上篇口才好的人这样说服
PART1 不打无准备的“战役”，说服前你准备到位了吗
说服是口才的基本功之一。为了能够成功地说服他人，说服者需要在方方面面下足功夫。要知道，“说”只是让对方服的最后一道工序，在这之前，你必须考虑说什么、怎么说、何时说。要想知道说什么，就要先知道对方在想什么；要想知道怎么说，就要先明确自己擅长什么；要想知道何时说，就要先思考对方在等什么。准备工作看似复杂，但它是值得的，因为准备工作到位了，说服就能事半功倍。
摸准对方的心理脉搏，揣摩其真实想法
说服工作外在呈现出来的是口才战，但本质上却是一场心理战。事实上，无论你想说服谁，都要对其心理有一番揣摩。只有这样，你的说服工作才会有重点，才不会偏离方向。所以说，一个好的说服者，必须有很强的把握能力，特别是对说服对象的心理状态的把握。这种把握要求你通过观察，看对方是紧张还是平静，是悲观失望还是积极向上。不要小看这些要素，它们都对你的“说服战”能否胜利至关重要。一旦我们攻破了对方的心理防线，那么说服工作就是水到渠成的事情。
约翰·昆西·亚当斯是美国第二任总统约翰·亚当斯的长子，也是美国的第六任总统。他有一个让记者很是头痛的习惯，就是很少在公众场合发言，更绝少给记者采访的机会。虽然各路记者尝试过各种不同的办法，但都没有成功。不过，最终有一个女记者却成功地“说服”总统接受她的采访，这究竟是怎么一回事呢？下面就是这件事的经过。
这位记者提前通过各种资料获悉，总统喜欢独自行事，不喜欢与人交流，是个很难对付的“硬角色”。不过她还了解到总统有一个生活习惯：很早起床，然后散步、骑马或者到河里裸泳。知道这些后，女记者便决定去碰碰运气。
当天早上，女记者很早就来到总统必经的小道上，并在总统路过时和对方打招呼。总统当时不知道对方是记者，便和她简单聊了几句。记者发现，总统真的是不喜欢与人交流，因为短短的几分钟时间，总统就看了好几次手表，不过她也意识到，这么早让总统接受采访肯定不现实，而且对方显然也不耐烦。
两人告别之后，她悄悄地尾随在总统后面，跟着他来到了一条河边。总统脱光衣服跳入河中，女记者便快步走上去，坐在衣服旁边。她装作不经意间才来到这里的样子，并说道：“总统先生，早上好！我没想到你会在河里游泳，真是冒犯了。刚才走得有点匆忙，我还没来得及自我介绍。其实我是一个记者，想采访你几个问题，可以吗？”
总统满脸通红，而且担心自己裸泳的形象会被这位记者曝光，所以内心十分忐忑不安。不过，对总统而言，女记者刚才提出的采访请求有点儿无理取闹，他便低沉着嗓音说道：“我在游泳，而且也不想接受采访，请你走开！”
总统的心理状态自然没有逃脱女记者的眼睛，女记者从容不迫地说道：“总统先生，不要误会，我只是想问你几个关于国家银行的问题。事实上，我以前到白宫找过你几次，但每次都被拦在了门外。后来，我知道了你的生活习惯，便大早上赶来见你。你可以不接受我的采访，但我会一直坐在这里等下去的。”
总统自然不想这样僵持下去，便对记者说：“采访可以，但至少也要等我穿好衣服吧。这样，你先到旁边的树丛里去，我穿好衣服后就接受你的采访。”
女记者笑着说：“那可不行，万一你穿上衣服再拒绝的话，我也拿你没办法。如果你一定要上来也没关系，我记得河那边有几个钓鱼的人。”
最后，亚当斯总统只能无奈地屈服了，在水中接受了女记者的采访。
客观来讲，女记者的说服方式有点儿无赖，但我们不得不佩服她的精明以及在洞察总统心理方面的智慧。在总统必经的小道上的那次寒暄，她果断地放弃了说服总统接受采访的请求，因为她知道强硬坚持只会适得其反。而在河边的这一次，她把握住了总统的心理状态，知道总统除了答应自己的采访请求之外，没有其他选择。
虽然摸清对方的心理对于我们的说服工作至关重要，但有个前提条件同样重要，就是你必须快速地从对方的表情、动作等身体语言中解读出对方的心理。事实上，这种解读并不难，比如，人们紧张时会拉衣角、流汗等，人们喜悦时会手舞足蹈等。事实上，人们的心理状态绝大部分都会表露在外，想要捕捉完全可以做到。一旦你对对方的心理状态做出了正确的评估，就可以采取后续措施了。捕捉对方心理是一方面，采取恰当的说话策略则是另一方面，即便如此，它也有一些行之有效的普遍规律，比如，对方紧张时，你要巧妙舒缓；对方悲观时，你要适当鼓励。
把握最佳时机，让说服恰到好处
说服是一项颇有技术含量的工作，不是谁都可以随随便便地说服或者被说服。为了把这项工作很好地完成，人们需要在不同的地方施力，比如说话时机。那些能在恰当的时机说出恰当的话语的人才是真正会说话的人。如果说话的时机不对，则即便你的话很有道理，也往往只会收效甚微。
出生于清朝末年的贵族裕容龄从小就表现出卓越的舞蹈天赋，但是她的母亲认为，作为清朝一品官的格格，在人前跳舞有失身份。因为母亲的这一态度，所以裕容龄虽然很想学习舞蹈，但始终不敢向父母提及。
后来，裕容龄的父亲被派往日本出任公使，家人也一同前往。一天，有位日本大臣的夫人前来看望裕容龄，顺口问道裕容龄是否会跳舞。在得到否定回答后，那位夫人就问裕容龄的母亲：“你家姑娘怎么不学跳舞呢？在我们日本，像她这般大的姑娘可都在学呢！”
听到那位夫人如此说，裕容龄格外开心，赶紧向母亲说道：“好母亲，我以后就学日本舞蹈给你看，怎么样？”说完后，她换上了和服，并跳了一支日本的古典舞蹈，受到客人的连连赞美。最后，母亲也同意了她学习舞蹈的想法。
如果放在平时，则裕容龄学习舞蹈的请求自然会被驳斥，但这次不同。首先，大臣的夫人已经说了“日本女孩都学舞蹈”，而中国女孩不学的话就会落伍，自然对不住大清的脸面。其次，在大臣夫人面前向母亲提出学习舞蹈的要求，如果母亲不答应，自然会显得不够开明。在这样的环境下，裕容龄的母亲自然不好对女儿的请求说“不”。
时机的作用是双向的：对他人而言，代表着尊重；对自己来说，则代表着效率。要知道，如果说服的时机不对，则非但达不到预期的效果，还会引起对方的反感。只有当对方对你的话感兴趣的时候，你说的话才有效果，才能达到预期目的。
蒋坤是一家公司机房的管理员。因为机房没装空调，计算机经常在高温环境中运行，所以总是出问题，经常需要维修。蒋坤多次向老板提出要安装空调的事，但老板总是以经费紧张为由推托。其实，蒋坤心里知道，老板是觉得他出于私心，想在自己办公的地方装上空调，而公司其他人都是在没有空调的环境下工作的。无论蒋坤如何辩解，都无法改变老板的态度。
年末的时候，老板带着大家外出旅游。在一个文物展览馆里面，大家发现有些文物出现了破损的情况，讲解员就向大家解释：“这是由室内气温变化大导致的。因为部门缺乏经费，所以室内没装空调，结果夏天温度特别高，冬天温度又特别低。如果有空调，则这些文物肯定会保存得更好。”站在一旁的老板听完后，不禁感慨。
蒋坤看到老板的神色，觉得此时正是向老板提出给机房装空调的最佳时机，便说道：“老板，其实咱们机房总是出问题，和这个道理都差不多。”让蒋坤喜出望外的是，老板当即就说：“这样，回去就让财务拨款买空调。”
蒋坤最初和老板提出装空调，被视为有私心。倘若讲解员在介绍了空调对文物保护工作的价值后，蒋坤没有提空调的事，那么后续机房再出问题，老板肯定会责怪他。然而，蒋坤把握住了这次机会，而且成功地说服了老板购买空调。可见，在恰当时机说的一句话，比平时的一千句话还管用。
既然说话的时机如此重要，而时机又稍纵即逝，那么究竟该如何把握呢？其实，说话时机虽然要视具体情况而定，但仍然有一些规律可循。比如，当对方心情舒畅的时候，谈求助方面的事情就容易一些；而如果对方心烦意乱，就很可能得不到帮助。当对方情绪低落的时候，说些令人振奋的话自然会讨人喜欢；而如果对方兴致高昂，你说扫兴的话自然就不会受欢迎。
隐藏真实动机，减少说服的阻力
心理学家们认为，人类有一种探究的本能，遇事总想知道究竟，以揭示其中的奥秘。这种本能激发了人类的好奇心，并促使人类探索事情的真相。正因为如此，在劝说他人时，为了增强信息的可信度，可以把劝说的动机隐藏起来，从而让对方产生一种“意外”获取信息的感觉。
曾经有一位作家独自住在一栋老房子里。在他院子门口，有一个面积不大但格外精致的小花园。不知道从什么时候开始，经常有一群孩子在花园里嬉戏，而且非常吵闹，经常会打扰到他构思作品。有那么两次，他冲着孩子们嚷了几句，结果孩子们都被吓跑了，但第二天他们依旧出现在小花园里，而且吵闹声更大。
后来，这位作家决定改变策略。一天下午，看到那几个孩子正在玩耍，他走过去给每个人10元钱，并说道：“说实话，以前驱赶你们是我的不对，现在我才发现有你们在真好，因为这里热闹了许多，我也不显得那么孤单了。这点儿钱算是我的谢意，我希望你们以后也能每天都来，我会每天都给你们发钱。”拿到钱的孩子们都很高兴，第二天依旧来此嬉闹。作家这次又给他们发了钱，不过每个人只有5元。虽然比昨天的钱少了一半，但5元钱对他们来说也还算不错，所以依旧很开心。第三天，当孩子们又来的时候，作家这次不像前两次那么阔绰，只给每个人发了1元钱。从最开始的10元钱到现在的1元钱，孩子们的心理落差自然很大，临走的时候个个嘟着小嘴说：“这个人太小气了，我们每天玩得这么辛苦，他才给1元钱。我们以后再也不来了。”结果，孩子们就真的没有再来。
作家第一次劝说之所以失败，是因为他把自己的目的用一种简单粗暴的方式呈现出来，结果小孩子们自然不愿意听从。后来，他改变了策略，把自己的真实动机隐藏了起来，反而轻松地解决了问题。这就是隐藏劝说动机所产生的效果。
隐藏动机一般分为两种情况：一种是暗藏，一种是明藏。所谓“暗藏”，就是让对方觉察不到你在隐藏自己的动机，比如，上文中提到的这位作家后来的做法。而“明藏”就是说，对方可能知道你在隐藏动机，但会被你的理由打动，所以也自愿“被欺骗”。与前者相比，后者在生活中更常见。比如，销售员上门推销产品，往往会向客户保证：“我只占用你10分钟就可以了，只是随便聊聊，不向你推销产品。”虽然绝大多数顾客都知道，销售员不可能不介绍自己的产品，但依然抱着侥幸的心理相信他们这一次或许真的如此。销售员会在最短的时间内和顾客建立起感情，而且会在感情建立到位的基础上，试探着介绍产品。此时，很大一部分顾客就会有选择地忽略掉自己对销售员的排斥，进而主动地从销售员的介绍中获取对自己有用的信息。当然，倘若销售员遵守自己的承诺，在谈话期间不提产品，反而会让顾客对销售员产生好感，且能促进下一次见面以及最后的成交。
乔·库尔曼是美国一家保险公司的销售员，曾经想拜访一位名叫阿雷的客户。在打电话预约前，他获悉这位客户是个大忙人，据说每个月至少乘飞机飞行10万英里（约16.1万千米）。为了能够约到这位客户，他提前在心里盘算好了面对拒绝时自己的应对之词。
“你好，阿雷先生，我是人寿保险销售员乔·库尔曼，是理查德先生让我联系你的。我想抽空去拜访你，看你什么时间方便。”
“又是推销保险吗？抱歉，我不需要，而且我也确实没有时间。”
“我知道你很忙，所以只打算和你交谈10分钟，而且在这期间我不会向你推销保险。”
“那好，明天下午4点我有空。”
经过乔·库尔曼的积极争取，阿雷同意了他的拜访请求。第二天，乔·库尔曼准时来到对方的办公室。
“我知道你的时间非常宝贵，所以我会严格遵守我所说的10分钟时间时限的。”
谈话开始后，乔·库尔曼用尽可能简短的提问让阿雷多说话。
10分钟很快就到了，乔·库尔曼主动提出了告别。不过，眼下阿雷正说到兴头上，便对乔·库尔曼说道：“没关系，我们再多待一会儿吧！”
就这样，俩人又交谈了起来，库尔曼从阿雷先生那里获得了销售、管理方面的信息，而阿雷先生也对库尔曼产生了好感。后来，库尔曼又拜访了阿雷先生两次，并在俩人第三次见面后拿到了订单。
很多销售员在拜访顾客的过程中屡屡受挫，就是因为他们不懂得灵活变通。虽然隐藏说话动机带有一定的欺骗性质，但如果出发点是好的，就不必在乎这些细节。对销售员来说，不谈产品可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮里，而且可以趁机了解客户更多的信息。
为了能把动机隐藏得更真实，说服者在进行劝说的过程中需要遵守以下几个原则。
1．遵守诺言
不管你以什么样的理由开始与对方交谈，都要遵守自己的诺言。当然，如果对方的请求需要你违背自己的诺言，则没必要固守承诺，而需要快速、灵活地转变思路。
2．语速适中
语速太快会影响对方的倾听和理解，这对双方的沟通效果非常不利。而且语速过快会给对方造成一种压力。在这种压力之下，对方会产生尽快结束这场谈话的心理。
3．让对方多说话
让对方多说话至少有两方面的好处：从对方身上获取更多的信息；变单向沟通为双向沟通，让对方变被动接受为主动参与。
4．保持良好心态
心态对于说服工作至关重要，因为心态好，人们的表情才会自然，言语才会得体，双方的沟通才能顺畅。只要沟通顺畅，不给对方造成什么压力，成功说服的概率就会提升很多。
作为一种高明的说话技巧，隐藏动机在劝说他人的时候往往会发挥出非常神奇的效果。不过，你只有在日常生活中有意地去训练和提高隐藏动机的技巧，才能很好地掌握这种技巧。
树立十足信心，发挥超常说服力
信心对于说服工作的重要性是不言而喻的。这个世界上的说话高手以及沟通达人，几乎每一个都是自信心爆棚的王者。那些信心不足的人，在人前说话都会有困难，更别提让他们去说服别人了。所以说，要想提升说服力，自信心是关键。如果你自认为已经具备了相当的说服力，那么信心也不会是一种摆设，因为它会让你超水平发挥出你的实力。
纵观古今中外的历史伟人，不难发现他们都有一个共同的特点：做事之前，对自己的能力充满自信。当然，他们的自信有一部分可能来自于自己的天赋，但更多的是自己给自己的暗示。事实上，就说服而言，人们的智力、口才都是达标的，关键是你是否可以理直气壮地把这些东西发挥出来。
如果一个人没有自信，则他在说话办事时，甚至表情上都会显现出乏力的特点。这样的人所说出来的话，往往会被人忽略，更别提让人信服了。你可以想象一下，当一个人很怯生生地告诉你一件事情，你的脑子里面浮现出来的肯定是怀疑。相反，如果一个人很振作地告诉你一个观点，则你多半会对他表示肯定。怯生生就是不自信的表现，而振作就是自信的表现。
一个人是否自信可以从多方面进行观察。比如，购买水果时，你问售货员：“这个瓜甜不甜？”如果对方说“应该不会很酸”或者“也许甜吧”，这就是不自信的表现。遇到这样的售货员，顾客多半不会购买他的水果。相反，如果售货员说“没有比我的瓜更甜的了”或者“我从来不卖酸的”，那么顾客多半会直接购买。
很多销售员可能是抱着实诚的态度来回答顾客的提问，但是有时候，你的实诚在顾客眼里就是没自信、不专业的表现。其实，如果顾客买了之后，哪怕水果真的不怎么甜，也没有关系，你可以给他换，或者让他再买别的水果，然后给他优惠。此时，顾客非但不会对你曾经的“自信式撒谎”有任何埋怨，而且还会觉得你做生意灵活、豪爽。
那么，究竟该如何让自己成为一个充满自信的说服者呢？下面是一些非常实用的技巧。
1．自我暗示
自信心究竟从哪里来？毫无疑问，很大程度上都是自己给的。或者我们可以换一种说法，叫自我暗示。所谓“自我暗示”，就是指有意识地对自己做出暗示。被称为20世纪“文学神秘人”的詹姆斯·艾伦在他的著作《做你想做的人》中用事实证明，一个人完全可以通过自我暗示彻底改变自己。我们可以接着推论：连自己都可以彻底改变的方法，难道还不足以说服他人吗？
拿破仑·希尔在《思考致富》一书里就如何树立自信这一话题谈了自己的见解：“要树立自信，首先必须摒除那种‘我无论如何都会失败’的想法。恐惧是通往自信之路上的最大障碍。”而且他还提出了培养自信所需要的两个最为关键的要素：自我暗示和集中注意力。
说服他人之前，可以在心里默默地说一声：“我一定可以说服他。”这便是自我暗示的实际应用。
2．知己知彼
即便没有读过《孙子兵法》的人，也会对“知己知彼，百战不殆”的道理了然于胸。说服虽然不是带兵打仗，但和军事上的两军对垒也有相通之处。试想一下，如果你对说服对象一无所知，那么你靠什么说服对方。所以说，知己知彼的策略同样适用于说服他人。
“知己”很好理解，就是知道自己擅长什么，不擅长什么。这一点很关键，因为你可以在说服的过程中把对方的思路、话题往自己擅长的方向上引导，这就相当于来到了你的主场，优势什么的都会转到你这边。做到“知己”的同时，还要把握好“知彼”。所谓“知彼”，就是要对对方的个人情况有一个大体的认识，既不过高地评价对方，也不轻视对方。如果你对对方有一个清醒的认识，则即便他很难说服，你也不会过于慌张。一个人只要心不慌张，就会更有自信。
3．声音洪亮
把说话声音的大小作为一个人是否自信的参考标准虽然有些武断，但是不能否认的一点是，很多不自信的人外在的主要表现之一就是说话声音小、吐字不清楚。事实上，这不仅会给他人留下不自信的印象，而且长此以往，一个人的性格也会像他说话的声音一样，渐渐变得柔弱，从而丧失了朝气。
很多第一次上台发表演讲的人都会从有经验的人那里得到这样一条忠告：放开嗓子，让人们听到你洪亮的声音。难道麦克风还不足以让会场的人听到演说者的话语吗？原因当然不在于麦克风。实际上，他们的意思是，当你放开嗓子说话的时候，你就会很有自信，也就不会紧张。说服他人的时候，洪亮的嗓音也会让你产生同样的感觉。
4．读书看报
说服的过程不单单是让对方“服”，而且还涉及很多“说”的技巧，甚至有时候说得到位了，对方自然就服了。当然，为了保障说得令人信服，你的肚子里必须有“货”。这里的“货”就是谈资。因为在说服的过程中，我们不可能预知所有可能涉及的话题，这就需要我们在平时对各方面的知识多加留意，多储备一些。
获取谈资的途径很多，但最简单有效的办法就是读书看报。试想一下，如果你和一个很喜欢政治的客户坐在一起谈论对刚刚结束的美国总统大选有什么样的感受，或许你们两人的观点都很老套，但这种“跑题”的聊天更容易加深你们之间的感情。谈资丰富了，沟通的氛围就会好很多，且感情也就到位了；感情到位了，说服还会难吗？
……
展开
——林肯
说服是一门得到你想要的神奇艺术。
——戴夫·拉客哈尼
当一个人开口提出要求的时候，他的心里根本预备好了两种答案。所以，给他任何一个其中的答案，都是意料中的。
——三毛