硬推销高价药之伤
正海是H药店的店员，一天，一位女士进店买某品牌的儿童感冒药，正海想推荐公司主推的产品，就顺口说了句“你拿这种儿童感冒药吧，这个也不错！”那位女士说：“我就要那个牌子的，你到底有没有？”其实店里是有的，只是摆在最下面的货架上了，正海还想争取一些机会，便没有直接拿给女士，而是坚持说：“其实这种儿童感冒药买的人也很多！”女士生气地说：“不要，没有就直接说没有好了，干吗这么多废话！”说完，甩门而出！正海本想说“有的！”，但已经来不及了。
这种导购场景，在一线工作过的人都可能经历过，错在谁呢？在顾客吗？显然，顾客坚持自己认可的品牌是没有错的；在正海吗？正海为了帮助门店与公司创效益，推荐高毛利产品，想来也是对的；在公司吗？什么都在涨，公司要生存，
没有利润怎么能“活”下去呢？大家都没有错，那错在哪里了呢？
司空见惯的一次导购，里面的深层原因是什么？是什么“伤”到顾客？是什么令正海没有“得手”？这种导购模式还要继续吗？要怎样才能使这几方都“赢”？当今与未来的实体药店导购需要什么样的引导策略？
下面来看一看症结所在：
(1)硬性拦截“伤客”。相信大家都深受追求毛利带来的客流下降之害，可是，这种理念下受苦最多的却是“顾客”，他们为了某个品牌的药可能要跑很多家店，就在这几天，笔者还经历过这样的“苦难”：为买某品牌的维生素AD滴剂，跑了5家药店才买到了，心焦啊！
(2)员工多受挫。一味地拦截，受挫最大的是员工，员工要推荐一个顾客不熟悉的品牌，所花费的时间远比推荐一个顾客熟知的品牌多N倍，并且还常受打击，内心忐忑。
(3)企业开始反省。区总是一知名品牌的天然维生素E厂家的老总，一天，笔者与区总聊天，她说现在开始主动找她的人多了，以前连锁药店认为扣率达不到要求都不理睬她，免谈！现在开始谈了。是什么撬动了采购经理的“口”去主动找她？原因在于现实结果胜于“毛利孤行”！
活生生的事实摆在一线，需要我们寻求解决途径，而要解开这个谜团，需要先理清“品牌重心”这一概念。所谓“品牌重心”策略，是指在推荐时以一种品牌药为核心，这个品牌药可能是顾客点名要的，也可能是我们与知名企业合作推广的产品。这是通过专业的搭配，向其他品牌进行扩展的一种策略，这种策略的好处是：借由这一品牌的光环效应，可以赢得顾客对我们推荐的其他产品的认可。
在这一策略中有三个关键点：
(1)品牌核心。认可顾客的品牌偏好，也就是尊重顾客，这一点满足了顾客基本的需求，在此平台上进行交流，顾客的“对抗性”往往会瞬间下降。
(2)专业搭配。药品销售要获取顾客更大程度认同，始终离不开专业知识与立体表达。
(3)向外扩展。向其他品牌扩展的目的是保证合理的盈利空间。
如此一来，既不伤害顾客，员工引导起来也容易，又可保证企业的可持续发展，可谓“多赢”策略。那在导购中，具体有哪些联合策略呢？（见图1–1）
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图1–1导购中的联合策略图
(1)强品牌+弱品牌。推荐时，以某一知名品牌切入，或者从顾客认可的品牌开始。当然，更多的情况是顾客直接点名，这时我们可以拿“强品牌”产品给顾客，顾客接受后，再告知顾客应搭配哪个产品效果会更好！比如，当顾客点名要某品牌天然维生素E时，交流后，顾客要了，我们可引导顾客同时购买另一品牌的天然维生素C咀嚼片或含片，C+E，效果加倍！往往顾客对品牌产品的“执着度”是其某一首位印象产品，所以，此时引导其他产品，即使不是该品牌的，顾客的抗拒性往往也会较小。笔者多次成功引导顾客购买知名品牌天然维生素E+弱品牌（或自有品牌）的天然维生素C。
当然，这里的“弱品牌”只是相对“强品牌”而言。
(2)老品牌+新品牌。门店里大约2000种的商品中，有一些是百年老字号品牌，有一些是新中国成立后的品牌，也有一些是近几年才创立的品牌，还有一些是刚到门店的新品牌，可能员工都没有听说过。在推荐时要让顾客接受，可以采取以老带新的策略，一个是信得过的老品牌产品，一个是品质有保证的新产品，这样的组合攻略，顾客多“顺其自然”！
(3)低毛利+高毛利。在引导时，员工要清楚哪些产品的毛利是较高的，哪些是较低的，甚至是负毛利经营的产品。推荐时，不要采取极端的高毛利+高毛利，那样做，顾客即使不知道，后期评价中也多能感受到。
在这里，往往多数品牌产品毛利较低。
(4)动销快+动销慢。这一策略是为了保持商品的鲜度，并不难，有时甚至可能会损失一些营业额来保证动销慢的产品走快一点。
这里，动销快的往往多为品牌产品。
(5)低难度+高难度。这里的难度是从专业解释角度来说的，店内的产品，并不是每一件产品都很难讲清楚，但有一些产品就很难一下子说
明白。比如，丁鹏乳膏，顾客很难明白。这种牙膏一样的产品可以治疗“牙痛”，用过的人都知道很有效，不过解释还是需要花一些时间的，包括怎样使用、使用多长时间等。再比如，奥利司他，是脂肪酶抑制剂，可是要让顾客听懂，并且减轻使用过程中的不适感，还是要花一些工夫的。还有氨糖等产品，要说清楚，都需要专业底子。
如果我们推荐的产品都是很难一下子讲清楚的，顾客听起来也会有难度，不太会接受。而品牌产品因其推广过程中会通过广告对消费者进行教育，所以，一般是低难度的。
(6)效期长+效期短。有些产品的保质期较长，有的相对较短，有的是效期远的，有些是效期近的，搭着一起卖，为的是减少损耗。员工在执行这一策略时，需要对门店商品的效期非常清楚，而不是一月一查了事，应记在心里，形成主动引导的习惯。当然，有些门店会以“自己”的标识来做记号，但是做了记号员工却不去主动引导，同样徒劳无功。
如今，消费者的信息面广，自我保护意识也强，以“品牌重心”的策略进行联合销售，往往能化解顾客的“陌生感”，强化“安全感”。最重要的是，在保证合理利润的前提下，满足了顾客的需求，可以保持顾客的忠诚度，员工还“导”得更开心。
说白了，导购中以“品牌重心”联合策略引导是顺应“顾客意愿”的一种战术，也将开创药店导购的新时代。
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