印象
5.1 外贸客户接待 / 125
5.1.1 外贸客户接待流程 / 125
5.1.2 外贸客户接待中的商务礼仪 / 131
5.1.3 接待不同地区客户的注意事项 / 136
5.1.4 如何有效地与客户面对面闲聊 / 144
5.1.5 网络初次沟通如何避免尬聊 / 147
5.2 产品介绍 / 149
5.2.1 产品介绍的常见误区 / 149
5.2.2 怎么介绍产品更加吸引人 / 151
5.2.3 试试销售解决方案而非产品 / 154
5.3 产品报价 / 156
5.3.1 如何制作报价单 / 156
5.3.2 产品报价常见误区 / 157
5.3.3 8种报价策略 / 159
5.4 电话沟通 / 162
5.4.1 什么情况该主动电话沟通 / 162
5.4.2 电话沟通注意事项 / 164
5.4.3 电话沟通常用英文句型 / 166
5.5 小结 / 169
第6章
网络客户跟进：
订单是“跟”出来的
6.1 外贸客户跟进注意事项 / 173
6.1.1 一封邮件不能解决所有问题 / 173
6.1.2 做好客户管理事半功倍 / 174
6.1.3 跟进从上一次的接洽就开始 / 175
6.1.4 跟进频率要分轻重缓急 / 176
6.1.5 跟进内容要有价值 / 177
6.2 外贸不同类型客户如何跟进 / 178
6.2.1 有兴趣购买的客户 / 178
6.2.2 在犹豫的客户 / 179
6.2.3 近期不会购买的客户 / 180
6.2.4 没有反馈的客户 / 181
6.3 互联网沟通跟进怎么做 / 184
6.3.1 怎么写跟进邮件 / 184
6.3.2 即时聊天的跟进怎样做更有效 / 186
6.3.3 如何利用社交媒体做跟进 / 187
6.4 小结 / 188
第7章
谈判磋商：
合作前的双方较量
7.1 成交从异议开始 / 191
7.1.1 如何区分客户异议 / 191
7.1.2 如何应对客户异议 / 193
7.1.3 善用“门把手成交法” / 196
7.2 外贸谈判磋商 / 197
7.2.1 外贸谈判磋商的5个阶段 / 198
7.2.2 外贸谈判僵局的处理 / 202
7.2.3 如何识别客户购买信号 / 204
7.3 常见异议处理方式 / 206
7.3.1 “已经有长期合作供应商” / 206
7.3.2 如何应对“价格太贵”异议 / 210
7.3.3 即使让步也要讲策略 / 215
7.4 小结 / 219
第8章
促成与成交：
踢好临门一脚
8.1 4个外贸逼单技巧 / 224
8.1.1 敢于向客户要单 / 224
8.1.2 默认成交法 / 225
8.1.3 二择一法 / 225
8.1.4 利用限时让步 / 226
8.2 外贸合同的签订 / 227
8.2.1 销售合同的制定 / 227
8.2.2 形式发票的制定 / 231
8.3 常用外贸付款方式以及注意事项 / 234
8.3.1 电汇T/T / 234
8.3.2 信用证L/C / 235
8.3.3 托收D/P和D/A / 239
8.3.4 赊销O/A / 240
8.4 常用贸易术语使用的注意事项 / 243
8.4.1 EXW并不是什么都不用管 / 243
8.4.2 整柜和散货的FOB操作大有区别 / 244
8.4.3 CIF报价要注意目的港费用 / 247
8.4.4 DAP、DPU和DDP的区别 / 248
8.5 小结 / 250
第9章
客户服务：
客户满意才能长久合作
9.1 成交才是销售的真正开始 / 253
9.1.1 成交并不是销售的结束 / 253
9.1.2 避免盲目乐观 / 254
9.2 外贸客户服务六步骤 / 255
9.2.1 定期主动更新订单情况 / 255
9.2.2 出货前提供品控资料 / 256
9.2.3 到货后跟进货物情况 / 257
9.2.4 定期做老客户回访 / 258
9.2.5 妥善处理客户投诉 / 258
9.2.6 持续培养客户忠诚度 / 259
9.3 小结 / 260
第10章
成为top sales：
优秀外贸业务员的四个必备素质
10.1 “活下来”才能成为top sales / 262
10.2 抗压能力强才能走得长远 / 263
10.3 沟通能力就是生产力 / 263
10.4 应变能力：你的价值取决于你能解决多大的问题 / 264
10.5 小结 / 265
