李冈豳

现任北京世典经纬体验培训公司和北京众智汇恒教育科技有限公司董事长兼首席培训师。

20世纪80年代开始接触和学习世界流行的现代体验培训，后调入Z组部培训中心从事培训工作。在该中心工作期间参加了国际合作项目——培训者的培训（TOT），赴瑞士、意大利等国家全面系统地学习了现代培训技术，并在学习的过程中首次接触到户外体验式培训。  

自1997年始，在北京拓展训练学校任培训师，先后担任该校的培训总监、上海拓展训练学校培训总监、广东拓展训练学校培训总监、上海拓展训练学校副校长兼销售部总监。2004年创立北京世典经纬体验培训有限公司，为企业和社会各类组织提供各种主题的体验式培训。

2008年出版《做最好的拓展培训师》行业专著，被誉为行业的“圣经”，拓展培训师的职业宝典；2018年出版《拓展训练简史》，是行业内第一部介绍拓展训练发展历程的著作。

    李冈豳先生从事现代体验式培训至今，始终工作在体验培训的第一线，每年培训学员上千名，积累了丰富的培训经验，并结合本人20多年对体验培训的理论研究与实践，完成了体验式培训流程的搭建和培训标准的确立，为中国的体验式培训更有效地为企业和社会各类组织服务做出了重要贡献，成为今天当之无愧的行业翘楚。

拓展训练在中国是一个新兴的行业，尽管来到中国已经三十多年，可至今仍没有实现正规化和职业化，缺乏规范的行政管理与行业标准。拓展培训师在实际训练中也是偏重于技法的教授，而缺乏心理的引导。拓展训练是以人为对象的工作，要想取得理想的工作效果，培训师就必须要知悉学员深藏不露的内心世界，否则容易给学员造成误解，甚至导致误伤等教学和安全事故，使得培训结果不理想，进而产生不良的社会影响。 本书开辟心理学角度，将心理学经典的定律、效应等注入拓展训练的全过程，并将培训过程分为三个阶段，分别予以剖析。在培训初期即热身阶段，如何解除学员的心理戒备，让其迅速接纳你，如何点燃学员的训练热情，等等；在培训中期即实施阶段，如何与学员建立良好的关系，如何指导企业或组织“团建”，等等；在培训结尾即总结阶段，如何使训练持续获得成功，如何达到培训目标，等等。最后是利用心理学效应，科学地分析拓展培训师如何做才能提升培训技能水平，成为一名优秀的拓展培训师。

第一章 培训热身时的心理学应用

第三节  冷热水效应——拓展培训师为什么要低调，放下身段

什么是冷热水效应？三桶水放在面前，一热、一温、一凉，均保持温度不变。当你先把手放入冷水中，再放入温水中，会感到温水是热的；当先将手放入热水中，再放入温水中，会感到温水是凉的。同样的一桶温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。之所以会出现这种现象，是因为人人心里都有一杆“秤”，只不过“秤砣”不一样，也不固定。随着心理的变化，“秤砣”也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知就是受这“秤砣”的影响。

在人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。人生在世，难免有事业滑坡的时候，也难免有批评别人或面对别人批评指责的时候，这些时候，如果处理不当，就会降低自己在他人心目中的地位，损害自己的形象。巧妙地运用冷热水效应，不但不会损害自己的形象，反而会获得他人的好感甚至好评。当事业出现“滑铁卢”时，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败，对方也早有心理准备，甚至有了预防措施；当不小心伤害他人的时候，要诚恳地道歉，你的道歉不妨超过你给对方造成伤害的程度，这样不但可以显示出你的诚意，更会收到化干戈为玉帛的效果；当你要说出批评对方的话时，不妨事先声明，你的话很严厉，这样就不会引起他人的反感，反而会让他体会到你的良苦用心。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一、二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，“称出的物体重量”自然也就大了。 

4S 店的销售员老张，每月都能卖出 30 多辆汽车，深得店经理的赏识。由于近期市场出现一些波动，老张预计这个月最多能卖出 10 辆汽车。深谙人性奥秘的老张对经理说：“最近银根紧缩，市场很不景气，我估计这个月顶多卖出 5 辆车。”经理点了点头，对他的分析表示认同。没想到一个月过后，老张竟然卖出 12 辆汽车。经理非常高兴，对他大大夸赞一番。假若老张当时告诉经理，本月可以卖出 15 辆汽车，或者事先对经理不透露任何信息，而最后卖出 12 辆，那么经理会怎么认为呢？经理一定会认为，老张对市场判断不准确，销售失败了。可想而知，老张不但不会得到夸奖，反而可能会受到指责。在这个事例中，老张把最糟糕的情况“顶多卖出 5 辆车”报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月度成绩出来以后，对老张的评价不但不会降低，反而提高了。

蔡女士很少演讲，一次迫不得已她面对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，不会说话，更讲不出什么精彩振奋人心的话，恳请各位专家谅解，对我下面的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多对她表示怀疑的人，也都专心听她演说。当她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了很高的水平，并给以热烈的掌声。

这些事例告诉我们，当不能端给别人一盆“热水”时，不妨先端给他一盆“冷水”，再端给他一盆“温水”，这样的话，你的这盆“温水”就会让他有“热水”的感觉。在我们的工作生活中，用这盆“温水”你也同样能获得他人良好的评价。

一个拓展培训师在给学员的培训课开始之前，一定要向学员做好“铺垫”，谦逊地把自己的身份和能力值放低至“冷水”状态，让大家对你的期望值从“热水”状态降至“冷水”状态。做好这个“前言”，你后面的培训过程就顺畅多了，哪怕最终结果只是做到“温水”状态，学员也会觉得你做得已远远超出他们的期望值。他们会说：“这位老师真不简单，课讲得如此精彩，能讲出这么深刻的东西，看来他是真的用心了。”那么，在最后的培训评估表上，学员的满意度也不会低了。

在这一点上，有一位著名的相声演员最值得我们学习。他把“冷热水效应”发挥到极致，即使今天他已经取得了很高的成就，每次出场表演的时候也一定是这样的表达：“我是非著名相声演员 ×××，学艺不精，水平有限，顶多算是相声界的一名小学生。”

其实，拓展培训师和演员非常相似，都是要对着一群陌生人，或表演，或讲说，把自己身段放低，或者说降低学员对你的高预期，反而会收获意想不到的好评。

我在运用冷热水效应时，会告诉学员：“我是体验式培训行业里的一名培训师，虽然干这一行很多年了，但能力一般，水平有限，算是行业里的小学生，这一次主要是向大家来学习的，希望在接下来的培训过程中，大家多多支持我的工作……”当然，以往取得的成绩也要提到，可以用 PPT 做简要介绍，荣誉和成就都写在上面，不必多说，让大家看到就行。

我见过很多拓展培训师，在培训开始前介绍自己时喜欢自我表扬，吹嘘自己的培训能力如何如何强，会讲这个也能讲那个，是什么清华大学、北京大学 MBA/EMBA 班指定的培训讲师，是这个商学院的客座教授、那个商学院的特聘顾问，等等。当你大肆吹嘘一番后，学员对你的期望直接达到顶峰，可是当你做不到的时候，想想学员的心理落差会有多大？有的时候是接受培训的机构来介绍你，他们通常是把你过往的显著成就逐一列举出来，目的是树立你的威信，也增强学员培训的信心。虽然是好心，却不经意间给你挖了个“坑”，因为这会一下子吊起学员的“胃口”。如果培训中你有充分的时间展示才能还好，可有时只是一天甚至半天的培训，培训的内容无法讲解到位，更没有机会展示你全部的才能，学员就会大失所望，对你的评价就会降低。因此，每当拓展培训师遇到这种情况，尽可能进行自我介绍，而不让接受培训的单位的人来介绍你这个培训师。

目录

第一章 培训热身时的心理学应用 // 001

第一节 积极心理学——拓展训练的本质是什么 // 003

第二节  首因效应——让学员在看到你的第一眼时就喜欢你 // 008

第三节  冷热水效应——拓展培训师为什么要低调，放下身段 // 016

第四节  防卫心理——解除戒备，学员才会任你“摆布”// 020

第五节  攀比心理——点燃好胜心，学员自然会为荣誉而战 // 028

第六节  抵制说教心理——找准心病，学员就喜欢听你说了 // 031

第二章 培训实施时的心理学方法 // 037

第一节  踢猫效应——怎样让自己紧张的心复归平静 // 039

第二节  强势心理——以高能量的姿势激发你“最好的状态”// 043

第三节  阿伦森效应——面对团队的表现，培训师是褒是贬 // 047

第四节  边际效用法则——为什么培训师不能总说一个事 // 052

第五节  布里丹毛驴效应——别让学员成为倒霉的“毛驴”// 056

第六节  超限效应——为什么唐僧总是招人烦 // 062

第七节  刺猬法则——你准备与学员建立什么样的关系 // 066

第八节  从众效应——利用得好，团队可以进步飞快 // 070

第九节  皮格马利翁效应——说你是，你就是，不是也是 // 075

第十节  死亡焦虑现象——既然躲不开，你选择如何“生”// 079

第十一节  得寸进尺效应——再胆怯的学员也能自己跨过“断桥”// 085

第十二节  心理定式效应——常常会导致“冤假错案”// 093

第十三节  多米诺效应——为什么要及时制止学员之间的争端 // 097

第十四节  斯坦福监狱效应——什么原因让好人变成了“魔鬼”// 100

第十五节  瓦伦达效应——为什么很多死刑犯听到判决会吓瘫 // 105

第十六节  共生效应——有天才有地，有你才有我 // 113

第十七节  光环效应——没有付出就没有收获 // 118

第十八节  华盛顿合作定律——企业和组织为什么要“团建”// 123

第十九节  巴纳姆效应——获得学员高分评估真的不难吗 // 129

第二十节  同体效应——为什么淘宝的称呼都是“亲”// 139

第二十一节  旁观者效应——培养员工奉献精神 // 145

第二十二节  马太效应——积极心态的反面例证 // 151

第二十三节  奖惩效应——成人学习也要惩罚吗 // 157

第二十四节  答布效应——培训师的行为要符合角色规范 // 162

第二十五节  墨菲定律——重要的问题应该说几遍 // 167

第二十六节  投射效应——培训师万万不可自以为是 // 175

第二十七节  破窗效应——团队熔炼为什么要从小事做起 // 179

第二十八节  听“话”术——既要听得出，也要“骗”得真 // 183

第二十九节  心理暗箱——学会“相面”，找到打开暗箱的钥匙 // 194

第三十节  心理动机——可以从表情和动作上判断出来吗 // 200

第三十一节  “洗脑术”——也可以成为打造团队凝聚力的武器 // 214

第三章 培训总结时的心理学技巧 // 225

第一节  峰终定律——成功的培训都是因为“最后一哆嗦”吗 // 227

第二节  心理学发现——多巴胺可以让你积极进取 // 230

第三节  框架效应——过关斩将，直达目标 // 233

第四章 你一定会成为高水平的培训师 // 241

第一节  波莉安娜效应——不幸的开头也会有“幸福”的结局 // 243

第二节  大脑研究——卡尼曼在大脑里发现了什么 // 248

第三节  智慧成长——肌肉可以练发达，脑子可以吗 // 252

第四节  科学用脑——可以提高学习的效率 // 258