第8章 吸引天使的创业者特征
成功创业者的形象
符合以下这些特征的创业者在找天使融资时，毫无疑问是具有一定优势的。
对早期公司的估值心态更开放，但在进行谈判之前，对于当前市场上的估值情况，至少已经做了一些必要的功课。
对天使投资人参与到公司的管理持欢迎态度，至少是在顾问的层面。
能够用书面语言或口头陈述的方式，简明扼要地介绍自己拟融资创业公司独特的、令人瞩目的价值，并能意识到不同的投资人关注的要点并不相同。
对公司优势一面和不足一面的信息均对投资人完全披露。
为完成融资流程做好足够长的时间打算，包括考虑投资人尽职调查的时间。
拥有能够创造股权价值的一家创业公司，或一个创意，而不仅仅是现在能给所有者产生现金流；这意味着如果被其他公司收购，其专有技术或其他因素会有很大价值。
至少有一些人脉网络关系，能够提供帮助，把他介绍给天使或天使联盟。
第三条看起来似乎异常简单，但事实上对大多数人来说很难做到。给公司作融资演示的人要能够激起投资人最早的兴趣苗头，做不到这点，投资人跟进的理由就基本失去了。
对投资人来说，为了获得最终的成功，不仅要找到能够获胜的技术，还必须找到能获胜的人，而且这些都是非常主观的感觉，我们每个人对胜利者的模样都有一些细微的不同观点。在天使作投资决策的阶段，管理团队的几个人可能是天使依据的全部，据此判断一个项目是否值得投资。技术或产品可能还处于胚胎时期，也可能没有任何客户可以拜访以评估市场需求。VC曾说过他们要看管理团队的一些重要品质，比如成功的履历、诚实、奉献精神、眼界、智慧和领导力。那天使看中的是什么呢？
一位天使投资人的观点
克雷格·约翰逊，创业法律集团，董事长，网址：wwwvlgcom
你看中创业者的哪些特征？
“最根本的特征，他们必须诚实，必须具有高度正直感。然后，他们必须具有高度的风险精神、远大志向和艰苦工作的意愿。他们必须聪明，必须在之前的生活中实现了一个成功的样本，并可看出他们能够再次成功的潜质。然后你才会着手认真审视他的项目。我们首先看市场规模和他们产品或服务的市场需求程度，以及客户的购买意愿。这就是我们的流程。
“创业者真的需要有能力倾听、接受辅导、吸收消化信息以及改变行动和计划。世界变化如此之快，市场变化如此之快，创业者必须足够灵敏，随着市场的改变而调整自己的进程和战略。你有太多的信息需要处理，要具备倾听的能力，并不是让他们必须盲目听从别人的建议。他们必须捕捉到现实的市场信息，而且自身还必须灵活。
我喜欢与之一起工作的创业者是具备适应能力的发动机。他们能够处理大量的信息，并且不会与之前的思想状态发生纠缠。他们乐于倾听客户的声音，并给客户提供他们想要的东西。对于愿意倾听市场声音的公司，我发现失败的很少。”
一位天使投资人的观点
斯蒂夫·哈拉尔
创业者要想成功，需要具备的最重要特征是什么？“很难把这些特征提炼成一两条。我会说‘管理能力的幅度’：能够同时处理横跨15个、甚至更多领域的工作，并将它们并行往前推进，这是创业者必须具备的最优秀的技能之一。如果他们只关注技术，或者他们只做销售、只忙于融资、只开发样品，而对其他事情不管不顾，他们永远不会成功。能够同时平行往前滚动20个球的能力是必需的。”
一位导师投资人的观点
比尔·克劳斯，导师投资人
你认为成功创业者的主要特征是什么？
“沟通能力，坚持不懈的能力。如果创业者不能沟通，他们就无法激励其他人加入他的事业。”
一位VC也是天使投资人的观点
帕特里克·索黒里（ Patrick Soheili），巴林顿资本（ Barrington Partners），硅谷
创业者要想成功，必须具备的最重要特征是什么？“我要说的特征都很重要，没有特别的次序：有闯劲、积极能干、有责任感、对做成一件事具有无休止的信念。我自己曾是一位创业者，一路上经历过巨大的成功和悲惨的低谷。你必须拥有难以置信的信念，相信自己能够克服不利因素，并在一切都很美好时保持脚踏实地，不要飘飘然。你必须很聪明，能够发现你要解决的用户痛楚，你要完全了解用户需要的是什么。你可以把这称为心灵相通、商人技能、聪明、有远见。我还会说，创业公司不仅仅只有一位创始人，一个性情相投的伙伴是我们一直看重的，在某种情况下，伙伴越多越快乐，性情相投的伙伴很关键。要让其他人脚踏实地干活，而让一个人提出各种各样的创意。
“运营经验现在已证明比年轻重要得多。曾经经历过，知道哪些陷阱要回避。拥有行业人脉也很重要。”
你觉得创业者要获得成功，必须具备什么特征？
“灵活性和执行力。一家创业公司的管理团队可能在一年之内会修改它的商业计划书20遍。关键是要灵活地修改和发展公司，并以能够捕捉特定时期市场机会的方式执行新计划，同时对下一步行动进行评估。等待错误的出现，但不用有任何遗憾，创业者必须从中学习并继续前进。试用版测试或初级产品面市能够达到潜在客户的预期是罕见的事，但能够按时实现目标或执行行动却能够证明创业者是一个正直诚信、有所担当的人。”
一位天使投资人的观点
大卫·布温
创业者要想成功，最重要特征是什么？“专注。要实现公司的目标，有很多事情需要完成，创业者必须非常专注于这些事。
“灵活性。当他们往一个方向走，并发觉这条路不太对，他们必须能够看到这个问题。他们还必须愿意和能够改变战略，并相应地重新调整公司的路线。
“精力充沛、有动力和成功的决心。决心可能来自于他们本身的贪婪。我喜欢创业者拥有火热的渴望去创建一家能够提供重大技术方案、并成为他们自己永恒丰碑的伟大公司。我认为这是比仅仅想获得一份高额资产更能持续的长期驱动力。
“正直诚信。当他跟你说什么事的时候，你能相信他。你不必质疑自己是否在被人操控或者听到的事情不太准确。”
一位天使投资人的观点
肯恩·迪摩尔（Ken Deemer），技术海岸天使联盟，网址：wwwtechcoastangelscom
成功的创业者有什么共同的特征吗？“坚持不懈可能是最重要的基本品质，还有对自己所做事情的激情。要成为成功的创业者，这是一个艰巨、孤独的工作。那些最后成功的人，是那些一次一次又一次听到‘不’之后，仍然会再次回来的人。”
一位天使投资人的观点
拜瑞·莫尔茨，大草原天使联盟，联合创始人，网址：wwwprairieangelsorg
创业者如何提高他们获得天使资金的机会？“谁把你推荐给谁是关键。对于一个项目，相比于来自道听途说的信息，如果有个熟悉和敬重的人给我推荐，我可能更愿意听。在创业者的融资材料中，如果他们只是简单地陈述，这是我们生产的产品、这是我们的挣钱模式、这是我们的竞争优势等，而不是罗列一堆新经济术语，那样也会有帮助。
“你还想知道谁对这个项目有兴趣，这个项目还给谁作过融资演示。如果你能让一个人感兴趣，其他人会跟随。大多数天使投资是在本地完成的，因此，如果我知道乔伊打算投资一个项目，他很可能会拉亨利和弗雷德一起投资，因为他们彼此相互信任，而你需要的资金量也比较大。芝加哥地区有很多潜在的天使投资人。”
天使投资人都指望能够投资给拥有异乎常人的激情和事业心、并为公司的成功而竭尽全力的创业者。他们要设法了解公司的创始人是否具备这种专注度和重任在肩的心态。理由很简单：你不可以在缺少这些的情况下，能够从初创期打造一家成功的公司。不幸的是，有些创业者认为自己可以同时创立几家公司，或者一边全职工作，一边创立一家公司。
本书中的“项目故事”，都是来自我们与寻求融资的创业者打交道的经历。其中所展示的所有关于创业者的轶事都是真实发生过的，即便真相有时比小说还离奇。
项目故事：你想在商业计划中添加多少粉浆？
一位富有的股票经纪人联系我们，让我们帮助她完成商业计划书。她是那种我们之前讲过的四处游荡型的创业者中的一员。她开着自己的奔驰车在洛杉矶四处晃悠，搞一些高端午餐、高端晚宴、甚至偶尔的高端品茶，但她有一个互联网创业的创意，想付诸实现。
我们很快发现她不是简单地要求我们协助她完成商业计划书，她想把这个工作完全交给我们来做。她的创业规划只是一份简单的要落实完成事项的清单，对她来说并不是那么重要。我们试图询问她一些关于商业模式和技术专利方面的基础问题，但她总是太忙，没时间跟我们沟通任何有关这些细节的事情。最后，我们告诉她，公司的创始人要成为撰写商业计划书的一个构成部分，这一点非常关键。
她答应开一个电话会议，讨论一些她创业公司的技术，但她说在跟我们讨论的同时，她还得熨一下衣服！因为跟一个新的潜在客户的会面快要迟到了。而这个时间段是她全天日程中唯一空闲的。
要同时处理熨斗的蒸汽、熨衣领时喷洒的粉浆和创业公司的技术专利，这并不容易。她最后给我们一些零零星星、语无伦次的自说自话，这些完全无法转换成投资人愿意听懂的内容，我们都不能完全肯定她说的是英语。当这个工作往前推进时，她开始对我们表示愤怒，认为自己在商业计划书上花费了太多时间。不知什么原因，我们无法把愤怒与成功的CEO联系起来。她实际上花了更多时间对我们表示愤怒，而不是花在写商业计划上。如果你是一位天使投资人，你会把钱投资给这样一个易怒的女人吗？创业不像织毛衣：你不能把创业公司放在柜子里搁上几个星期，然后再拿出来，一边看电视一边继续织。创业公司更像一个小孩，需要你持续的监护和尽心尽力地养育。
天使调查结果
在我们利润动力公司的调查问卷中，对于“创业者要想获得成功必须具备的重要特征”这个问题，下面这些是来自天使投资人的反馈意见：
“激情、坚持、务实。”
“有能力制订并执行一套现实的商业计划。”
“对产品潜力的认知。”
“在自己特定领域要有敏锐的感觉和杰出的技能，坚持、勤奋，并且愿意学习。”
“能力。”
“经验、经验、经验。”
“成功的履历。”
“诚实及正直。”
“坚持及驱动力，同时保持专注的能力。”
“不屈不挠。”
“远见、驱动力、自律。”
“抱负。绝对相信公司能够成功并投入全身心让公司实现成功。”
“一个优秀团队的支持。”
“有能够吸引优秀人才的能力。”
“诚实，以及随着公司的发展，有足够智力适应和调整发展进程。”
“远见。”
“适应能力。”
本章小结
天使和创业者都知道要创建一家成功的公司需要一套全面的技能、经验和个人品质，其中最重要的是对追求成功的动力、正直和远见。
……
展开
一本非常好的实务普及书，不仅条理清晰，而且内容多是来自于一手的实战经验。尽管这本书在美国已经出版超过10年时间，但国内目前的市场情况与美国当时非常相似：股市萎靡、VC观望气息浓烈、天使投资人越来越多、各地开始设立天使联盟、网络项目对接平台不断出现……这本书中实务环节的内容，在目前国内是非常应景的。
——桂曙光
在经济动荡的时期，寻找有建设性的优秀天使投资人更具挑战。因此，本书中提供的建议和技巧是非常宝贵的。不仅适用于初创公司或创业新手，也能够给那些处于不同发展时期的公司提供额外的资源和方法。同时，这也是适合于天使投资人分享知识和进行投资的一本很好的指导手册。我打算把此书推荐给所有未来遇到并向我寻求创业辅导的创业者。非常棒的一本书！
——鲍勃·博兹曼（Bob Bozeman），天使基金Angel Investors LP普通合伙人
这本书提供了来自天使投资人和VC一手的实操建议——可能节省读者数百小时靠自己搞明白这些真相的时间。因此，坐下来享受你的阅读，这可能是你今年在创建公司的道路上走得很好的一步……而且可能是回报很大的一步。
——兰迪·赫金（Randy Haykin）iMinds创投的董事总经理