《回话的技术》：
最后一句回话，也就是告别语、结束语，这句话也许很简短、很简单，但是怎么说却关系重大。
心理学上有一个“近因效应”，指的是当人们识记一系列事物时，对末尾部分的记忆效果优于中间部分的现象。因此，如果说开头第一句回话是一份美味的开胃水果，那么收尾的回话就是一杯香浓的咖啡，让人回味无穷。
设想这样一种情况，假如你所在的公司已经连续半年销量不佳，因没有完成总公司设定的销售任务，分公司的销售经理压力非常大。第七个月，总公司又安排了很大的销售任务，按你们前六个月的销售业绩来看，这基本属于“不可能完成的任务”。然而，销售经理把销售任务分解到人，每个销售代表都有很大的任务量，你认为自己的任务量很大，不可能完成，同事们也是这么认为的。在任务分解会议上，你举手站了起来，销售经理问你有什么想说的，这个时候你会怎样与他沟通呢？如果沟通结果你不满意，你又会怎样收尾呢？
在思考这个问题之前，你必须对这次沟通背景进行分析。要知道，你们分公司已经连续六个月没有完成销售任务了，销售经理压力很大，如果再完不成销售任务，他可能面临“撤职”的危机。没办法，他只好把销售任务分解到人，这样即使最后完不成，总部追究责任下来，他也只是承担一部分的责任；如果不分解销售任务，最后任务没有完成，总部追究的全部是他的责任。在这种情况下，你跳出来对他的任务安排提出异议，他的第一念头是什么呢？很可能是：你这小子，居然敢和我唱反调！所以，如果沟通不好，你就麻烦了。那么，你会怎样与销售经理沟通呢？
会议上，小王举手了。销售经理问：“小王，你有什么想说的？”
小王：“经理，我们团队的销售能力你也知道，每个人每个月能完成多少销售任务，你也清楚，我认为这个月分配给大家的销售任务难度不小！”
销售经理：“难度肯定是有的，有你这种想法的，肯定不止你一个人。任务有难度，很难完成，这是事实，但你们要知道，有难度才有挑战，有难度才是我们销售团队存在的意义。上面下达了任务，我们没有讨价还价的余地，必须完成，这是命令。至于销售促销资源，我会尽力向总部申请。但说实在的，总部的费用也很紧，能申请到的数量也有限。还有问题吗，小王？”
“申请的费用太少有什么用，说了半天又绕回来了。既然你都这么说了，我能有什么问题？”小王一脸抱怨。
面对经理的解释和提问，小王用一句带有抱怨性的回话结束了交谈，这表明小王并不是心甘情愿接受任务安排的，而且对经理之前的一番解释也很不满。如果你是经理，听了小王这句结束语，你肯定心里不舒服。那么，怎样的结束语才让你舒服呢？
会议上，小陈举手了。“小陈，你有什么话讲吗？”经理说。
“经理，你也知道我那个区域的情况，目前还没有完全打开市场。可是这个月的销售任务却是上个月的两倍，我们完成起来很有困难啊！”小陈说。
“不只你有这样的想法，我想其他人也有这样的想法。任务完成困难是事实，销售上有困难，这是我们存在的意义，但既然上面下达了任务，我们就要想办法完成。为了配合大家完成销售任务，我会努力向公司申请销售经费，虽然申请的经费可能有限。还有问题吗，小陈？”
“我知道了，我知道公司的难处，也知道任务就是任务，我一定会积极想办法，尽我最大的努力去完成销售任务。”
在这段对话中，小陈最后做了一个表态式的收尾，而且是肯定式的表态，因为这个表态，销售经理对小陈增加了好感。这就是肯定式收尾性回话的技巧，它能给交谈画上圆满的句号，能给人认同感，从而赢得他人的好感。
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