苏泽勋（Benson So），从事金融理财超过26年，获取全球业界奖项超过200个。苏博士先后取得RFC（国际认证财务顾问师）、CFP（中国注册理财规划师）、RFP（美国注册财务策划师）、RCC（国际注册企业教练）等资质。苏博士现任顶尖资产控股集团有限公司行政总裁，同时被中国注册理财规划师协会委任为培训特区驻广州首席执行官暨荣誉专家顾问及培训顾问。

　　《点金胜手：7天成为金融赢销高手》是来自一线理财规划师26年金融理财经验的总结，分享了一名具有国际视野的理财规划师对其从业历程的感悟。本书摒弃了枯燥的注册理财规划师的理论知识，从实务方面一步步指导从业人员如何从普通的金融产品销售做到国内顶尖的理财专家。本书从梦想规划、深入认识客户、真正认识自我、走上高峰的特质等几个方面步步为营，在帮助理财规划师提升金融营销质量的同时，加强对其个人素质的培养，实现与客户、公司的多赢。
　　本书的读者对象为理财规划师、金融产品营销人员等相关从业者。

　　推销梦想的专家
　　我留意到，各行各业中的顶尖销售员，都首先是一名推销梦想的专家。正如我在培训时所讲：“无论你是大公司的老总还是中小企业的老板，要想做一个成功的生意人，你首先要成为一名成功的梦想推销员。”任何人要做一笔成功的业务，做一家成功的企业，绝不是仅靠一己之力就可以实现的。任何一家企业都需要不同界别的专家以及大量优秀人才协助，才可以成功地发展起来。那么优秀人才从何而来呢？如果你想建立自己的营销团队，在金融理财行业拥有一支成功的队伍，首先你要懂得推销，而推销梦想是最重要的环节之一。
　　我常说：“做金融理财规划师，其实就是在推销梦想而已。”为何客户要通过金融理财规划师并借助金融理财工具去做理财呢？当然是希望让自己手中的资金运用得更有效率，在这个目的的背后客户，通常都会下意识地和赚钱挂钩。客户相信，正是借助了这些金融工具，可以让他的财富更好地实现增值。这就是梦想！当然，让财富增值并非是每一位客户的终极梦想，甚至在我的经历中，它连客户的真正梦想都不是。
　　金钱财富只是一座桥梁，通过这座桥梁可以到达彼岸，而到达彼岸才是客户的真正梦想。这些梦想包括什么呢？有的朋友可能是买奔驰、保时捷，买游艇，买LV包，买百达翡丽手表，这些都是要用钱的；有的朋友想一笔一笔生意，创立一家企业，是需要启动资金的；有的朋友想换一间更大的房子，也是需要资金的。
　　所以，创造和增值财富并非是客户的终极梦想，客户的终极梦想是通过财富去货取真正的梦想。我们每天的工作其实就是把梦想推销给客户。怎样通过有效的理财、专业的理财让客户尽早实现梦想，这一点是最重要的。我相信每个客户或多或少都拥有梦想，问题在他有没有告诉你以及你是否知道而已。
　　金融理财产品是帮助客户实现梦想的最有效的工具。我相信，在配合客户做规划以完成梦想方面，没有任何东西比金融理财产品更有效。
　　与大家分享一下我在香港的一次买楼经历。多年前的一个下午，我准备趁假期好好放松一下，喝个下午茶。我住在香港岛，开车去新界一个很远的地方，途中看到一座很漂亮的度假村，周围全部是别墅区，一下子吸引了我的目光，我就决定停下来看看。
　　在停车场，一位房地产中介走过来和我打招呼。他很聪明地知道我不住在这里，也不是来探望朋友的，这让我很惊讶，问他怎么知道的。这位房地产中介回答说：“首先，你的车牌很陌生，这说明你不是这里的业主或住户；其次，因为这个别墅区全部有车房，如果是探望朋友，你会将车停在朋友家的门前，而不是停在收费停车场里。”我认为他很厉害。接着他对我说：“既然来到了，不如这样，顺便看一下这里的别墅吧！我可以带你参观一下不同户型的别墅，很值得一看。”
　　就这样，我上了这位房地产中介的车，参观了整个别墅区。他用很强烈的营销梦想来探究我的背景，问我住在哪里，所住房子的大小和周围环境如何。我当时住在市区，优势是上班很便利，而这位房地产中介完全避开了我住在市区的优势和这个别墅区地处偏远的劣势，重在向我推销一种感觉——相信几乎所有人都喜欢度假，比如去巴厘岛、爱琴海、三亚等旅游胜地，在度假中那种很舒服、很悠闲的感觉。
　　“你每一天上班之前、下班之后都置身于度假村里，而更让人羡慕的是周末，你不需要在闹市吃饭，不需要走出去，不会听到吵嚷声，不会置身于灰尘中。你在没有污染的环境下悠闲地享受度假生活，而且这不需要你乘飞机飞来飞去……”在由停车场到我要参观的别墅的路上，他不停地向我灌输这里的环境多么有吸引力、多么有诱惑力的理念。进了他要展示的别墅后，他描绘了一个很强烈的营销梦想：可以坐在花园里，看一看报纸，听一听鸟鸣，喝上一杯咖啡，多么悠闲舒服。这样的生活，对住在市区大厦里的人来说只能是梦想。
　　当时我在市区住的是最高层的连天台花园，但还是被高楼大厦包围着，与郊区的别墅的确有明显不同。最终，我被这位房地产中介成功说服了。我是在下午两三点停靠在那里的，参观别墅区是在5：00。他晚上8：00开车来香港岛找我取订金支票。当晚10：00，在见面又谈了一个多小时后，我开了一张支票给他。
　　直到今天，我还会把这位房地产中介转介给朋友，特别是内地的朋友要到香港买楼，我都会推荐给他们。他的专业不只体现在推销术高，推销术高仅能做成一两笔业务，而后续的跟进更体现出了专业的素质和能力。
　　许多朋友都购买过汽车，相信也有类似的亲身体验。一名称得上合格的汽车销售员会客观地向客户讲述车的性能配置如何优越，而一名顶尖的汽车销售员不需要讲这些，汽车都是有品牌的，配置如何客户可以在说明书中看到，或坐上车后可以试到，不需多此一举。顶尖的汽车销售员会了解客户上下班在使用什么汽车，平时代步在使用什么汽车，他在用的汽车与在看的汽车有什么区别。更重要的是，他会避开客户在看的车相较客户在用的车的劣势，让他看到在看的车的优势。
　　例如一位客户在用的是一辆房车，在看的是一辆SUV城市四驱车，顶尖的汽车销售员可能就会对他说：“你看这辆车，如果假期一家人带上爱宠到公园或郊外玩，多方便啊！看这里可以挂上一辆单车，这里可以放上小朋友的玩具，比起房车实在方便多了。还有，男士开着SUV上路多有型！你看，路边行人的目光，与你驾驶一辆普通的房车完全是两码事！”
　　顶尖的销售员通常都会描绘一幅又一幅梦想式的画面给客户，让对方产生尽快拥有这件这么好的产品的想法，觉得拥有了这件产品就等于拥有了梦想。
　　如果懂得推销梦想，无论干什么都可以成为该行业顶尖的销售员。
　　把话题转回金融理财规划师和金融理财产品。刚才说了推销梦想很重要，无论是买房买车，还是买LV、买百达翡丽，对客户来说都是需要钱的。钱从何而来呢？就要靠专业的金融理财规划师帮助客户做理财规划，让客户的资金运用更有效率，从而实现客户的梦想。所以，我们的工作非常重要。
　　在我们会客时，怎样才能知道客户的梦想呢？我们要习惯这样问客户：“您有没有一些人生的梦想或理想呢？不管是已实现或未实现的，可不可以说来听听？”不知道大家有没有这样提问的习惯，如果没有，不要紧，从今天开始培养。这也是提升我们气场的好方法。
　　让客户讲述他的梦想，包括实现了的以及未实现的。注意，字眼要落在“未实现”上。我经常对客户说，是未实现而已，而不是“无实现”。就是说，在不久的将来，在我们人生的前放，这个梦想将会出现！
　　当你问客户：“陈总，你的人生都有哪些梦想呢？包括有些是已经实现了的，有些是还未实现的，说来听听呀！”用一个轻松的语气去问客户，他就容易敞开心扉，这时你要很专注地听，就会知道客户的梦想到底是什么了。
　　对于很多金融理财规划师来说，在于客户会面之后，即使做成了一笔业务，大家都像打了一次攻坚战一样感到身心俱疲。为什么会有这样的结果？金融理财规划师感到疲惫，是因为要想尽办法推销产品；客户感到疲惫，往往是因为在不太情愿的状况下购买了产品。在这样的销售过程中，双方都不会留下愉快的体验。因此，当再次约见客户感觉很困难时，当发现很难在客户身上获取转介资源时，就要好好想想，是否因为与客户之前的会面体验不够愉快，如果全过程顺很畅、很愉快，客户应当很乐意把身旁的朋友转介给我们。
　　说到这里，很多学员问：“怎样让会面的气氛和过程顺畅、轻松，给客户留下愉快的记忆呢？”很简单，多讲一下梦想就是了！大家有没有发现：当人们谈及梦想时，都会很开心。比如说：我想住别墅，我想开保时捷，我想每年旅行五次……梦想总是一些很开心、很让人兴奋的事情，是一些很值得我们去享受的东西。我们就是要把与客户见面的这段时光，变成很享受、很舒服的时光，让客户滔滔不绝地讲述梦想。这样一来，客户就在记忆里留下了一个很愉快的片段。
　　更重要的是，客户身边的朋友在与客户平时一起喝茶、吃饭、饮酒时，是不会无端地问“你有什么梦想说来听听”的。不妨回想一下，在自己平时和朋友聚会时，有没有朋友好端端地突然问“讲出你的梦想来听听”？可能也有，但我相信极少！在客户的记忆里，没有一个朋友和他谈梦想，而你做到了，是唯一让他将梦想分享的人。所以，你的地位是多么特别！你给人留下的记忆是多么深刻！
　　当然，留给客户一时的记忆快乐、印象深刻还远远不够，我们更重要的地位将在了解了客户的梦想之后体现出来，因为我们是帮助客户达成梦想的人。在客户讲述梦想以后，我们掌握了重要的信息和资讯。我们知道了客户的终极梦想在哪里，就会沿着这个方向去配合。接着我会问：“那在你达成梦想的过程里，遇到的最大的障碍是什么？”注意，这是问客户认为自己走向梦想那条路中遇到的最大的障碍是什么。客户可能会告诉一些他自认为的原因，一些有可能出现的障碍。
　　我们还可以把一些可能出现的障碍让客户了解。例如我很喜欢说：“我们做生意的人购买金融理财产品，除了可以将资金的投资风险分散平衡以外，还可以令我们的资金游走全世界。”
　　保险重不重要？极其重要。我们许多企业家客户，尤其初创业的朋友，都会把绝大部分资金甚至到银行贷款用于做生意。在创业和经营的过程中，万一亲人不幸染上重疾，医疗费用从何而来？大家都知道，现在的重疾相当普遍，几乎每个人都会发现身边有朋友罹患癌症。医疗专家告诉我们，包括癌症在内的绝大部分重疾，只要发现得早，都是肯定可以治疗的。但是治疗用的药物非常贵，而且可能要到国外治疗，动辄数十万甚至上百万元。对创业者来说，如果急需这笔医药费用，而当时的资金却全部投放在公司里不能够抽出来，该怎么办呢？保险，就在这个时候发挥出保驾护航的作用。
　　我们要告诉客户，如果其梦想是拥有一家能够赚取丰厚利润的成功企业，使亲人过上幸福的生活，但如果在奔梦的中途出现了事故，为了不使梦想幻灭，保险就可以在此时发挥难以替代的作用。
　　我们要让客户知道：今天签订了一个保险协议，就等于告诉他，在他追梦的过程中，如果发生了协议中涵盖的各种事项，保险公司会为他解决，让他继续去追梦，不会因为这些意外事项而让他的梦想遭到摧毁。
　　说到这里，大家是否觉得保险很重要，进而发现自己也很重要呢？在金融理财规划师的大家庭里，就好像一支足球队一样，同样有进攻有防守，作为防守的就是保险从业员。
　　然后，我通常会和客户就上述的谈话过程做一个小结。比如说：“是啊，每一个人都有梦想，每一个人也都在追求着梦想，都在为梦想而活，区别只是在于我们是否在有方法、有策略地去追求梦想。人生的旅途就好像一艘航船，由甲港口到乙港口，中间可能有风浪侵袭，有海盗劫掠。保险从业员的工作就是作为你左右的护航舰，确保你的人生航船由甲港口到乙港口是安全顺利的。你说我们重不重要呢？我们非常重要！”
　　我会跟客户说：“我们的护航是免费的，不需要收取丝毫的费用。”为什么这样说呢？大家不妨留意一下，在各大保险公司推出的保险产品中，如果我们选择了一个交费期是10年、15年甚至20年的年金险产品，只要根据约定交费到期满，通常在期满之后一两年，就会发现账户里的钱已经等于之前交过的保险费用了。
　　换而言之，可以告诉客户，以刚才的例子就是：今天他的人生航船在甲港口离开，他聘请了两艘护航舰在左右，可能他付了100万元费用。当他安全到达乙港口上岸，卸了货，人和货都安全的时候，保险公司还会将他交过的100万元护航费用悉数退还。“如有这个服务，不知道您会不会觉得好些，可以接受呢？”通常我都建议大家这样问。注意，当说“可以接受”时，要微微点头。
　　我会让客户很明确地知道，梦想的实现要有一个过程，在这过程中可能会有一些妨碍他追求梦想的危机出现，这样就凸显了我们的身份，我们的重要性。我们不仅是聆听了客户的梦想——对于他的其他任何朋友，甚至非常要好的朋友来说，可能在听他讲述梦想之后，分享就到此为止了——我们在听完以后还会有具体行动去配合他实现梦想。这一点很重要！
　　一定要习惯向客户说：“我们和你最好的朋友的区别就是，你最好的朋友可能只是和你一起分享梦想，而我们除了分享之外，还会提出建议去配合你逐步实现梦想，甚至我们会成为你的护航舰，和你一起追逐梦想，保护你。”
　　这个角色是多么重要啊！出色的金融理财规划师绝大多数和客户的关系是非常好的。常有朋友问我：“为什么你和客户的关系那么好，客户可以到你家吃饭，你又可以随时到客户家吃饭？”原因就是，最好的朋友都未必在一起讲述梦想，但人是很需要梦想的，也很希望将梦想与人分享。这是人的天性。任何一个人，无论多么富有，可能除了另一半外，理财规划师是唯一曾经与他分享梦想的人。更重要的是，理财规划师承诺了通过专业知识与工具，去配合他直至实现梦想。因此，大家的工作、大家的身份是非常重要的！
　　很有趣的是，在我的经历中，有半数以上（5～6成）的客户反过来问我：“那你自己又有什么梦想呢？”如果客户这样问，那就恭喜你了！前面提到，一个能与之讲述梦想的人，在这世界上少之又少。你和客户交流关于梦想的话题，在会面中让他很开心、很轻松，不想很快就结束，同时因为每一个人总是有好奇心的，他可能会反问：“你又有些什么梦想？”那你就把自己的梦想与对方分享一下吧！
　　剩下的3～4成客户没有主动问我们，怎么办呢？这时可以主动告诉对方。在做完该做的事情后，可以这样问客户：“陈总，其实每个人都是有梦想的，我也有。你是否介意听我分享一下梦想呢？”只要时间允许，客户想必会听你分享梦想的。
　　分享梦想非常重要。你的梦想就是：在你的事业王国里享有一定的声望，取得一定的专业地位和成就。作为金融理财规划师，一切的至高荣誉、一切的至高梦想都来自业务，来自于客户的满意，“所以我很期待陈总能尽快成为我的客户，可以让我提供最专业的服务给您，能够让我们一起去追梦，迈向我们各自的梦想。不知陈总您是否同意呢？”以上对话，大家不妨把它背下来，最重要的是说最后那一句“不知陈总您是否同意呢”时，要轻轻点头。
　　当客户点头表示赞同后，大家的关系就不仅是从业员与客户的关系，也不是简单的朋友关系，而是战友关系、彼此最好的朋友。既然说了让我们一起去追求梦想，我们的关系将是多么密切；既然成为了这样的关系，你说客户会把多少相关业务交给我们来做呢？可想而知，肯定会比他以前接触过的所有从业员都多，甚至以后可能会把他所有的金融理财项目都交托给我们，因为往后的日子就是我们和他一起追求梦想。
　　希望大家都能够很好地运用、创造和建立梦想。有的朋友会说：是否有些人根本就没有梦想呢？我可以回答你：肯定有。那又怎么办？首先，一个没有梦想的人，我认为他在事业上的成就不会太大。这一点儿相信大家都会同意。梦想就像一座灯塔，指引着我们前进，让我们在人生的漫漫征途中寻找一个正确的方向，向着既定的目标进发。一个人如果连梦想都没有，没有目标方向，你认为他能多成功呢？这么一个普通的客户，能够对你的事业起到多大作用呢？
　　当然，有的朋友可能会说，这些人也需要帮助啊，虽然他没有梦想，对我们的业务帮助不大，但正因为如此，他更需要我们的帮助。诚然如此，那么对一个没有梦想的人，我们可以尝试帮助他来逐步建立梦想。例如，可以引导他产生一些浅层次的、最基本的梦想：是否有一些东西是他想得到的呢？对乘公交上班的你可以问：“你是否考虑过考个驾照，想不想拥有一辆私家车呢？这样就可以开车上班了。”你和客户一起寻找建立梦想时，不妨逐步去找，可能真的会让客户觉得“是啊，如果将来能够开车上班就好了！”开车上班的背后其实有两个梦想：一是拥有一辆私家车，可以开车上班；二是他在公司的地位、职位提升了。如果继续坐在现在的位置，做着现在的工作，他应该是不会有能力开车上班的。就是说他其实是有梦想的，只不过以前没有人来跟他说，没有一个好老师来与他分析，所以他就遗忘了。现在就要告诉他：“不要紧，现在开始，重新拾回你的梦想！既然你想在这个公司提升至某个职位，可以开车上班，那么就要为这个梦想而努力！”
　　这个例子让我们明白，即使许多人可能觉得自己并没有梦想，我们也还是可以协助他们去建立一个梦想。如果一个人已经遗忘了理想，或身边没有朋友和他讲关于梦想的话题，某一天，当你和他坐下来时，由你提起这个话题，由你和他建立这个梦想，那么你留给他的印象将是非常深刻的，而且在往后的10年、20年间，如果他真的成功了，你可能就成为了他人生最重要的导师。
　　在我26年的职业生涯里，有不少这样的朋友，在一二十年前只不过是一个小伙子或小姑娘，大学刚毕业，或只工作了两三年，没有什么突出的业绩，想着仅仅靠每月发的薪金能够生活就算了，谈不上什么梦想。在遇到我之后，我就和他们一起追梦——包括我自己，从最初的保险销售员做起，我们一起去建立梦想，追求梦想。
　　这些客户有很多是饮水思源的，他们说：“非常感谢苏老师当年在我没有目标、没有梦想的情况下，告诉我原来可以有梦想，并且帮我建立了梦想，接着又陪我走过这20年的路，走到今天！”
　　所以，当你遇到一些客户说他没有梦想时，不要紧，坐下来和他好好谈谈，帮助他建立梦想，你就有可能会成为他人生中最重要的贵人。
　　总结一下：做金融理财规划师除了有专业的地位外，在无数客户心目中，我们还可能是他们人生中最重要的人物。
　　……

序
第1天  让梦想起航
我的理想：非销售工作不做
紧紧抓住金融理财行业未来30年黄金机遇
推销梦想的专家
描绘梦想家的蓝图
价值千万的一句话：还有呢？
打造“亿万雄狮”团队
导向性问题，让你战无不胜
第2天  能透视客户，成功非难事
客户渴望你替他理财的原因
百分百配合客户期望，轻松理财
客户最需要的三个心
财富喜欢牵着愉快记忆的手，迈步向前
掌握客户此刻心态
一步到位，为你揭开年收入增长两倍之谜
超级富豪的资产，60%来自人脉
从一名客户做起，开拓你的事业王国
第3天  向客户提问的艺术
聪明的提问可以带来财富，何谓好问题？
开放式问题：效果好得超乎想象
透过思维方向的建立，引导客户行为
封闭式问题：浅层催眠式销售的催化剂
几个问题，完全掌握客户的真正需要并即时获取转介
向客户的助理、高管等提问的技巧
离开前的关键提问
提问VS盘问，一线之差
第4天  认识自己，走向成功
追求卓越，来自勇气与习惯
要学会如何问别人，先精于向自己发问
百战百胜，只是结果
生存或成功，可以如此接近
买房VS租房的理财概念
第5天  妙法谈金融理财
一份工作，两份收入
妙法谈风险，有助业绩飙升
保险，世界上独有的一款预先集资的理财工具
妙法谈保险：尊严何价？
谈足球论理财：集专业、实用、轻松于一身的资产配置之道
请专家理财，贵不贵？
另类角度演绎机会成本
第6天  做顾问式营销
顾问式营销的特别之处
机密档案与保密文件
申请书中带来的转介名字
寻找到非一般的资产
揭开顶尖高手的小动作
退一步，海阔天空
第7天  让自己从高峰走上更高峰
顶尖CFP的六种DNA
四种坏思维，误人一生
五种好思维，再创高峰0
CFP应规划人生，配合客户画出彩虹
顶尖CFP如何做退休规划（爱与关怀篇）
顶尖CFP如何做退休规划（理财与生活篇）
附  录
附录A  我的31则座右铭
附录B  与两位具备国际影响力的顶尖CFP的对话
跋