作为一个销售员，你是不是有过这样的烦恼：为什么一个看起来就要到手的订单，第二天却被竞争对手夺走了？为什么自己说得天花乱坠，客户都不愿意下单？为什么刚开始的工作都进展得很好，但是，到了签单的时候，就出现了种种问题？为什么你一再保证，然而，客户就是不相信你？实际上，这是因为我们在销售的过程中，忽略了很多细节。在整个销售过程中，人们往往注意的是大的方向，而忘记了客户的心理变化。销售员如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就无法很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的全局。
我们经常会发现，有一些店铺开张没几天，人来人往，生意非常红火。而有的店铺却是门可罗雀。不是因为他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是因为他们没有很好地掌握客户的心理变化。客户需要的不仅仅是商品，更是对他们的一种关怀，一种欲望的满足。如果把握住了客户的心理，按他们的想法去做，做成生意将不再是难事。这就是为什么有的人说：先交朋友，后做生意。也就是说，交朋友就是想要更多地了解客户，知道他们的内心，让客户感觉到你不是为了赚他们的钱，而是为了替他们着想，替他们节省，这样客户才能够信任你。
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