销售薪酬是激励销售人员实现组织的业务目标和留住销售人才的有力工具。
杰克?韦尔奇说：“如果你选择了合适的人，让他们有机会展开翅膀，并将薪酬作为一种载体，那么你几乎不必管理他们。”
绪论 我们从哪里开始：销售薪酬的核心概念
一、销售薪酬是什么 2
二、销售人员是否只重视金钱 4
三、什么是销售薪酬激励计划 5
四、优秀的销售薪酬激励计划是什么样的 7
五、奖金与佣金 7
本章小结 12
附件 常用的销售薪酬术语 13
第一部分 销售薪酬设计实战
第一章 我们的路线图：4P模型
一、目标 19
二、指导原则 19
三、职责定位 20
四、计划 20
五、设计团队 23
本章小结 25
第二章 我们要实现什么：计划目标
一、从不同业务的生命周期出发 27
二、从不同的销售策略出发 32
三、从不同的销售流程出发 35
四、设定销售薪酬激励计划的目标 38
五、协调各职能部门的利益 43
本章小结 45
第三章 我们遵循什么规则：指导原则
一、什么是指导原则 47
二、制定指导原则 50
本章小结 52
第四章 销售人员正在做什么：职责定位
一、区分不同的销售岗位 54
二、确定基准销售岗位 56
三、岗位职责的定期更新 59
四、非直接销售人员的薪酬激励 60
本章小结 63
附件常见销售岗位 64
第五章 销售人员应该挣多少：目标薪酬
一、设定整体付薪水平 69
二、确定每个销售岗位的目标薪酬 72
本章小结 75
第六章 底薪和激励怎么分配：薪酬组合
一、薪酬组合的意义 77
二、设定薪酬组合 78
三、薪酬组合的其他作用 81
本章小结 82
第七章 怎么奖励优秀销售人员：激励杠杆
一、“万能的中间派”与销售精英 85
二、设定激励杠杆 87
三、激励杠杆的风险 89
本章小结 90
第八章 衡量什么，得到什么：绩效指标
一、绩效指标的类型 91
二、绩效指标的数量 94
三、绩效指标设定的原则 95
四、绩效指标设定的方法 97
本章小结 99
第九章 怎么做到多劳多得：激励机制
一、激励机制的不同要素 100
二、起付点与优异点 102
三、加速器与减速器 107
四、关联门槛与调节系数 112
五、封顶还是不封顶 114
六、管理意外之财 117
本章小结 118
第十章 销售人员应该完成多少业绩：销售配额
一、销售配额的 60—10—10原则 120
二、销售配额设定的方法 122
三、销售配额设定的安全空间 129
四、销售配额设定的调整 130
五、销售配额设定的时间 131
本章小结 132
第十一章 怎样管理销售薪酬激励计划：支付周期、业绩分配与管理规则
一、支付周期：销售人员能及时拿到奖金吗 133
二、业绩分配：销售业绩怎么计算与分配 137
三、管理规则：销售人员能获得最佳体验吗 139
本章小结 141
第十二章 特殊激励：SPIFF与其他激励
一、SPIFF设计的原则和方法 143
二、其他激励方法 147
本章小结 148
第十三章 什么计划适合我们：不同结构计划的选择
一、不同结构计划的选择 149
二、销售薪酬激励计划完整示例 157
本章小结 164
第二部分 销售薪酬激励计划的落地应用
第十四章 我们能负担吗：成本与可行性验证
一、可行性验证方法 166
二、对个人的影响 170
三、评估和修正结果 171
本章小结 171
第十五章 怎么应对特殊挑战：特殊问题处理
一、新销售人员的薪酬激励计划 172
二、经济下行时期的销售薪酬激励计划 176
三、激励薪酬返还机制 179
本章小结 183
第十六章 我们的激励有用吗：有效性分析
一、有效性分析的意义和作用 184
二、战略一致性分析 187
三、设计有效性分析 195
四、员工激励性分析 199
五、运营有效性分析 203
本章小结 203
第十七章 我们准备好了吗：计划沟通与实施
一、销售薪酬沟通技巧 206
二、设计与优化路线图 212
本章小结 215
扩展阅读 销售薪酬设计的未来
一、销售薪酬的作用与意义 216
二、影响销售环境的变化趋势 217
三、销售团队的变化趋势 222
四、销售薪酬的发展趋势 225
本章小结 227
参考文献
