在销售过程中，销售员常常会遇到这样的尴尬情况：自己已经很完美地将产品的优点介绍给客户，但客户却无动于衷。虽然他们对产品的优势表示相信和赞同，但却并不采取购买行为。为什么会出现这样的情况呢？通常来说，出现这种情况是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。这就如同一个口渴难耐的人向你买水，而你却拼命地向他介绍你的面包有多么可口一样。不能了解客户的真正需求，你当然不能留住这个客户。
(1)明确客户的需求美国施乐公司销售专家兰迪克曾说过：“明确客户的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”这就是说，虽然客户购买的是我们的具体产品，但其实购买的却是产品所包含的对其需求能给予满足的特殊功能。所以，当我们面对客户时，不要急于推销我们的产品，而是要先挖掘客户的需求，然后再对产品的利益点进行宣传，这样才能达到销售的目的。
事实上，每种产品都蕴涵着不同的利益，而不同的客户也存在着不同的需求。销售员就是把客户的这些不同需求发掘出来，使之与产品的特性相结合，或满足其需求，或解决其问题。只有这样，我们的产品才能体现出它的价值，客户也才会心甘情愿地购买我们的产品。
(2)引导客户需求作为销售员，面对潜在的客户，怎样才能将他们变成准客户，将自己的商品销售给他们呢？就是成功地引导他们的需求。而要引导客户的需求，就要顺应客户的心理，找好切入点，在客户所能接受的信息体系内进行说服。
有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一套老房子。当这对夫妻进入院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，销售员注意到了太太的这个兴奋点，就对她说：“您看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入客厅时，他们对客厅陈旧的地板有些不太满意，这时销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但是这套房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”而当这对夫妻走到厨房时，又觉得厨房的设备太陈旧，销售员又说：“当您在做晚餐时，从厨房向窗外望去，也能够看到那棵美丽的樱桃树。”就是在了解客户这种需求的基础上，销售员找到了他们心底的那棵“樱桃树”，并设法帮他们满足了这种需要，结果这对夫妻很高兴地买下了这套老房子。
(3)创造客户的未来需求创造客户需求，需要销售员能充分发挥市场洞察力，及时有效地通过分析、沟通、引导等方法充分创造销售环境和挖掘客户的潜在需求。
一位坟茔销售员去拜访了一对退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体很健康，根本没想过自己身后的事，至少几年内不会。销售员向两位老人介绍了这块坟地的各种优点，但两位老人一直一言不发。最后销售员又说：“我们公司从昨天开始推出了一个方案，就是‘天长地久，永不分离’。我想这也是许多恩爱夫妻的愿望，生要住在一起，死也要住在一起。而且这样还可以享受八折优惠。”最后这句话将两位老人说动心了，并答应购买两处坟地。
“术业有专攻”，作为销售员，就应该用专业的眼光和技能创造客户对我们专业服务的需求。如果你能为客户创造未来的需求，那么你就一定能成功地将客户暂时不需要的产品卖给客户。
销售心经要想将产品销售给客户，就必须先弄清楚客户的真正需求。
优秀的销售员会在了解客户需求的基础上，巧妙地引导他们的需求，从而实现成功销售。
不仅要了解客户的现在需求，还要能创造客户的未来需求，这样才能将客户暂时并不需要的产品卖给客户。
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