文义明



具有多年实战经验和管理经验的一线销售专家。曾任开航科技、世纪鸿蒙等多家公司的销售顾问和首席咨询师，亦在多所院校和培训机构做营销培训和员工培训。著有《销售一定要懂的心理学》等畅销书，深受读者的喜爱和好评。

本书在内容上囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。电话销售是销售的一种常见形式，很多著名的销售大师都是从做电话销售员开始起步的。其中笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等这几个关键的销售环节。更重要的是，本书结合了70个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，可以帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的欠缺，这是一本能够实实在在提高电话销售员业绩的参考指导书。

目 录

第一章 口吐莲花，巧妙吸引客户的开场白 001
口才训练 1：巧妙地接待老客户推荐的客户 002
口才训练 2：如何应对带很多人来看房的客户 004
口才训练 3：有技巧性地解答客户的疑惑 007
口才训练 4：用语言给客户留下完美印象 009
口才训练 5：这样说可以成功邀约客户面谈011
口才训练 6：客户敷衍说只是随便看看 015
口才训练 7：接听客户询问开盘情况的电话 017
口才训练 8：同客户寒暄几句，突然不知道说什么了 020
口才训练 9：如何接待那些不理你的客户 022
口才训练 10：巧妙问出客户的相关资料 024
口才训练 11：客户来找的售楼员早已离职 027
口才训练 12：用幽默营造沟通的和谐氛围 029

第二章 推心置腹，引导客户吐露内心的需求 032
口才训练 1：客户质疑中介，不愿表露心声 033
口才训练 2：客户喜欢高谈阔论，说的事都和购房无关 036
口才训练 3：洞察客户的购房目的和需求 039
口才训练 4：巧妙提问，准确找出购房决策人 043
口才训练 5：探知客户