郑邦，福建省福州市人，中国民主建国会会员、工学学士、美国加州大学MBA。曾任国内某著名IT企业高管。 2001年加入中兴通讯股份有限公司，历任CDMA事业部国际市场总监、印度公司总经理、欧洲区总裁助理、马来西亚公司总经理、亚太区总裁、中兴通讯副总裁、中兴通讯海丝路科技有限公司董事总经理。 2018年下半年，中兴“美国事件”后离职。现为深圳鑫邦投资有限公司董事长。

本书通过作者自身经历，讲述中国企业海外发展的崛起之路，描绘中国通信人在充满荆棘和挑战的征途上，用积极乐观的态度，拥抱国际市场变化的图景，不啻为中资企业“海外经营宝典”。阅读此书，让你近距离窥探伟大公司的发展理念、管理方法和人文关怀，了解民族企业的眼界与胸怀。

很久以来就想把在中兴通讯工作的这二十年经历写出来，其中有很多故事，特别是国际化过程中的故事，虽然已经发生了很多年，但现在回忆起来依然历历在目。

最近一段时间的中美贸易争端（又称“中美贸易摩擦”“中美贸易战”），通信业首当其冲。中国的通信企业一夜之间就成了美国人口中的知识产权“偷盗者”，各种污言秽语扑面而来。更可恶的是有些“为反对而反对”的人，把各种各样的小道消息加上自己的情绪，放大传播到社会舆论中，不断加深美国民众对中国通信行业的偏见。

1999年，我在美国加州大学尔湾分校的保罗梅吉拉商学院念MBA。给我们上“宏观经济学”的教授是 Dr. Peter Navarro，国内翻译为经济学家彼得•纳瓦罗博士。纳瓦罗教授现在是美国总统唐纳德•特朗普的经济助理，现任的美国白宫国家贸易与制造政策办公室（OTMP)主任，是特朗普政府的核心幕僚之一。

纳瓦罗教授上课时说过的一个经济学观点，我至今记忆深刻：竞争就两种优势，成本优势或差异化优势。只要具备其中一种优势就能立于不败之地。

所以，在贸易战的背景下，我都可以想象纳瓦罗教授给特朗普总统的建议一定是：“保持美国的创新能力，把中国人的成本优势拿掉。”

纳瓦罗教授是经济学和公共政策方面的博士，善于从历史和学术角度看问题。要了解这次美国对华贸易鹰派的核心诉求，去看一下纳瓦罗教授的三本书（Death by China、 The Coming China Wars：  Where They Will Be Fought and How They Can Be Won、 Crouching Tiger: What Chinas Militarism Means for the World），其观点一目了然。

所以现在不难理解，为什么美国要对从中国进口的产品增加关税。增加关税就是提高成本，降低中国商品的国际竞争力。如果对来自中国的商品征收25%的关税，而对越南等东南亚国家的商品不征税，中国在国际市场的制造业成本优势就会失去，投资人就会降低对中国的投资意愿，久而久之制造业就移到东南亚等其他国家去了。

还有美国为什么要打压中兴、华为？因为这两个公司是中国最有技术含量的高科技企业，每年上千亿的研发投入。技术的积累是发展差异化产品的前提，差异化的产品带来高额的利润，所以我们看到华为2018年的纯利润将近600亿。在通信领域，中国公司已经从早期的跟随者成为领跑者，而且这种“马太效应”正在向其他行业蔓延。美国真正担心的是这种趋势！

2002年我在孟买机场碰到一对上了年纪的日本旅游者，先生叫“棍棍”，以前在印度的日本企业工作。“棍棍”跟我说：“20世纪六七十年代日本人背着背包满世界走，现在看到中国人开始背着背包满世界走，未来的世界一定是中国的。”事实也证明了这一点，过去二十年中国经济在世界上越来越引人注目，而且这种趋势还在延续，越走越快。

美国是由逃难者建立的国家，很有危机意识，美国文化大气包容，又重商重利。世界经济市场规模，以通信业为例，粗略估算：北美占三分之一、欧洲占三分之一、世界其他国家地区加起来占三分之一。美国自己的分量不够，所以还要说服其他国家跟他一致行动。这就是为什么我们看到“五眼国家”统一行动，他们还要说服欧盟也来抵制中国公司的5G产品，甚至对中国加税，但历史上美国想做的事情不见得都会成功。

我们今天使用的手机系统（无线移动系统）是从欧洲的GSM标准演进而来的。为了跟欧洲抗衡，美国出于国家战略考虑，曾经先后推出过代表“3G”移动通讯标准的 CDMA(Code Division Multiple Access)系统，和代表“4G”移动通信标准的 Wimax系统，可这两个美国主导的系统由于种种原因最终都失败了。美国怎么想不重要，重要的是我们自己要提高决策效率、行政效率、管理效率和资源使用效率，还是那句话：做好我们自己该做的，结果一定不差！

贸易战在情绪上会持续一段时间，但终究会逐渐平息。冷战虽然已经结束三十年，有些当年的政治老人还在，“政治会随着一代人的死去而死去”。意识形态的对立不是当今世界的主流。日本、德国在第二次世界大战期间跟中、美、英、法之间如何的剑拔弩张，如今不是也把酒言欢，共同追求合作发展吗？

另一方面，中国在走上世界舞台的过程中，很多行为被世界误读了；随着越来越多的中国企业、中国游客、中国的高层政策制定者走出去，中国自身也在进步。

“话赶话没好话”。贸易战的背景下，美国利用其“话语权”，把中国宣传成了一个不可信任的国家，进而让人以为中国企业不可信，中国人民都不可信了。 “谎言重复一万遍就成了真理”，这让我们这些在海外奔波二十年的“老通信人”备感委屈和愤慨。

美国在过去的一百年里发明了世界上大部分的科技创新产品。电视机是美国人发明的，进入成本决定市场的时候渐渐败给了日本人；汽车是美国人发明的，进入成本决定市场的时候又被日本、韩国等国家吞食了市场。所以对美国而言，创新就是保持其差异化竞争优势的唯一选项。

中国过去四十年的人口红利，加上中国人勤劳、聪明的特质，构成了巨大的制造成本优势。随着生活水平的提升，制造业成本会被迫提高。生产高科技产品、高附加值产品，也必然是中国的选项。

2000年初我刚刚接触国际通信市场的时候，和国际同行的竞争主要表现在“他行，我不行”，许多投标我们连参与的机会都没有。我统计过，2002年我们在印度的项目参与能力只有印度通信项目发标数目的3%。那个阶段的竞争压力主要是我们与竞争对手在技术上存在差距。

2008年之后，全球通信市场进入“4G”和“国家宽带网”时期。这个时期的中国通信企业在技术上已经有了很大的跨越，我们与国际同行之间的技术差距不明显。这个时期，国际同行特别是欧美厂商，经常拿来狙击我们的理由变成了“网络安全”“国家安全”这一类似是而非的借口。这种情况在发达国家、高端市场表现的更加明显，一些国际同行利用他们的语言影响力、政治影响力或国家影响力，人为地制造出市场壁垒。

事实上，通信网络安全问题更多的是管理问题而不是技术问题。一个最简单的例子就是：你买了保险柜不会把它摆在大街上吧，没有哪个生产保险柜的企业是通过偷盗保险柜获取利益的。网络设备也是一样，只是更复杂些。目前所有曝光的所谓“后门”事件都是在设计上有瑕疵，被不法之徒利用了。这种“后门”事件，苹果、微软、中兴、华为都有过，但没有一样是企业刻意而为之。

我在国外工作的时候也有用户朋友问我，中国政府对中国企业影响力大，会不会要求中国高科技企业生产一些问题产品？我的回答是不会。因为一个简单的逻辑：我们生产的是民用产品，企业不是受过训练的国家强力部门，人员流动性很大，没有秘密可言。况且产品设计需要最基层的工程师操作，还要经过测试、定型等多个环节。如果还认为有问题，那就是你看谍战片太多了。

建设通信网络跟房地产开发项目有的一比。你可以想象你新买的房子被房地产开发商暗装了监视系统。但要那样，房地产开发商要怎么操作？首先要在你家的关键地方提早安好摄像头，而且还不能在你装修的时候被发现，可能吗？

同理，作为网络的建设者，建完网络后交给运营商，运营商对网络的运营维护进行管理，当然也可以委托给任何人来帮助他们运营维护。生产网络系统的商家在网络建成之后就没有机会再去接触网络管理，倒是每个国家的安全部门出于国家安全的需要，会用合法监听（Lawful Intercept）的方式进行网络监控，这是国家主权赋予他们的权力。

外国政府的强力部门想通过非法方式进入别的国家网络进行监控，那只有在电影里才做得到。以前中国的电信网络用的都是摩托罗拉、北电、朗讯等西方设备，中国的运营商从不担心安全问题就是这个道理。真正的安全是掌握在运营商手里而不是设备提供商手里。

“棱镜门”事件暴露出来美国国家安全局（NSA）对外国窃听，其数据的来源主要有四个渠道，一是通过国家赋予他的权力，用合法的方式获取那些身处美国的大数据公司的数据，从中进行数据清洗，获取有价值信息。这些数据公司包括 Facebook（脸书）、谷歌、苹果、微软、雅虎等；二是通过其“五眼联盟”国家，对经过其国家、地区的数据节点进行信息拦截； 三是通过先进技术，用光纤窃听、卫星数据拦截等方式进行数据窃取； 四是收买间谍，从内部获取一手信息。

美国这个国家挺有意思，它指责别人的事情往往是它自己正在干的事情。

对通信业而言，最近一段最热的话题就是“5G”。春节前参加同学聚会，因为都是信息与通信技术（Information and Communications Technology, 简称ICT）背景，所以对这个话题讨论的格外热烈。相对于“4G LTE”LTE指长期演进（Long Term Evolution)技术，其性质是3G与4G技术之间的过渡 。而言，“5G”在速度、时延和终端接入能力方面是有较大的提升，但绝对不是革命性的跨越。

评价通信网络成功与否的两个标准是“规模”和“效益”。

无线通信行业从“1G”到“2G”的发展是质的变化。大家还记得摩托罗拉“大哥大”吗？20世纪90年代香港电影里经常出现的那种大哥用的手机就是“1G”模拟手机的代表。

“2G”手机是数字手机，体积小，用户除了打电话外，还可以发送信息，而且价格便宜。从“1G”到“2G”，移动通信实现了“平民化”。很多20世纪90年代的部门经理已经开始使用手机了，这个时期手机需求呈现爆炸式增长，诞生了像Nokia、Ericsson 这样的伟大公司。

无线通信行业从“2G”到“3G”的发展没有给运营商带来显著的经济效益，客户的增加不明显。这个时期运营商为了推广“3G”服务，开始了新的营销模式:送手机。“3G”除了可以发些照片外，最大的好处是实现移动办公。很多专业人士用“3G”手机处理邮件，这个时候诞生了传奇的“黑莓”手机，因其使用了标准的英文键盘（Qwerty)来处理邮件，看起来像是草莓表面的一粒粒种子，所以得名“黑莓”。

无线通信行业从“3G”到“4G”的发展是革命性的。移动电话集成了相机、播放器、摄像机……手机真正实现了“个人数字助理”的功能。随着资费的降低，运营商客户海量增加，微信、抖音等各类应用层出不穷。这个时期苹果、三星、中兴、华为等成了伟大的公司。

“4G”到“5G”的演化可能又会成为通信行业的一段“静默期”。因为“5G”的建网覆盖成本比“4G”高很多。如何给运营商带来业务增量和效益？这些“3G”时期碰到的问题又会出现。

当然，未来是不可预知的，一定会出现更加伟大的企业。目前对“5G”的神一般的吹捧有两种人，第一种是食客，他们已经上桌坐好，忽悠着买单者早点入席；第二种是大神，他们的“天眼”已经看到了未来正在冉冉升起的希望。

通信业平均十年更新一代新技术，当新的技术刚刚进入市场的时候，因为市场规模小，客户承担的前期研发成本很高。举个例子说吧，“4G”LTE技术刚刚进入市场的时候，每个基站的基建价格大约是1万美金（包括基站的物理基础和铁塔、抱杆等），而基站的设备价格约15万美金［包括BTE(基站设备）、馈揽、天线等］，五年后每个基站的基建部分涨到了2万美金（因为能够被获取的站点资源有限，站点场地租金等越来越贵），而每个基站的电信设备降到了2万美金。也就是说，随着时间的推移，客户量的增加，电信设备的价格呈现几何级数地下降。

纵观全球的通信市场，优先采用新技术的往往是那些运营能力强，拥有优质客户资源的高端电信运营商。这些高端运营商率先采用新技术，通过高端服务，收取高端客户的额外价值，进而提升高端客户的满意度，这在市场学里叫作“撇油定价” （MarketingSkimming Strategy)。

这就是为什么最新的通信技术往往在发达国家被优先采用，因为那些国家的整体购买力强； 在发展中国家，优先采用新技术的也一定是它们国家通信市场中的领跑者。印度政府就曾经公开表示不采购最新的通信技术。印度国有的电信运营商往往是等到新的通信技术在市场上成熟几年后才开始规模应用，目的就是为了躲过“撇油定价”的市场阶段。

全球通信系统设备制造商经过20年优胜劣汰，今天大致剩下四家：爱立信、诺基亚阿朗、中兴和华为。过去一些耳熟能详的名字，摩托罗拉、北电、西门子、马可尼等都已经退出电信市场了。

尤其是在过去的十年里，中国的中兴、华为两家公司在产品技术、产品质量、制造成本方面的优势已经开始全面超越竞争对手。中国这两家高科技企业在本行业占有优势的同时，正在向上下游延伸。我们已经看到，华为手机在高端手机市场对苹果、三星构成了威胁，华为“海思”系列芯片开始在芯片市场崭露头角，其他诸如海底光缆、智能机器人等也正在涉猎。这些才是以纳瓦罗教授为代表的美国战略家所担心的，他们甚至会建议他们的政府把对中国通信巨头的打压延伸到其他科技领域，因为他们真正担心的是美国在下一轮经济浪潮中不能独享“差异化”带来的竞争优势。 

人间正道是沧桑。中国通信业的发展，是通信人三十年来汗水浇灌的结果。我希望用过去的点滴故事，真实地反映一下中国的通信人的人生经历。

谨以此书献给过去20年来在国际市场艰苦打拼的中国通信人！

推荐序／ １

自序／ １

开篇沧海一粟

应运而生

初识印度/ 13

设立印度代表处/15

印度电信市场/20

大帅哥Robin Han/ 30

初战告捷/ 33

厨师“傻干”/ 36

2002年香港电信展/ 38

在印度过春节/ 41

ITI战略合作/ 44

万国通信设备/ 47

网络安全问题/ 49

华为中标MTNL/ 52

中兴、华为的“零和博弈”/ 56

老丁认错/ 63

总裁助理杨大跃/ 65

一个不快的插曲/ 67

赵培儒的寓言故事/ 69

竞争情报分析/ 71

警察上门/ 74

管理干部读书班/ 76

聪明的印度人/ 85

CDMA的没落/ 95

分拆国际营销事业部/ 98

印度合资建厂/ 101

天上掉了块馅饼/ 106

扬帆起航

阿尔卡特OEM 中兴CDMA/ 111

深入北非摩洛哥/ 116

巴黎瑞金娜酒店/ 119

温州人陈阿大/ 122

到亚太市场一线去/ 124

心的呼唤

中兴Gota对摩托罗拉iDEN/ 131

MSAN生锈事件/ 135

向使馆告状/ 139

敦林敬益部长/ 142

马来Gota系统新闻发布会/ 145

顾问哈吉•扎卡里亚•胡辛/ 148

反盗版，BSA找上门来/ 150

2007 Maxis业余高尔夫邀请赛/ 154

登嘉楼上空的神秘电波/ 157

2009年巴塞罗那电信展/ 162

“五大基本动作”/ 166

马来西亚国家宽带网HSBB项目/ 172

我的父亲/ 182

夏日么么茶/ 189

3G牌照之痛/ 193

Digi，天降大任于斯人也/ 196

巴布亚新几内亚案子/ 201

装蒜要恰到好处/ 206

同事Ujiang和“先锋行动”/ 211

“兄弟”阋墙/ 217

马航MH370事件/ 228

友谊地久天长/ 231

光荣与梦想

中兴电商与泉州/ 239

商业模式的困扰/ 241

创新与竞底/ 245

一滴香是一种生活状态/ 251

领导也是资源/ 254

棍棍/ 257

“入股三商”事件/ 262

2016年海丝路新春晚会/ 267

合规是把“双刃剑”/ 271

覆巢之下/ 278

大公司适合内部创业吗？/ 290

感恩一路有您/ 295

后记/299